Коммерческий директор компании ООО «КОГЕЛЬ Трейлер РУ» о слагаемых успеха Kögel на российском рынке

Вот дом, который построил Джек.
С.Я. Маршак

Закончился сложный, противоречивый 2016 год. Каково ваше положение на рынке сегодня?

А.И.: Прошедший 2016 год, действительно, был достаточно сложным, а для нас еще и переломным. К маю мы покончили с остаточными явлениями после девальвации 2014 г., а с июля мы – номер один по тентованной гамме. Тентованная гамма, а под ней я подразумеваю все шторные, тентованные и бортовые полуприцепы, занимает 80% в структуре наших продаж в России в 2016 г., 15% занимает изотермическая гамма, 1–2% – самосвалы, остальное – контейнерные шасси, при этом мы лидеры российского сегмента автомобильных контейнеровозов.

Kögel занимает около 30% российского рынка тентованных полуприцепов с учетом всех поставщиков, а среди «большой тройки», в которую входят немецкие фирмы Kögel, Schmitz и Krone, – около 40%. Таким образом, российский рынок тентованных полуприцепов – это «большая тройка», которая захватила три четверти всего пирога, остальное делят между собой несколько европейских и турецких марок плюс столько же российских. Рынок динамичный, и в ближайшую пару лет я ожидаю ощутимых перемен, связанных прежде всего с ужесточением технических требований к подвижному составу. Кто не сможет этим требованиям соответствовать, тот уйдет.

Рынок тентованных полуприцепов – это рынок стандартизованных продуктов, это рынок больших тиражей. Даже заказные конфигурации представляют собой крупные серии в сотни единиц. Kögel – это крупносерийное, конвейерное производство, производственная мощность главного завода Kögel в Буртенбахе (Бавария) – 20 000 единиц в год. Компания в полной мере использует эффект масштаба, максимально снижая себестоимость, что позволяет вести гибкую финансовую политику и сохранять рентабельность в сложных экономических условиях.

Каковы слагаемые успеха Kögel на российском рынке? Начнем с главного – с продукта.

А.И.: Продукт – это половина успеха. Как бы ни была замечательно выстроена система сбыта и сервиса, без хорошего продукта она бессмысленна. Kögel – старая фирма с глубокими инженерными традициями. Самосвальный полуприцеп первым сделал Kögel. Подруливающую ось первым сделал Kögel. У нас богатая история, отличные инженеры и превосходные, можно сказать, уникальные технологии.

Чем отличаются однотипные полуприцепы разных марок? Рамой. Технология изготовления рамы – это сегодня главная отличительная особенность производителя полуприцепа, и Kögel есть чем гордиться.

Рама полуприцепа Kögel сварная. Сварка дает наиболее прочное и надежное соединение и наименьшую массу изделия по сравнению с другими технологиями. Но в местах сварки возникает напряжение из-за изменения кристаллической решетки и соответственно укрупнения зерна. Для устранения этого недостатка мы используем качественную сталь и финишную термическую обработку. Раму свариваем из мелкозернистой стали, которая не дает укрупнения зерна при нагреве. Используем лист и готовый прокат из стали одной марки для всех элементов рамы.

Затем сварная конструкция поступает на автоматизированную линию на заводе в Буденбахе, где она последовательно проходит три этапа. Первый – автоматическая дробеструйная обработка, очищающая до девственного металла. Очищенная рама тут же поступает на линию КТЛ катафореза, где последовательно проходит 11 ванн: очистку и обезжиривание, подготовку к КТЛ, сам КТЛ, промывку, нанесение нанокерамического покрытия. После каталитического осаждения мы получаем раму, покрытую матово-черным катафорезным грунтом, который надежно защитит металл от контакта с внешней средой в течение всего срока эксплуатации, то есть до 10 и более лет.

Третий технологический этап – нормализация и отпуск. Рама последовательно проходит 6 печей, в каждой печи свой температурный режим, свой технологический цикл. На выходе получаем готовую раму. Большинство рам сразу идет на конвейер, некоторую часть по желанию заказчика покрывают глянцевым лаком либо окрашивают в фирменный цвет.

