«Китайцы» под ударом

Если рыночный рост одинаково благотворно сказывается на всех компаниях, то кризис бьет по каждой из них по-разному. И поставщики запасных частей в этом смысле не исключение.

Уж кто-кто, думал я, а торговцы комплектующими к китайской технике и сейчас должны чувствовать себя на коне, ведь в докризисные времена запчасти у них отрывали едва ли не с руками. К тому же из произведенных в Поднебесной машин нельзя выжимать все соки сколько-нибудь продолжительное время, а значит, откладывать надолго их ремонт ни у кого не получится. Однако оказалось, что я был неправ. По свидетельствам многих из тех, с кем удалось пообщаться, китайские поставщики серьезно сократили продолжительность и величину предоставляемой рассрочки на оплату своих запасных частей. То есть их крупные партии стало брать труднее, а точнее – рискованней. Кроме того, если с европейцами за их комплектующие требуется расплачиваться в евро, то с китайцами – в долларах. А ведь американская валюта при нынешнем курсе рубля в подобных операциях менее выгодна. Добавим сюда увеличенные сроки поставки. По одной детали возить из Китая в Россию накладно, а раз так, требуется консолидация груза. Никто не отправит контейнер в путь, пока он не заполнится «под завязку». Так делали и раньше, но поскольку спрос резко снизился, консолидация стала занимать существенно больше времени. С этой проблемой столкнулись и импортеры компонентов из Европы, но в случае с Китаем она усугубляется тем, что сама по себе доставка дольше и сложнее: сначала морем, потом железной дорогой. Наконец, именно владельцы китайских машин активнее других стали использовать часть из них в качестве доноров для снабжения узлами и агрегатами остальных вышедших из строя. За счет этого многие пока и держатся, экономя на приобретении новых запчастей.

Да, китайцы не свернули экспансию на российский рынок автокомпонентов – у всякого, кому довелось посетить проходившую в августе выставку МИМС/ Интеравто-2009, не осталось в этом сомнений: четыре громадных зала были превращены в чайнатауны, причем, судя по оформлению целых групп стендов в одном стиле, без единой руководящей и направляющей силы в этом деле не обошлось. Но если смотреть на вещи объективно, то приходишь к выводу, что в результате разразившегося кризиса именно поставщики компонентов для техники, сделанной в Китае, пострадали сильнее всего. Единственный для них выход – строительство и поддержание складов с внушительным списком хранящихся здесь запчастей. Именно к поставщикам, располагающим подобными складами, постепенно перетекут заказы от эксплуатирующих технику организаций, раздосадованных длительностью поставки и взлетом цен у тех, с кем приходилось иметь дело раньше. Но у многих ли такие склады есть? И многим ли хватит средств для их содержания?

Чисто российские нюансы

У компаний, поставляющих узлы и агрегаты для отечественной техники, свои проблемы. Нет, сроки поставки здесь не выросли, а многие из производителей, «наступив на горло собственной песне», пошли на замораживание цен. Но часть из них были вынуждены на какое-то время останавливать производство, а значит, некоторые позиции из существующий номенклатуры невозможно было у них приобрести при всем желании. Особенно пострадали от этого те продавцы, у кого на складе не оказалось должных запасов, тем более что под остановку производства попали большей частью компоненты, которыми интересовались не часто (например, детали кабины), а потому их «про запас» мало кто держал.

Нельзя не отметить и опасений представителя одной из компаний, занимающихся продажей запасных частей к отечественным грузовикам и автокранам. По его мнению, некоторые из заводов, желая удержать цены на свою продукцию, снизят требования к закупаемому сырью. И это очень серьезная проблема: покупатель на глаз не способен определить, из какого металла сделана деталь, из какой резины уплотнители, надежна ли изоляция электропроводки. Для производителя такое решение удобно: его «хитрость» аукнется заказчику не сразу, а через какое-то время после начала эксплуатации, а значит, претензии ему трудно предъявить, да и что там будет через полгода-год, совершенно неясно. Однако разумно ли бросать на алтарь поддержки производства свою репутацию, свое собственное будущее, в конце концов?

В зависимости от назначения техники

Значимую роль в благополучии производителей комплектующих играет то, для техники какого назначения они предлагают свою продукцию. Грузовые автомобили,  обслуживающие торговые сети, автозаправочные станции или коммунальное хозяйство, автобусы на пассажирских маршрутах как работали, так и продолжают работать с прежней интенсивностью, тогда как стройки почти везде заморожены, а значит, строительной технике применения нет. Выводы о необходимости снабжения запасными частями в обоих случаях можно сделать соответствующие. Хотя нельзя не признать, что даже те из поставщиков, у кого клиенты главным образом автотранспортные предприятия, не меньше других говорят о недостаточной востребованности своих услуг. Точнее, о недостаточном желании платить за них деньги.

