Запчасти в зоне кризиса

Чтобы получить ответ на этот вопрос, наш журнал обратился к нескольким ведущим поставщикам комплектующих. По наблюдениям специалистов компании «Запчасть Комплект» (поставляет запчасти и «расходники» к белорусской и корейской технике, и не только), в условиях дефицита финансов сегодня на рынке сложилась ситуация, когда нарушена привычная логика взаимодействия эксплуатирующих организаций и поставщиков товаров и услуг. Низкая платежеспособность заказчиков уживается с высокими требованиями с их стороны по условиям поставки и оплаты. Модель «утром – стулья, вечером – деньги» возникла вследствие разных факторов, от несвоевременно оплаченных подрядов на разные виды работ до нежелания платить за сделанный ремонт или полученные запчасти. Поставщики в своем стремлении вернуть в оборот хотя бы какие-то ресурсы предлагают товар без оплаты с рассрочкой платежа и по ценам, которые потребителю до кризиса и не снились.

Впрочем, что касается цен, здесь есть нюансы. Фёдор Алексеевец, генеральный директор работающей в России и на Украине компании China Machinery Investment Group, Ltd. (импорт китайской техники и запчастей), отметил, что поставщики из Поднебесной не спешат снижать цены на свою продукцию, поскольку государство оказывает значительную поддержку китайской промышленности и гарантирует своим производителям устойчивые объемы сбыта, а это в свою очередь позволяет тем удерживать прежний уровень цен на внешних рынках.

Многие компании-поставщики, вместо того чтобы хранить широкую номенклатуру запчастей у себя на складах, сейчас поставляют их только под заказ, из-за чего до трех-четырех недель увеличился срок поставки. И потребители теперь считают деньги и прицениваются к каждому фильтру. Повсеместно практикуется правило: «Мы сами обслужим, отремонтируем и привезем».

По этой же причине для значительной части заказчиков перестали быть обязательными рекомендации производителя по выбору запчастей, все больше владельцев спецтехники начинают смотреть в сторону комплектующих, не подпадающих под определение оригинальных. Да, они существенно дешевле, и в такой экономической ситуации это важнейший фактор, хотя велика вероятность покупки запчастей очень низкого качества – явных подделок. По мнению Юрия Бусела, коммерческого директора СКФ «Технопарк» (поставки запчастей для чешских самосвалов, автобусов и экскаваторов), чтобы этого избежать, мало знать прямого изготовителя комплектующих для применяемой техники, надо наработать определенный опыт сотрудничества с ним и наладить контакты. Кроме того, по его мнению, для компаний-поставщиков сегодня особо важно идти навстречу клиенту даже в мелочах, оказывать содействие в решении его проблем, даже если это сулит выгоду лишь в перспективе. Так, СКФ «Технопарк» помогла челябинской компании «Новострой Инжиниринг» достать комплектующие для ремонта автокрана АД-28 ЧКД-СЛАНЫ производства 1991 г. И хотя суммы подобных сделок невелики, в будущем они могут стать основой прочных взаимовыгодных отношений.

Многие предприятия, традиционно специализировавшиеся лишь на поставке комплектующих, теперь начали оказывать услуги по капитальному ремонту как самой строительной техники, так и ее агрегатов. Например, группа компаний «Гидрокомплект» (гидрооборудование и запчасти для тракторов и строительной техники) с начала года объявила о покупке бывших в употреблении гидромоторов и гидронасосов с их последующим восстановлением, а также организовала капитальный ремонт собственными силами аксиально-поршневых гидромоторов и гидронасосов разных марок. Подобное планирует в условиях кризиса и компания «Традиция-К» (поставки сменного оборудования и запчастей для экскаваторов). Информируя коллектив о планах на ближайшую перспективу, ее генеральный директор Геннадий Кириллов заявил, что для выживания в сложившихся условиях предпринят ряд организационных мер, позволивших увеличить эффективность производства (ремонт разной степени сложности гидромолотов, гидравлических систем и рабочего оборудования экскаваторов). И Харьковский тракторный завод, который в качестве технической поддержки лишь обеспечивал свою технику запчастями, весной предложил заказчикам свои услуги по капремонту. Причем за его проведение специалисты предприятия готовы взяться не только в случае, если трактор доставят непосредственно на завод, возможен выезд ремонтной бригады и к месту его эксплуатации. Кстати, создание выездных ремонтных бригад компаниями, раньше специализирующимися только на поставках запчастей, тоже стало распространенным антикризисным ходом. Это неудивительно – заказчик охотнее идет на сделку, если ему гарантированы не только обеспечение необходимыми комплектующими, но и их профессиональная установка. Это, как правило, дешевле и быстрее, чем когда обращаешься сперва к поставщику запчастей, а потом к тем, кто их устанавливает, или же если пользоваться услугами фирменных сервисных станций. Да и гарантийные обязательства, выданные единым «пакетом» и на запчасти, и на работу по их монтажу, более привлекательны для заказчиков.