Технология финишной термической обработки обеспечивает высокую прочность рамы при сниженном на 270–300 кг весе. Kögel – единственный производитель полуприцепов, обладающий технологиями финишной термической обработки. Это базовые технологии, основа высокой конкурентоспособности продукции Kögel, и эти технологии – лучшее из существующего сегодня.

Кроме того, Kögel – единственный производитель полуприцепов, который подвергает алюминиевые детали – переднюю стенку, борта, ворота – порошковому термоокрашиванию, которое защищает поверхность алюминия от химической коррозии. Эта технология, в которую вложили 20 млн евро, существенно улучшает эксплуатационные и визуальные характеристики полуприцепа, что в свою очередь продлевает срок службы техники и увеличивает ее остаточную стоимость на рынке.

Как построена система сбыта и почему именно так?

А.И.: Вторая половина успеха – это система сбыта, послепродажного обслуживания, снабжения запасными частями. Мы вложили много сил в строительство эффективной системы сбыта. Мы хотим, чтобы продавцу было интересно работать с нами, с нашей продукцией и услугами, и чтобы таких продавцов было как можно больше. Поэтому мы выстраиваем сбытовую сеть из независимых дилеров, рассчитывая таким образом охватить максимальную территорию. Работаем с авторизованными дилерами «большой семерки»: Scania, Volvo, DAF, MAN, Mercedes-Benz, Iveco, Renault. Пока только они отвечают нашим требованиям, и, к сожалению, их не так много, как хотелось бы. Надеюсь в обозримом будущем работать и с ведущим российским автопроизводителем.

Представительство «КОГЕЛЬ Трейлер РУ» выполняет функции размещения заказа на заводе, ее доставки на территорию РФ, таможенной очистки и реализации через частных дилеров в регионах, а также функции маркетинга, снабжения запчастями и сервиса. Дилер же продает тягач вместе с полуприцепом, то есть полностью комплектный, готовый к эксплуатации продукт, и реализует таким образом принцип одного окна.

Тягачи «большой семерки» и наши полуприцепы примерно равны по ресурсу, и это одно из слагаемых высокого коэффициента технической готовности (КТГ). А от КТГ напрямую зависит бизнес перевозчика и его склонность к повторным покупкам нашей продукции. Покупатель получает превосходный комплектный продукт, который будет приносить ему доход, мы получаем прямой доход от продажи, дилер получает доход через дилерскую скидку. Все довольны и расположены к дальнейшему сотрудничеству.

Мы держим небольшой запас готовой продукции на нашем центральном складе в Домодедово – 50–70 единиц и до 300 единиц на складе в Германии. Это наиболее ходовые модели в стандартной комплектации в классическом сером цвете по приятным ценам. Почему так много? Потому что московский офис отвечает за сбыт не только в России, но и на территории Белоруссии, Украины и Казахстана, и немецкий склад позволяет быстро реагировать на спонтанные всплески спроса, характерные для этих рынков. Да, в складских запасах заморожено суммарно 10 млн. евро, но на наших рынках приходится работать именно так. В общих продажах склад дает половину.

У нас много крупных постоянных клиентов, которые закупают по плану, большими партиями. Таким образом, большие заказы на склад и для крупных клиентов позволяют нам комфортно разговаривать о ценах с заводом Kögel.

Как организовано сервисное обслуживание и ремонт?

А.И.: Примерно на 80% дилеры совпадают с сервисом. Это нормальная, устоявшаяся практика. Как правило, автомобильный дилер начинает организовывать у себя сервис, а сервисные станции начинают продавать технику.

Мы стремимся, во-первых, охватить максимальную территорию и достигли определенных успехов благодаря ориентации на частные дилерские и сервисные организации. Стратегия строительства собственной дилерской и сервисной сети такого результата никогда бы не дала.

Во-вторых, мы хотим, чтобы в каждом крупном городе у нас было минимум два сервисных центра. В этом случае мы создаем конкурентную среду в данном населенном пункте – эти два сервисных центра конкурируют друг с другом, а где конкуренция, там развитие, там клиент только выигрывает. Полагаю, что эта цель достижима в еще более отдаленной перспективе, чем присутствие во всех регионах.

