Задание номер два
Панельная дискуссия «Перспективы развития коммерческого транспорта и дорожно-строительной техники»
Ведущий дискуссию Андрей Ковалев, директор «Авито Спецтехника», во вступительном слове отметил, что за последние два года практически во всех отраслях экономики России произошли серьезные изменения. С рынка коммерческого транспорта и дорожно-строительной техники ушли многие крупные западные бренды, и их место активно замещают бренды из Китая, происходит кардинальная перестройка логистических цепочек. В начале 2022 г. начался рост ключевой ставки Центробанка России с 8 до 20%, которая затем снизилась до 15%, но ожидается новое повышение. И это лишь малая часть глобальных изменений.
2023 год нас всех удивил
В качестве первого вопроса дискуссии А. Ковалев попросил экспертов отрасли высказать свое мнение о том, как прошел 2023 год для рынка коммерческого автомобильного транспорта и специальной техники.
Захар Игнатенко, руководитель группы по работе с ключевыми клиентами «Авито Спецтехника», рассказал о спросе на рынке рассматриваемой техники с точки зрения аналитики по посетителям платформы «Авито Спецтехника»: «За последние 12 месяцев произошло много изменений в экономике, которые повлияли на поведение покупателей – волатильность валюты, изменение закупочных цен, т.е. стоимости техники, повышение утильсбора и пр. Тем не менее количество посетителей, заходящих на «Авито» в раздел «Грузовикии спецтехника», выросло на 38%.
Львиная доля спроса приходится на коммерческий транспорт, драйверы которого – грузовики, тягачи и полуприцепы. Коммерческий транспорт показал прирост на 100 тыс. посетителей по сравнению с прошлым годом. Это подтверждается и объемами продаж в этой категории, которые бьют все рекорды последнего десятилетия. В секторе коммерческого транспорта лидируют по спросу (и продажам) КАМАЗ, SHACMAN, SITRAK, HOWO, FAW и FOTON. В секторе прицепов на первых позициях российские производители, что не может не радовать: ТОНАР, GRÜNWALD, НЕФАЗ, BONUM, KÄSSBOHRER.
Далее по популярности идет сельхозтехника. У аграриев было много проблем за последние 12 месяцев, но спрос на сельскохозяйственную технику остается стабильным. Драйверами спроса здесь является в первую очередь навесное оборудование, прицепная техника и комбайны. Среди комбайнов первый – «Ростсельмаш», а в тракторной отрасли – бренд «Беларус».
На третьем месте – строительная техника, наиболее стабильная по спросу по месяцам. Драйверы спроса – экскаваторы, экскаваторы-погрузчики и фронтальные погрузчики. Наибольший спрос отмечается на строительную технику хорошо известных у нас производителей XCMG, SDLG, к концу 2023 г. количество контактов стало резко расти у брендов SANY и DONFENG, но вместе с ними на передовые позиции выходят и относительно «молодые» бренды, такие как Zauberg, Runmax, которые активно работают над своей узнаваемостью».
За последние 12 месяцев на российский рынок пришло много новых брендов, и российских, и китайских. Доля техники российского производства снизилась на 2% по сравнению с тем же периодом прошлого года, доли западной техники, поступающей по «параллельному» импорту и техники из стран СНГ, остались неизменными, а доля Китая выросла на 3%. Однако данные показывают, что рост доли техники китайского производства замедляется. Докладчик объяснил замедление роста спроса на китайскую технику тем, что в России по-прежнему многие потребители еще плохо знают новые китайские бренды, которые недавно вышли на наш рынок. И по мнению докладчика, новым китайским брендам следует прилагать больше усилий по повышению их узнаваемости.
Статистика по предложениям, т.е. продавцам, такова: доля производителей из Китая выросла с 40 до 64%, и эта доля целиком «отобрана» у российских производителей. Доля производителей из других стран осталась неизменной благодаря параллельному импорту.
Евгений Горелый, генеральный директор «ДСТ-Урал» (г. Челябинск), единственный представитель российских производителей дорожно-строительной техники на данной конференции, отметил, что внимание правительства к отечественным производителям выросло. В результате отечественная промышленость получила дополнительный шанс к развитию.