Если же в целом охарактеризовать ситуацию на российском рынке запасных частей для строительной техники, сложившуюся в последние несколько месяцев, можно констатировать, что работающие на нем компании, хотят они того или нет, вынуждены перестраивать свою работу, порой кардинально меняя взаимодействие с поставщиками, ценовую политику, спектр оказываемых услуг и взаимоотношения с заказчиками. И это понятно: рынок уже не тот, что был еще полгода назад, он стал более сложным и требовательным, а потому, применяя прежние методы, успешно работать на нем уже не получится.

При подготовке статьи использованы материалы компаний «Запчасть Комплект», СКФ «Технопарк», China Machinery Investment Group, Ltd.

Михаил Михеев, генеральный директор компании «Запчасть Комплект»:

«Те поставщики, кто раньше продавал запчасти лишь в сборе, считая нерациональным тратить время на всякую «мелочовку», сегодня переориентируют свой менеджмент на продажу всего сопутствующего основному бизнесу. Так на рынке появляются новые неопытные игроки, которые добавляют хлопот «старожилам». В любом случае жизнь ставит перед всеми нами наиглавнейшую задачу выживания – правильно перестроить свою работу, чтобы остаться полезным тем, кто еще по утрам заводит двигатели экскаваторов и погрузчиков. И менять приходится всё: отношение к клиенту, ценообразование, работу с поставщиками и перевозчиками. Клиент перестает быть просто клиентом – теперь он хороший знакомый, которому нужна квалифицированная помощь. Сегодня каждый звонок, каждый запрос – это компромисс желания заработать и сохранить долгосрочные отношения с немногочисленными игроками строительного рынка. Время спекулянтов закончилось, пришло время честной конкурентной борьбы за клиента, когда приходится больше работать и, к сожалению, меньше зарабатывать. Но результатом этого естественного отбора, несомненно, станет отличная школа жизни для поставщиков и, безусловно, качественно новый уровень предлагаемого ими сервиса».

Юрий Бусел, коммерческий директор СКФ «Технопарк»:

«В последние месяцы для большинства компаний, эксплуатирующих автомобильную и строительную технику, так называемое оригинальное происхождение приобретаемых запчастей отошло на второй план, а на первый вышла их стоимость. Поэтому в сегодняшних условиях, когда требуется экономить каждую копейку, в выигрыше оказываются поставщики, способные предложить качественные комплектующие за меньшие деньги. Но заказчику, на мой взгляд, стоит иметь дело лишь с теми из них, кто успел наработать многолетний опыт и устойчивые связи с производителями таких комплектующих, иначе выгода от приобретения окажется минимальной и значительно возрастает риск получить мало пригодные к использованию подделки – такие случаи известны. СКФ «Технопарк» не является чьим-либо дилером, поэтому в выборе производителей запчастей руки у нас развязаны. Покупаем их там, где выгоднее, а это чаще всего и есть сами заводы – изготовители предлагаемых нами комплектующих для чешских грузовиков, самосвалов, автобусов и экскаваторов-планировщиков, расположенные в городах Брно, Чадца, Градец Кралове, Бановце-над-Бебравоу, Оломуц и некоторых других».

