Быть надежным партнером заказчика

Интервью с представителем компании Bobcat

В преддверии окончания сложного 2021 года и наступающего 2022 года мы побеседовали с представителем компании Doosan Bobcat, одним из самых известных производителей компактной строительной и другой специальной техники на российском рынке. На вопросы главного редактора журнала «Основные Средства» ответил Евгений Суплецов, региональный менеджер Doosan Bobcat EMEA, отвечающий за развитие дилерской сети и реализацию продукции Bobcat в России и СНГ.

Здравствуйте, Евгений! Самый распространенный сегодня вопрос: COVID-19 существенно изменил вашу жизнь? Как отразилась пандемия на работе компании Bobcat в России? Появились ли дополнительные трудности и как компания с ними справляется?

Е. Суплецов: Безусловно, пандемия коронавируса существенно изменила привычный образ жизни и оказала влияние на все сферы жизни, в том числе и на рынок спецтехники. Следует отметить, что СOVID-19 и связанные с ним ограничения повлияли как на производителей техники, так и на наших заказчиков – их менталитет и модель поведения при выборе спецтехники существенно изменились. С самого начала пандемии нашей основной задачей как производителя стало сохранение ритмичности производства, сдерживание роста себестоимости продукции и максимально точное планирование ассортимента. Несмотря на все трудности в поставках комплектующих и материалов, компании Bobcat удалось избежать полной остановки производства, а наши заводы в Чехии и Франции показали рост относительно аналогичного периода в 2020 г. Для России и стран СНГ особенно важным стало сохранение стабильности производства телескопических погрузчиков на заводе во Франции. Именно это позволило Bobcat за два пандемийных года обеспечить трехкратный рост объема продаж стратегически важного вида продукции и существенно укрепить свои позиции, особенно в сельскохозяйственном сегменте рынка телескопических погрузчиков.

Вы сказали, что поменялась модель поведения заказчиков, приобретающих спецтехнику. Что именно изменилось и как это отразилось на вашей компании?

Е. Суплецов: В первую очередь следует отметить, что «рынок покупателей» трансформировался в «рынок продавцов». Совокупность негативных факторов повлияла на объемы и сроки производства, а также себестоимость продукции абсолютно всех производителей спецтехники и оборудования в сфере B2B. Если в 2018–2019 гг. заказчик мог свободно выбрать и спланировать приобретение требуемого оборудования, то в текущей ситуации выбор покупателя очень часто ограничен только тем оборудованием, которое имеется в наличии у поставщиков. Учитывая срочность выполнения задач, некоторым заказчикам приходится делать иррациональный выбор и приобретать менее эффективное решение.

Во-вторых, неопределенность ситуации, связанная с возможными карантинными мерами и ограничениями, возросший уровень инфляции и стоимости финансирования существенно сократили горизонт планирования и бюджетирования приобретений новой техники и оборудования. Заказчики опасаются долгосрочных финансовых обязательств и более склонны к краткосрочным проектам. Это играет на руку производителям low-cost сегмента и новичкам рынка компактной техники, так как дает им шанс реализовать ввезенную продукцию клиентам, принимающим решение о покупке техники по принципу «отработать один-два сезона».

Тенденция к снижению долгосрочных финансовых обязательств также подтверждается статистикой нашей программы субсидирования розничных продаж – Bobcat Finance. Если раньше наибольшей популярностью пользовалась программа лизинга на 36 месяцев, то теперь в большинстве случаев клиенты выбирают краткосрочные программы финансирования на 12–18 месяцев.

Отдельно отмечу сегмент сельхозиндустрии, где урожайность последних двух лет, спрос и конъюнктура цен на сельскохозяйственную продукцию благоприятно отразились на покупательной способности клиентов. В настоящий момент это, пожалуй, наиболее стабильный сегмент рынка, представители которого активно обновляют и расширяют парк используемой техники.

Изменился ли спрос на продукцию Bobcat в России по сравнению с положением, существовавшим до начала эпидемии?

Е. Суплецов: Даже в таких тяжелых для всего мира условиях мы наблюдаем растущий спрос на нашу продукцию, как на машины, так и навесное оборудование. Со своей стороны мы делаем все возможное, чтобы удовлетворить потребности наших клиентов и партнеров. Несмотря на практически трехкратное увеличение стоимости металла, удорожание логистических схем, а также дефицит компонентов, с которым столкнулись многие производители на европейском рынке в 2020 г., наши продажи выросли примерно на 14% с существенным увеличением доли телескопических погрузчиков и экскаваторов-погрузчиков. Если обострившаяся ситуация на польско-белорусской границе не сорвет наши планы по ввозу техники в IV квартале текущего года, то рост продаж в 2021 г. относительно 2020 г. составит 15–16%.

Несмотря на пандемию жизнь продолжается. Какие новые продукты представила компания Bobcat на российском рынке в последнее время, какие планируется вывести на рынок в ближайшее время?

Е. Суплецов: В 2021 г. для России и стран СНГ было представлено сразу несколько новых линеек. Среди них новое поколение телескопических погрузчиков серии R для строительства и сельского хозяйства, а две новые модели E50z и E55z расширили модельный ряд мини-экскаваторов в сегменте пять тонн. Кроме того, мы представили линейку из 37 моделей легкой виброуплотнительной техники. Помимо этого, мы расширили наш ассортимент навесного оборудования, дополнив его новым модельным рядом подметальных щеток с бункером, обратной лопатой, мойкой высокого давления и распределителем грунта и асфальта. Важным событием в 2021 г. стал вывод на рынок легкого трамбовочного оборудования, в частности, ручной вибротрамбовки, плит прямого и реверсивного хода, гидростатических плит. В ближайшем будущем мы также готовимся представить на российском рынке две модели компактных погрузчиков с шарнирно-сочлененной рамой – L23 и L28 и пять моделей тандемных катков от 1,5 до 2,5 т.