Докладчик подчеркнул, что в 2023 г. его предприятие успешно перешло с европейских комплектующих на китайские и, к своему удивлению, обнаружило, что комплектующие оказались практически теми же самыми, поменялась только табличка.
Максим Спицын, исполнительный директор Sinoway Industrial Group, официального дилера Shacman в России, считает, что 2023 год оказался успешным и все компании в секторе коммерческого транспорта, выросли. Рынок вырос примерно вдвое.
Инга Могила, генеральный директор компании «Техника СТ» (Москва, официальный дистрибьютор Chenglong Motor в России), утверждает, что: «2023 год принес нам неприятные неожиданности: резкое увеличение утильсбора, рост ключевой ставки ЦБ. У российских потребителей был большой отложенный спрос на грузовые автомобили и спецтехнику, и в частности на вездеходном шасси. Сейчас он заполняется китайской техникой. Наши автопроизводители производят много техники, но гражданскому сектору их не хватает».
Юрий Юркевич, генеральный директор «СК Машинери» (официальный дилер брендов дорожно-строительной техники: Sany, HAITUI, Denyo), назвал 2023 год «интересным и турбулентным». Эксперт подчеркнул, что в начале года еще продавалась техника Komatsu, JCB, Volvo и в то же время очень активно шел процесс проникновения на рынок китайских брендов. Потребитель имел довольно широкий выбор, мог подобрать себе наиболее подходящее оборудование.
Евгений Жевако, коммерческий директор «ФАВ-Восточная Европа» считает 2023 год рекордным за всю историю компании, которая сильно выросла. По мнению специалиста, в 2022 г. у российских потребителей сложилось мнение, что все китайские грузовики «на одно лицо», одинаково невысокого качества. Клиенты покупали их главным образом из-за дешевизны. Однако уже в 2023 г. пришло понимание, что не все «китайцы» одинаковы.
Также эксперты, участвовавшие в обсуждении, отметили, что в 2023 г. российский рынок был насыщен грузовой автомобильной техникой в основном благодаря китайским производителям. Один из выступавших рассказал, как некие китайские производители, занимавшиеся прежде только магистральной грузовой техникой, стали выпускать самосвалы для нашего рынка и по незнанию комплектовали самосвалы колесами размерности, которая используется на магистральных грузовиках.
Есть ли сервис по китайским грузовикам
Очень интересной оказалась дискуссия о послепродажной поддержке клиентов китайскими компаниями.
М. Спицын (Sinoway Group) очень метко назвал свой доклад, посвященный послепродажной поддержке от китайских производителей: «Есть ли сервис по китайским грузовикам в России, или жизнь после продажи». Докладчик выразился образно: «Все китайские бренды первое задание (т.е. продать как можно больше техники) выполнили на «отлично» – насытили российский рынок грузовыми автомобилями.
Но теперь они должны выполнить «Задание № 2»: удовлетворить требования клиентов, которые привыкли к хорошо организованному послепродажному обслуживанию западных компаний: подтверждение гарантии за 1 день – автомобиль должен уже стоять в ремзоне фирменного сервисного центра, должен быть центральный склад запчастей в Москве (а не за границей!), нужно выкупать у клиентов технику в трейд-ин и т.д. Потребитель привык, что в любой точке страны дилеры бренда окажут ему техническую поддержку. Например, нормальное время ответа на вопрос клиента по гарантии – не более 3 часов. Электронные системы управления китайских грузовиков тоже отличаются от европейских, и чтобы с ними грамотно работать, нужно заново обучать механиков».
К сожалению, у китайских компаний пока такой уровень послепродажного сервиса не достигнут. У кого-то в принципе послепродажный сервис организован, но только в ограниченном регионе, у других процесс создания сервисной сети в регионах идет, но пока на начальных этапах.
Это подтверждает и большое количество запросов на «Авито» по запчастям для китайских грузовиков – значит, клиенты не могут их получить от дилеров и дистрибьюторов брендов.