В данном контексте хотелось бы упомянуть еще один вид техники, для которой поставляют запчасти многие из специализированных компаний. Речь идет о технике для дорожного ремонта: асфальтоукладчиках, катках, грейдерах, фрезах. Дело в том, что в прежние годы специализирующиеся на таком ремонте предприятия перед началом весенне-летнего сезона работ, в ходе которого по всей стране восстанавливают дороги, проводили как минимум дефектовку, а часто и полное сервисное обслуживание применяемых механизмов и машин. Этой же весной от таких работ пришлось отказаться – нет средств. То есть выявлением возможных неисправностей почти никто утруждать себя не стал, а значит, и заказы на запасные части тоже не размещались. Вот поставщики комплектующих для дорожно-ремонтной техники и «просели». Правда, некоторые из них все же смотрят на ситуацию с оптимизмом: от латания дыр на дорогах никуда не уйти, и предназначенную для этого технику без ремонта два сезона подряд никто оставлять не будет. Утверждение, конечно, нельзя назвать железным, тем не менее часть продавцов автокомпонентов всерьез рассчитывают, что их объемы реализации вернутся к докризисному уровню уже во втором квартале будущего года. Однако что делать сейчас?

Внутренние резервы

Для поддержания бизнеса в кризисных условиях можно или постараться максимально ужаться самому, или каким-то образом стимулировать продажи. С точки зрения потребителей более интересен второй путь, а для продавцов наиболее разумная стратегия – это попытаться сделать и то, и другое.

Показателен разговор, состоявшийся на выставке МИМС-2009 с Сергеем Немовым, руководителем одного из мультибрендовых региональных поставщиков автокомплектующих. Вот что он рассказал: «Где-то к февралю–марту мы поняли, что, если не найдем дополнительных источников дохода, на наши ворота можно будет вешать амбарный замок. Делать нечего: решили сдать в аренду часть помещений. Но как? Пустующих площадей нет – все заставлено стеллажами, из-за почти нулевого спроса забитыми нереализованными деталями. Выход нашелся неожиданный: мы нарастили часть этих стеллажей под самый потолок, подняв их почти в полтора раза и переместив на них товар с других стеллажей, которые в результате оказались пустыми. Разобрали их, вынесли, и не менее трети помещения освободилось! Сейчас смешно вспомнить: до кризиса все были убеждены, что для ремзоны, которую планировалось сделать в обозримом будущем, без строительства нового корпуса не обойтись – мол, существующий загружен под завязку. А тут, что называется, жареный петух клюнул, мысль заработала, и свободные площади быстро отыскались, причем без потерь для вместимости склада».

Судя по всему, подобным путем пошли многие. Представитель другой компании рассказал, что временно перенес часть складированных деталей (те, для которых перепад температур некритичен) из отапливаемого помещения в неотапливаемое, а еще один с нескрываемой гордостью отметил, что повысил степень использования складских площадей с 70 до 90%. Иными словами, среди поставщиков автокомпонентов активно  идут процессы оптимизации своей деятельности, позволяющие надеяться не только на сиюминутный положительный эффект, но и на долгосрочный, который будет особенно заметен тогда, когда кризис станет историей.

Привлекая и стимулируя

А как обстоят дела со стимулированием продаж? Кто-то повышает свою привлекательность, кто-то сам идет к клиенту, если клиент не идет к нему.

Компания «Комацу СНГ» с декабря прошлого года приступила к реализации проекта, получившего название «оперативная доставка срочных заказов». Его главная цель – сократить время доставки комплектующих конечным пользователям, что позволит им снизить затраты от простоя неисправной техники. К воплощению задуманного в жизнь подключили одного из крупнейших экспресс-перевозчиков, работающего по принципу «от двери до двери». Естественно, в нынешних условиях, когда особенно тяжело видеть, как вылетают в трубу деньги в результате бездействия сломавшегося бульдозера или экскаватора, ускорение доставки, а значит, и ускорение ремонта станет для «Комацу СНГ» важным конкурентным преимуществом.

А другие компании, специализирующиеся на поставках комплектующих, для повышения активности заказчиков придумывают всяческие системы поощрения и бонусы. Одну из подобных систем можно охарактеризовать так: стабильно покупаешь – стабильно экономишь. То есть между поставщиком и потребителем запасных частей подписывается соглашение сроком на два-три года, согласно которому одна из сторон обязуется с определенной регулярностью покупать услуги или комплектующие у второй стороны, а та в свою очередь замораживает на них цены. Выгода взаимная!