Кроме того, у нас действует базовый сервисный центр в Домодедово. Он достаточно удобно расположен географически, близко к пересечению трассы «Дон» и А107. Он построен в соответствии с концепцией универсального поста. Это капитальное однопролетное здание площадью 1800 м² с ровным полом и восемью воротами, соответственно с восемью универсальными постами. Универсальный пост подразумевает проведение всех слесарных и сварочных работ на одном месте. К постам подведены воздух и электричество. Оснащен пост четырьмя электрогидравлическими подъемниками, чтобы была возможность поднять полуприцеп или автомобиль. Сервис-центр укомплектован квалифицированным персоналом и выполняет полный спектр работ по гарантийному и постгарантийному обслуживанию и ремонту, причем не только техники Kögel, а еще и нескольких других марок.

Как у вас организована поставка запасных частей, есть ли у вас склады, какой запас поддерживаете?

А.И.: Эту функцию никто другой, кроме представительства, не может выполнять. Kögel имеет самый большой склад запасных частей на территории РФ среди всех производителей полуприцепов. На центральном складе в Домодедово площадью 500 м² сейчас сосредоточен запас на 992 тыс. евро. Есть полный ассортимент сэндвич-панелей, ворот, в общем, всей надстройки. Запчасти для осевых агрегатов SAF мы не возим, так как эта марка хорошо представлена в России и имеет собственные складские запасы.

Мы уже традиционно накапливаем запас для кузовных ремонтов в зимний период, к марту вряд ли останется треть от этого. На ремонт по гарантийным случаям уйдет примерно 10%, остальное – по страховым случаям.

Кроме Домодедово у нас есть региональный склад в Санкт-Петербурге с запасом на 50 тыс. евро и в Екатеринбурге с запасом на 90 тыс. евро. Этого достаточно. Есть еще склад в Краснодаре, но запас там совсем небольшой, пока спад на рынке, но мы планируем в марте возобновить его наполнение.

Мы доставляем запчасти на центральный склад собственными фурами планово, крупными партиями – это наиболее экономичный способ, поскольку на себестоимость детали в этом случае незначительно влияет транспортная составляющая.

Как организована работа по гарантийным и страховым случаям?

А.И.: Что касается работы по гарантийным случаям, то мы внедрили чрезвычайно важную для российских клиентов и наших сервис-партнеров систему, когда выплаты по гарантийным случаям идут от резидента, то есть от нас. Наш сервис-партнер связывается с нами, мы согласовываем сумму, причем решения до 500 евро мы можем принимать сами, и строго в течение двух недель с момента завершения гарантийных работ и предоставления полного пакета документов в электронном виде сервисная станция получает деньги. Без паспорта сделки, без валютных операций, с документами на понятном языке. Когда мы получим компенсацию от завода-производителя – это наша проблема, она не касается ни сервис-партнера, ни клиента. Вот важнейшая составляющая лояльности сервис-партнера, а равно и клиента, ведь за месяц простоя фуры он теряет 5000 евро.

На этот же результат нацелена работа по страховым случаям. У нас подписаны меморандумы с основными страховыми компаниями, согласно которым мы регулярно информируем страховщиков о стоимости запчастей и нормочаса, чтобы согласование стоимости ремонта проходило как можно быстрее и более безболезненно как для клиента, так и для страховой компании. Раз в квартал эти прейскуранты обновляются. Это очень ускоряет ремонт.

Таким образом, система, включающая сбыт, послепродажную поддержку через лояльность за счет оплаты гарантийных случаев, и оперативная поставка запчастей под страховые случаи дает волшебный КТГ, который через 4–5 лет становится ключевым при выборе клиентом того или иного бренда, и вы догадываетесь какого.

Вот так по кирпичику мы выстраиваем наш дом – бизнес Kögel в России. В его основе его фундамент – превосходный продукт, над ним мы выстраиваем систему продаж, сервисную систему, включая собственный сервис-центр, систему снабжения запчастями, систему гарантийного и страхового обеспечения. Таким образом, у нас получается удобный, гостеприимный, большой – охватывающий всю страну – дом.