М. Спицын уверен: «Система снабжения клиентов запасными частями тоже должна быть выстроена так, как привык наш потребитель, чтобы был отлажен процесс обмена (заимствования или купли-продажи) запчастями между складами в разных регионах – это совместная работа китайского производителя, дистрибьютора и дилеров».
Задача осложняется тем, что у многих китайских брендов в России имеется по нескольку дистрибьюторов, и у каждого из них – множество дилеров.
Опытный специалист рассказал интересный факт: китайцы производили у себя грузовики с низкими кабинами и стали их комплектовать высокими просторными кабинами только придя на российский рынок. У высокой кабины больше парусность, она больше раскачивается, в результате шланги и трубопроводы, которые идут в кабину, могут от таких движений перетираться. Такие вещи можно узнать только на опыте, работая с продукцией данного бренда, получая обратную связь от сервисных центров.
Е. Жевако («ФАВ-Восточная Европа») заявил, что сегодня потребитель ждет от китайских брендов такого же уровня качества техники и сервиса, какие он получал от западных автомобилестроителей. Поэтому сейчас послепродажная поддержка выходит у дистрибьюторов и дилеров китайских автомобилей и спецтехники на первый план, особенно в удаленных районах, на удаленных строительных объектах.
Однако ментальность китайцев, их подход к продукту кардинально отличаются от западной ментальности и подхода. В частности, каталоги запчастей – огромная проблема при работе с китайскими брендами. У западных производителей были обширные и подробнейшие каталоги и в электронном, и в печатном виде, по ним можно был найти любую деталь. С китайской техникой пока совсем не так, приходится по каждой детали специально все выяснять самим, «своими руками». Правда, китайцы стараются исправить этот недостаток, но пока до окончания этой работы им еще очень далеко.
И. Могила («Техника СТ»): «Мы сотрудничаем с несколькими китайскими брендами, и наши специалисты сервиса должны разбираться в устройстве техники всех обслуживаемых нами компаний. Поэтому мы планируем не только организацию складов запчастей, но и обучение персонала сервисных центров наших партнеров и дилеров».
Е. Горелый («ДСТ-Урал»): «Если у китайских производителей нет электронных (и вообще всяких) каталогов, значит, они не отслеживают потребность машины в сервисе и не контролируют жизненный цикл машины. На этом могут выиграть отечественные производители коммерческой и специальной техники, которые более компетентны в данных вопросах. Только российским брендам нужно развивать эту тему быстрее, так как китайцы быстро учатся, прогрессируют – это отмечают все эксперты».
Владимир Городчиков, управляющий директор компании FNGROUP (FNG, официальный дистрибьютор LiuGong Machinery, Dongfeng Trucks, а также дилер Dressta, Mecalac и Henan Hongxing Minning в России), присоединился к мнению коллег по поводу проблем с гарантией, с послепродажной техподдержкой, с запчастями и прочим сервисом у китайских фирм. Докладчик отметил, что поддерживать уровень запасов на складе запчастей 72–80% не так просто: нужен огромный опыт, огромная статистика, которую нужно собирать по сервисным центрам, это точные, непростые расчеты и очень большие инвестиции. Нужно отдать должное: китайские партнеры стараются перестроить свою работу в соответствии с требованиями российских потребителей и часто спрашивают российских партнеров, как сделать лучше.
Эксперт выразил уверенность, что в 2024 г. уровень послепродажного обслуживания станет несколько лучше, но до конца работа еще не будет выполнена. Скорее всего, должного уровня послепродажной поддержки можно будет достигнуть в 2025 г. В завершение выступления В. Городчиков подчеркнул: отлаживание работы с китайскими партнерами и обеспечение должного уровня послепродажной поддержки стоит немалых денег.
Александр Щетинин, руководитель направления продаж техники и оборудования компании «Трактородеталь», сообщил собравшимся, что его предприятие теперь продает оборудование и технику Sany: лесозаготовительную, строительную, дорожную и подъемную. У западных компаний, с которыми «Трактородеталь» работала раньше, были электронные цифровые каталоги. У Sany их нет, но они, как и другие китайские производители, держат этот вопрос на особом контроле и стараются решить. А. Щетинин добавил, что техникой Sany в России сейчас занимаются около 22 компаний.