В продолжение предыдущего вопроса: что вы можете сказать о планах развития сервиса, послепродажной поддержки своей продукции в России, видите ли какие-то резервы, возможности в плане улучшения сервиса и снабжения клиентов запчастями, в плане расширения географии присутствия компании в российских регионах?

Е. Суплецов: Одной из ключевых целей компании является развитие нашей дилерской сети. За последние два года она расширилась за счет филиалов дистрибьюторов в Петрозаводске, Воронеже и Калининграде, у нас появился новый дистрибьютор в Республике Татарстан, а также определился партнер в Дальневосточном федеральном округе и Казахстане. Кроме того, была запущена программа аттестации дилерских центров на предмет послепродажного обслуживания и соответствия стандартам Bobcat. Пандемия и ограничение зарубежных поездок внесли коррективы в систему обучения персонала дилерских центров. В результате нашими коллегами в Чехии была разработана серия онлайн-тренингов для сотрудников всех сфер деятельности дилерского центра: руководителей, продавцов техники и навесного оборудования, менеджеров по аренде, менеджеров по запасным частям и сервисному обслуживанию, специалистов по работе с клиентами и т.д.

В 2022 г. мы планируем сформировать на базе существующих дистрибьюторов расширенный склад запасных частей для строительной техники в Москве, а для техники сельскохозяйственного направления – в Краснодаре.

Помимо этого, мы постоянно работаем над улучшением финансовых условий для наших клиентов. Так, в конце 2020 г. мы заключили долгосрочное сотрудничество с международной финансовой компанией DLL в рамках лизинговой программы Bobcat Financial Solutions, что дополнило выбор опций финансирования для наших клиентов.

Весьма актуальный вопрос: есть ли планы локализации производства новых продуктов Bobcat или компонентов в России?

Е. Суплецов: Россия является одним из приоритетных рынков для Bobcat, однако локализация производства – это очень трудоемкий и сложно реализуемый процесс. Во-первых, в России существует ограниченное количество локальных производителей необходимых комплектующих, таких как двигатели, коробки передач, мосты и т.д., а во-вторых, не все из этих поставщиков подходят под наши требования и высокие стандарты качества продукции. Всё это накладывает серьезные ограничения в рамках уровня локализации техники, которая требуется по законодательству.

В связи с этим мы сталкиваемся и с другой проблемой – нехваткой комплектующих и материалов для уже существующего производства. Мы сможем планировать разработку новых проектов только после того, как справимся с дефицитом компонентов для текущего производства.

Мощная тенденция последних лет – цифровизация управления техникой в самом широком смысле (телематика, автоматизация, роботизация и т.п.). Есть ли у компании Bobcat планы предложить российским клиентам какие-то новые высокотехнологичные продукты цифровизации, интеллектуальных технологий управления? Имеются ли запросы клиентов на такие технологии?

Е. Суплецов: Автоматизация управления в работе погрузчика с бортовым поворотом и его навесного оборудования имеет четыре основные категории:

автоматическая адаптация и настройка параметров работы конкретного навесного оборудования к конкретной модели погрузчика без участия оператора;
автоматический контроль рабочих параметров в процессе работы оборудования (объем подачи гидравлики, глубина копания, положение отвала грейдера и т.д.);
дистанционное управление работой погрузчика при работе в дискомфортных или опасных для здоровья и жизни оператора условиях (радиация, токсичная или высокотемпературная среда, воздействие электромагнитных полей, негативное воздействие шума и вибрации при работе и т.п.);
управление погрузчиком в ситуациях, когда требуется визуальный контроль рабочих органов машины или навесного оборудования в процессе выполнения работ.

Компания Bobcat всегда была лидером по внедрению инноваций в своем сегменте. Имея в своем арсенале запатентованную систему ACD (Attachment Control Device), Bobcat решает вопрос подключения и автоматической настройки рабочих параметров при подключении и в процессе эксплуатации навесного оборудования. Это обеспечивает оптимальную производительность и точность выполнения работ, а кроме того, минимизирует риски поломок оборудования по причине неверной эксплуатации.

Также у Bobcat есть готовое решение по дистанционному управлению погрузчиком, которое позволяет исключить присутствие оператора в кабине погрузчика, при этом обеспечивая управление абсолютно всеми функциями погрузчика и навесного оборудования. Помимо этого, в ноябре 2021 г. в европейских странах была представлена система Bobcat MaxControl, позволяющая управлять нашими погрузчиками на джойстиковом управлении, выпущенными в период с 2004 г., с помощью смартфона или планшета с операционной системой iOS. Данное приложение пока что недоступно для российских пользователей AppStore, однако мы ожидаем, что в скором времени мы выведем эту технологию и на российский рынок.

Какими вы видите свои самые основные задачи на ближайшие 2–3 года?

Е. Суплецов: Основным приоритетом компании Bobcat является поддержание репутации надежного, технологичного и экономически эффективного партнера для наших заказчиков. В связи с этим в ближайшие два года мы ставим перед собой цель развивать дилерскую сеть и качество представления нашего бренда, обеспечивать квалифицированную и своевременную поддержку и сопровождение поставляемого оборудования. С точки зрения продуктовых групп, я ожидаю стабильного роста реализации телескопических погрузчиков и существенного роста сегмента мини-экскаваторов, популярность которых набирает обороты в России. Наша цель – сделать так, чтобы каждый раз, когда потенциальный заказчик принимает решение о приобретении компактной техники (мини-погрузчика, мини-экскаватора или телескопического погрузчика), он помнил о нашем оборудовании и учитывал наши предложения при проведении сравнительного анализа перед покупкой.