Еще один способ стимулировать активность потребителей  – организация безвозмездной проверки технического состояния применяемой ими техники. Таким путем пошла, в частности, компания «ДСТС». Рассказывает заместитель ее генерального директора Сергей Самсоник: «Чтобы противостоять сокращению спроса на запчасти, мы начали сами его стимулировать путем бесплатной дефектовки техники заказчиков. К ним выезжает бригада наших специалистов, которые осматривают и диагностируют узлы и агрегаты машин, после чего дают рекомендации, какие из них требуют обязательной замены или ремонта, а какие могут еще проработать с тем или иным остаточным ресурсом. За осень постараемся охватить такой услугой всех наших клиентов – это в основном дорожно-строительные организации, сотрудники которых по окончании сезона работ оказываются в отпуске, из-за чего дефектовка техники обычно завершается к Новому году. А в это время начинаются рождественские и новогодние каникулы, что отодвигает реальные сроки обработки заказов до февраля. Необходимо учитывать и то, что к весне склады запасных частей у производителей пустеют, и при несвоевременной подаче заявки приходится ждать производства новых партий комплектующих – а это тоже время. Поэтому, чтобы ремонт техники не приходилось выполнять в марте–апреле, когда уже пора выходить на дороги, мы и изыскиваем пути взаимовыгодного сотрудничества с клиентами.

* * *

Подводя черту под сказанным, можно отметить, что сегодня главная трудность обеспечения техники запасными частями у эксплуатирующих ее организаций одна – отсутствие на это средств, что вызвано в первую очередь нехваткой объемов работ. В остальном ситуация, как ни странно, с точки зрения владельцев техники должна выглядеть неплохо: номенклатура на большинстве складов сильно не изменилась, сроки доставки возросли, но не критично, значительного роста цен за последние 6 месяцев тоже не наблюдается. Более того, поставщики комплектующих активно привлекают заказчиков заманчивыми условиями и предложениями, а попутно оптимизируют собственную структуру и систему поставок, оттачивают до блеска методы реагирования на запросы клиентов. То есть кризис в качестве компенсации за падение рынка постепенно создает на нем более привлекательные условия, которые по его окончании оставшимся в строю владельцам автомобильной и специализированной техники еще предстоит оценить.

Сергей Самсоник, заместитель генерального директора компании «ДСТС» (специализируется на продаже и сервисе дорожно-строительной и строительной техники европейского, российского и китайского производства, а также на поставках запчастей к ней):

«Кризис не мог не отразиться на реализации запасных частей: уменьшились объемы работ – уменьшился и износ техники. Поэтому по некоторым ее видам наша компания, изыскивая дополнительные финансовые средства, была вынуждена пойти на сокращение объема складских запасов. Но подошли мы к этому процессу обдуманно. Например, довольно широкую номенклатуру наиболее востребованных запасных частей при общем сокращении их количества в принципе оставили прежней, просто новые их партии теперь приобретаем только после углубленного анализа потребностей основных заказчиков. Естественно, расходные материалы сохранены в прежнем объеме. А вот от закупок комплектующих, которыми интересуются не часто, пока пришлось отказаться.

Должен отметить, что в нынешних условиях нам пошло на пользу наличие собственной ремонтно-сервисной базы – многие из мелких поставщиков запчастей, которые ее не имеют, первыми сходят с дистанции.

Если говорить о сроках доставки запасных частей, то они несколько увеличились. Как увеличились и цены, что связано главным образом с изменением курса российского рубля. То есть в валюте комплектующие стоят столько, сколько стоили и до кризиса, а рублевые цены, естественно, изменились».

Денис Савенков, генеральный директор компании «ТЕХИНКОМ АВТОЗАПЧАСТЬ» (продажи запчастей к технике Группы ГАЗ, УАЗ, КАМАЗ):

«Кризис, выразившийся в изменении спроса на те или иные запасные части, заставил нашу компанию провести диверсификацию склада: мы пересмотрели наличие на нем различных позиций предлагаемых запчастей. Какие-то из них теперь хранятся в большем, какие-то в меньшем количестве, чем прежде. В целом можно сказать, что номенклатура продукции на складе не сократилась. Да, некоторые заводы остановились, и это создало определенные проблемы с закупкой какой-то сравнительно небольшой части комплектующих. Но у нас, как я думаю, и у большинства наших коллег накоплены довольно внушительные запасы запасных частей практически по всей гамме выпускаемых в стране автомобилей, так что трудностей это не создало: все есть, и выполнение заказов осуществляется в те же, что и раньше, сроки. Нет только должного потребительского спроса, который за последние полгода значительно сократился. При этом цены уже достаточно долго, после ощутимого повышения в январе, остаются без изменений – большинство наших поставщиков их заморозили, и если подорожание имеет место быть, то небольшое, на уровне инфляции».