Все участники дискуссии согласились, что деловая культура, которая была принята у российских компаний, при работе с западными брендами разительно отличается от деловой культуры китайцев. Китайцы думают, что российские партнеры будут продавать технику, а россияне считают, что должны продавать и технику, и запчасти, и сервис. Типичный китайский дилер – это компания, продающая технику, а сервисом и продажей запчастей занимаются другие фирмы.
Тем не менее в 2024 г. нужно построить взаимодействие, наладить снабжение покупателей китайской техники запчастями и удовлетворить прочие запросы российских клиентов. Причем если строительная техника работает в основном, не особенно удаляясь от места своей дислокации, на строительных объектах, то магистральные грузовики ездят по все стране и клиенту важно, чтобы грузовик мог получить необходимое обслуживание, запчасти и ремонт в любом регионе РФ. Вопрос о запчастях всегда идет вторым после вопроса о цене грузовика: «А что у вас со снабжением запчастями в таком-то регионе?»
Из зала прозвучал вопрос: как поддерживают гарантию на свои машины китайские производители? Опытные эксперты ответили: однозначно, гарантия на китайские машины есть, но форма ее отличается от того, к чему мы привыкли. Основные проблемы, это коммуникация с производителями техники и сроки (исполнения). В настоящее время быстро выполнить гарантийный ремонт, как нужно заказчику, дилер может только если у него имеется свой собственный запас запчастей на складе (т.е. за свой счет, «авансом»). Рассчитывать, что китайцы быстро сработают и поставят гарантийную деталь, сейчас, к сожалению, нельзя. Но можно уверенно сказать: китайцы ведут работу по улучшению этой ситуации.
В свое время западные производители давили на российских партнеров, учили их выполнять гарантийное обслуживание быстро, а теперь российские дилеры и дистрибьюторы сами учат китайцев так работать.
Российский рынок в 2024 году нас удивит приятно
В завершение дискуссии участники поделились своим видением развития ситуации на рассматриваемом рынке в 2024 г.
Е. Горелый («ДСТ-Урал») сообщил, что в ближайшие 2–3 года планируется строительство новых газопроводов в Китай вместо европейского направления. Также будет развиваться транспортная инфраструктура в сторону Китая, то есть будут модернизироваться железные и автомобильные дороги в том же направлении. Недавно сдана новая трасса Москва–Казань, далее идут работы по продолжению ее до Екатеринбурга, Тюмени и т.д. Соответственно можно прогнозировать большой спрос на трубоукладчики, тяжелые экскаваторы (до 30–40 т) и другую дорожно-строительную технику, самосвалы.
Генеральный директор рассказал, что его предприятие разработало новую модель бульдозера массой 56 т, но горнодобывающие предприятия не спешат заключать договоры на поставку, все говорят: сначала хорошенько протестируйте ее, потом будем говорить про договор на поставку, то есть требуются немалые средства на разработку и доводку без ясной перспективы возврата этих средств, и это при нынешних высоких ставках ЦБ. Получается, что дилерам проще привезти и продать китайскую технику, чем отечественную, и государство должно обратить внимание на такую ситуацию и исправить ее.
В заключение своего выступления Е. Горелый выразил уверенность, что в недалеком будущем, в течение 2–3 лет, отрасль ждет глобальная роботизация, а также заверил участников конференции, что несмотря на все трудности отечественные производители упорно работают над импортозамещением.
И. Могила («Техника СТ») считает, что в 2024 г. потребность в грузовой коммерческой и специальной автомобильной технике будет по-прежнему высокой, но ниже, чем в 2023 г. Открылись большие перспективы деятельности на возвратившихся в состав России территориях. Вышеназванные отрицательные факторы по-прежнему будут мешать росту и развитию рынка. Китайской техники будет много, но вездеходной будет не хватать.
Российские производители сейчас сильно загружены военными заказами, и срок исполнения у них сейчас 60–90 рабочих дней. На этом фоне китайские производители будут активно продвигать свою продукцию.