Фёдор Алексеевец, генеральный директор компании China Machinery Investment Group, Ltd.:

«Должен отметить, что китайские производители строительной техники и запчастей для нее не спешат снижать цены на поставляемую в СНГ продукцию. Дело в том, что правительство этой страны за счет обширных государственных заказов и снижения налогов поддержало внутренний рынок, что снизило зависимость действующих на нем компаний от экспортной выручки, а значит, позволило им на внешних рынках избежать корректировки цен в сторону снижения. Поэтому российские и украинские владельцы китайской техники в своем большинстве не могут рассчитывать на удешевление ее эксплуатации. Впрочем, не все. Важно то, с кем конкретно они ведут дела. Одно дело – напрямую с китайцами и другое – с такими компаниями, как China Machinery Investment Group, Ltd. Ведь мы действуем в правовом поле Китая, за последние четыре с лишним года неплохо изучили все хитросплетения рынка этой страны и особенности ведения в ней бизнеса, а потому можем обеспечить пусть не очень значительное, но все же снижение стоимости поставляемых комплектующих. За счет чего? Дело в том, что в СНГ, как правило, действуют китайские производители, осуществляющие финальную сборку техники, мы же напрямую начали сотрудничать с теми, кто поставляет комплектующие на их конвейеры, а они ведут более гибкую ценовую политику. Наш опыт показывает, что из-за особенностей ведения бизнеса китайскими компаниями сотрудничать с ними целесообразнее не напрямую, а через компании, подобные нашей, знающие, как обеспечить минимальную стоимость и должное качество поставляемой продукции».

Компания «Такара Авто»

Эта компания занимается продажей спецтехники с 2007 г. Также компания предоставляет услуги по сервисному обслуживанию и ремонту техники японского производства. В процессе работы механики сталкиваются с нестандартными видами работ и ремонтом редких видов техники. Очень часто случается, что найти требуемые запчасти в России нереально, а где-либо в мире весьма проблематично. Для этого в компании есть специальное подразделение – отдел запасных частей, в кратчайшие сроки доставляющий оригинальные запчасти от производителей и обеспечивающий бесперебойную работу мастерской. Возможность ремонта техники и приобретения запчастей в одном месте обеспечивает компании преимущество по сравнению с другими фирмами, работающими в данном секторе рынка. «Такара Авто» занимается также поставкой запасных частей сторонним организациям. Клиенты постоянно обращаются с заказами на редкие запчасти, и сотрудники отдела запасных частей обязательно выполняют их. Если деталь уже не производится, опытные менеджеры подскажут клиенту, как решить эту проблему. Каждый новый клиент по достоинству оценивает профессионализм сотрудников компании и обязательно становится ее постоянным клиентом. Любой сотрудник «Такара Авто» вспомнит множество историй о необычных заказах: когда у крана Tadano сломался аутригер прямо при погрузке в порту отправки, когда обратились механики, которые начали капремонт двигателя бульдозера Komatsu D355 и не смогли нигде найти для него детали, когда на 25-тонном кране Kato вышел из строя бортовой компьютер, и каждый раз доблестному отделу запасных частей быстро удавалось найти необходимую запчасть. Если требуемая запчасть для клиента дорога, отдел запчастей предложит вариант ремонта специалистами сервиса с использованием оригинальных японских комплектующих.

Справка о компаниях

Компания «Запчасть Комплект» специализируется на поставках запчастей и расходных материалов (фильтры, ножи, коронки, адаптеры, зубья) к продукции белорусского концерна «Амкодор», а также к продукции ведущих корейских производителей Doosan, Hyundai, Samsung (Volvo) и TATA Daewoo, к автобетононасосам Everdigm (Hanwoo), Jun Jin, СIFA, Schwing, DNS, Putzmeister, Sermac и для ремонта ходовой части (катки, ленивцы, траки, цепи и т. д.) различной дорожно-строительной техники. Компания располагает большим складом и собственной логистической службой. Здесь внедрена система автоматизации всего цикла исполнения заказа – от заявки до поступления, ведется прямой диалог с поставщиками, практикуется гибкая система ценообразования.

СКФ «Технопарк» со второй половины 1980-х годов специализируется на поставке запчастей прежде всего к хорошо известным маркам чехословацкой техники: автомобилям Tatra, экскаваторам-планировщикам UDS, автобусам Karosa (ныне «Ивеко Чешская Республика»). Она много лет сотрудничает с подразделениями крупнейших нефтяных, строительных и дорожных организаций (среди них «Сургутнефтегаз», «Роснефть», «Лукойл», «Славнефть»). Консигнационные склады запчастей открыты в Сургуте и Нижневартовске.

Компания China Machinery Investment Group, Ltd. занимается поставками китайской техники и запчастей на российский и украинский рынки с 2004 г. Она действует в правовом поле Китая, заключая контракты, в том числе напрямую, с производителями комплектующих, минуя сборочные заводы, что позволяет проводить гибкую ценовую политику.