Ю. Юркевич («СК Машинери»): «2023 год был годом насыщения рынка. По нашим прогнозам, 2024 год будет годом повышения качества и «изучения», то есть потребители будут изучать имеющиеся на рынке предложения и выбирать, кому отдать предпочтение, будут выбирать продукт того уровня качества, к какому они привыкли». Докладчик считает, что в 2024 г., возможно, отсеются некоторые бренды, не отвечающие запросам отечественного потребителя. К тому же государство увеличивает ключевую ставку ЦБ, дилерам становится сложнее продавать технику клиентам – у тех становится меньше свободных денег.
«Возврат (окупаемость) инвестиций в нашей экономике стал слишком длительным: раньше ключевая ставка была 5–7%, можно было взять кредит спокойно, но если государство сейчас поднимет ключевую ставку до 17–20%, как планируется, то это создаст серьезные трудности в экономике, появится «отложенный спрос», потребители начнут экономить денежные средства. Зато запчасти будут покупать больше – положительный фактор».
Ключевую роль в наступающем году будут играть финансовые услуги для поддержки продаж. Поэтому крупным китайским игрокам на нашем рынке придется заняться вопросом финансовой поддержки своих клиентов – покупателей техники. Также огромную роль в развитии рынка будут оказывать инвестиционные государственные программы строительства.
Объем рынка, по мнению выступавшего, останется примерно на нынешнем уровне, так как пик насыщения пройден. Он не ожидает такого серьезного роста, как в 2023 г.
Е. Жевако («ФАВ-Восточная Европа») отметил, что клиенты уже сейчас оценивают китайские бренды с точки зрения достоинств европейских марок. И в следующем году этот процесс продолжится. Будут оценивать, как у них будет организован послепродажный сервис, качество работы дилеров. Дилеры должны вспомнить, что они дилеры, вернуться к пониманию, что клиент покупает не только железо, но и послепродажную техподдержку. На рынке выиграют те дилеры, которые реализуют поддержку. У некоторых китайских брендов уже стали появляться склады запчастей, и в 2024 г. этот фактор сыграет свою роль в популярности брендов.
Докладчик тем не менее прогнозирует в 2024 г. большой спрос на рассматриваемую технику, так как будет по-прежнему реализовываться «отложенный спрос». Специалисты компании ФАВ видят потребность в шасси 4х2, а не только в тяжелой гамме и усматривают в этой потребности большой потенциал для роста.
Спикер отметил также большой отрицательный эффект от подъема ключевой ставки ЦБ. И все же: «Нас ждет непростой год, но я жду, что российский рынок в 2024 году нас удивит приятно. Но как в 2023 году рынок уже не будет, конечно», – уверен Е. Жевако.
По оценке остальных выступавших экспертов, в 2024 г. ожидается стабилизация и устойчивое развитие рынка. В своих прогнозах спикеры отдельно сфокусировались на повышении качества, поиске новых решений для роста и сервисном обслуживании.
Один из специалистов отрасли обратил внимание собравшихся, что в горнодобывающей отрасли спрос на оборудование совершенно не удовлетворяется, и в этом секторе отложенный спрос будет расти. Это серьезнейшая проблема государственного уровня, и государство должно заняться ее решением. Предприятия по добыче руд металлов, золота находятся сегодня поистине в бедственном положении. До начала всех бурных событий эти предприятия успели импортировать необходимую им технику, но постепенно подходит время заменять и обновлять изнашивающееся оборудование. А спад в горнодобывающей отрасли может оказать очень чувствительное отрицательное влияние на поступление налогов в госбюджет. Требуется серьезное изучение возможностей – где, в каких дружественных странах и у каких производителей найти продукцию, которая могла бы заместить оборудование ушедших с нашего рынка западных поставщиков.
Многие эксперты подчеркивали наличие большой потребности в вездеходных шасси для надстроек спецтехники, в частности, для лесозаготовительной промышленности, автобетоносмесителей, автоцистерн и т.д.
В. Городчиков (FNG) предполагает, что в 2024 г. многие игроки, которые неплохо начали и действовали в 2022 и 2023 гг., скорее всего, покинут рынок, потому что для успешной работы требуется уже более высокий уровень качества послепродажной поддержки, а это требует большого опыта, квалификации и финансовых вложений. Далеко не у всех сегодняшних игроков рынка все это есть.
К выступающему прозвучал вопрос из зала: считаете ли вы, что в перспективе все перейдет к продажам через интернет-платформы наподобие «Авито» и отдел прямых продаж в вашей (и других) компаниях можно будет сократить? В. Городчиков ответил, что с течением времени продажи через интернет будут расширяться, но в отношениях с клиентами важны еще и личные отношения, которых в интернете нет. Так что в обозримой перспективе отделы продаж продолжат свое существование.
Е. Горелый, («ДСТ-Урал») затронул такую важную тему, как импортозамещение, но не отдельных моделей техники, а всей импортной технологической цепочки. «Как показывает история и опыт, ничего вечного в этом мире нет, сегодня нам помогают «дружественные» страны, завтра все может измениться, и рассчитывать только на помощь друзей нельзя. Нужно иметь свое».
Он подчеркнул, что влияние запретительных санкций порой ощущают на себе и китайские предприятия. Например, китайские производители не могут комплектовать свои карьерные самосвалы мощными двигателями Cummins и Caterpillar, и им приходится ставить на большегрузные «карьерники» по три двигателя средней мощности!
Ведущий сообщил, что правительство предпринимает некоторые меры по защите отечественного производителя: введение утильсбора, планируется принятие закона об обязательной доле отечественной техники в машинном парке бюджетных и подрядных организаций. В связи с этим Андрей Ковалёв предложил присутствующим экспертам следующие вопросы: «Как вы считаете, будут ли в 2024 г. еще меры со стороны России по защите своего рынка и каковы будут ответные действия правительства Китая? Дело в том, что сейчас китайское правительство оплачивает утильсбор некоторым своим производителям, помогая проникать на российский рынок.
И еще вопрос к российским дилерам китайской техники: есть ли какие-то планы у китайских компаний оплачивать российским дилерам утильсбор на китайскую технику?»
Е. Горелый, «ДСТ-Урал», считает: «Если будет большое потребление армией продукции нашей автомобильной промышленности, то в гражданском секторе весь остаток будет продаваться полностью и государству нечего будет защищать.
Что касается поддержки китайским правительством продаж продукции своих компаний в России – пока все и так продается, поддержки не будет. Но как только возникнут трудности, китайское правительство обязательно примет какие-то меры поддержки своих производителей. И упор будет делаться не на маркетинг китайской продукции, а на политику».
Далее Е. Горелый продолжил свою мысль, высказанную ранее: «Мы должны в ближайшее время развить свою компонентную базу, чтобы не зависеть от импорта компонентов». Челябинский тракторный завод в 1989 г. производил в сутки 120 тракторов. Причем это было производство полного цикла. Сейчас в России нет потребности в таком количестве тракторов, и по другим причинам объемы производства существенно упали, поэтому себестоимость продукции на наших заводах никак не может быть ниже или даже равной себестоимости на китайских предприятиях, которые производят тракторов в десятки и сотни раз больше. Утильсбор как раз призван компенсировать разницу в ценах на импортную и отечественную продукцию.
И. Могила, «Техника СТ», рассказала, что китайские производители ежегодно продают во всем мире более 2 млн грузовиков. Поэтому для них российский рынок с объемом продаж 120 тыс. китайских грузовиков почти ничего не значит, и российским дилерам, продающим китайские автомобили, китайцы помогать не будут.
Итак, как мы видим, относительно перспектив отрасли на ближайший год эксперты настроены сдержанно-оптимистично. Наибольшую озабоченность вызывает вопрос послепродажной технической поддержки клиентов китайскими брендами. Но и здесь специалисты видят положительные тенденции: китайские компании стараются научиться работать так, как требуют российские клиенты, и кое-какие успехи на этом пути уже есть.
