Что день грядущий...
Некоторые экономические аспекты рынка техники для перевозок негабаритных тяжеловесных грузов

Рынок техники для негабаритных грузоперевозок, будь то автомобильные полуприцепы-тяжеловозы или модульные транспортные средства, обладает некоторым своеобразием, так как в значительной степени связан с крупными инфраструктурными проектами с государственным финансированием. Обсудить эти особенности, перемены на рынке и некоторые планы на будущее мы пригласили Евгения Дёмина, генерального директора ООО ИнСпецТехника», представителя Goldhofer AG (г. Санкт-Петербург), Альбина Радке, генерального директора представительства Scheuerle, Kamag и Nicolas (г. Москва), Озджана Чалышкана, cоветника президента компании Kässbohrer по России, Валерия Филатова, генерального директора АО «Уралавтоприцеп» (г. Челябинск), Сергея Боченкова, генерального директора «Тверьстроймаш» (г.Тверь), с которыми вы, возможно, уже встречались на страницах нашего журнала.

Будут ли в этом году реализовываться крупные инфраструктурные проекты и как они будут финансироваться? Примет ли участие в этих проектах ваша техника?

Е. Дёмин: Несмотря на снижение экономической активности и отсутствие зарубежного финансирования, наше государство в любом случае ведет крупные инфраструктурные проекты, потому как эти проекты представляют собой двигатель всего: дают много рабочих мест, дают денежный поток в людские массы. Поэтому такие проекты есть, и такие проекты наше государство будет вести, несмотря на любые экономические сложности. А поскольку мы являемся довольно весомым игроком на российском рынке негабаритного и тяжеловесного оборудования, то, естественно, российские подрядчики, вовлеченные в эти проекты, используют наше проверенное временем, легендарное по качеству и надежности оборудование. Государство ведет инфраструктурные проекты, и мы в этих проектах участвуем, участвуют наши заказчики, участвует наша техника и оборудование, начиная от легких полуприцепов и заканчивая самыми тяжелыми и сложными модульными самоходными системами с электронным управлением осей. Несмотря на санкции, несмотря на сжатие экономики, мы не снижаем объемов поставок и надеемся, что и в этом году у нас будут серьезные проекты. Кроме того, в 2016 г., так же как и в 2015-м, достаточно большой поток оборудования уйдет в страны СНГ.

А. Радке: Самый крупный инфраструктурный проект сего­дня – это «Ямал СПГ». Как он финансируется, сложно сказать. В основном, я полагаю, за счет иностранных нефтегазовых компаний, таких как Total. Там участвует очень много нашей техники, и в пике работ будут участвовать SPMT в количестве 1200 осевых линий.

О. Чалышкан: Мы очень надеемся и рассчитываем, что проекты будут. Особенно проекты, связанные с Керченским мостовым переходом, или питерские проекты, или дорога Москва–Санкт-Петербург, или мост Васильевский остров–Окружная, или проекты, связанные с чемпионатом мира. Наверное, эти проекты должны продвигаться. Может быть, с какими-то задержками, учитывая текущую ситуацию, но все же они должны быть реализованы. Задержки с финансированием уже есть, и, наверное, еще будут, но, с другой стороны, намерения государства в отношении этих проектов не менялись. И наша техника тоже участвует в этих проектах, ее с успехом используют наши клиенты – субподрядчики этих строек.

В. Филатов: Мы надеемся, что наше государство продолжит реализацию крупных, важных для страны проектов. Да, финансирование, как всегда, будет идти с большим опозданием, но фактически это последний источник для строительной отрасли и соответственно связанным с ним машиностроением. Хотелось бы надеяться, что этот «кран» не перекроют.

В настоящее время бóльшая часть нашей производственной программы формируется за счет заказов силовых ведомств. И мы всецело поддерживаем курс руководства по модернизации вооруженных сил. Что касается инфраструктурных проектов, то продукция нашего завода исторически и традиционно задействована на передовой: при строительстве ГРЭС, при подготовке к Олимпиаде 2014 г. и многих других. Соответственно если все заявленные и реализуемые проекты по строительству Керченской переправы, комплексному освоению месторождений Северного Каспия, строительству нового энергоблока Новорчекасской ГРЭС и других не будут заморожены, то мы продолжим поставлять технику на вышеперечисленные и другие объекты.

С. Боченков: Крупные инфраструктурные проекты будут, и финансироваться они будут государством. Роль государства в экономике России значительна, и, финансируя крупные проекты по строительству автомобильных дорог, мостов, коммуникаций и других различного рода промышленных объектов, государство создает большое количество рабочих мест и дает стимул к развитию различных отраслей промышленности, в том числе машиностроения. В реализации этих проектов, конечно, примут участие наши уважаемые клиенты, которые используют прицепы и полуприцепы «Тверьстроймаш», ведь мы сегодня являемся одними из лидеров российского рынка автомобильных полуприцепов, прежде всего для перевозки больших и тяжелых грузов, и продаем мы тяжеловозов больше, чем любая из иностранных компаний продает в России. В производственной программе «Тверьстроймаш» есть и самосвальные полуприцепы, и бортовая техника, и полуприцепы повышенной проходимости. Так что если в широком смысле говорить о строительстве, а инфраструктурные проекты так или иначе связаны со строительством, то мы предлагаем клиентам всю гамму прицепной техники.

Кто сегодня ваши клиенты, как изменились их возможности, предпочтения и требования? Изменились ли условия ваших сделок по срокам поставки, по условиям платежа?

Е. Дёмин: Сегодня нашими клиентами являются компании, работающие практически во всех отраслях промышленности, там, где необходимо обеспечивать перемещение, позиционирование, надвижку сверхтяжелых, крупногабаритных объектов. Возможностей по приобретению новой техники в связи со всеми известными обстоятельствами стало значительно меньше, и предпочтение сегодня, естественно, отдается наиболее универсальным транспортным единицам как в полуприцепах, так и в модульных конфигурациях. В настоящий момент требование у клиентов только одно: максимально снизить собственный вес, но я хотел бы подчеркнуть, что собственный вес представляет собой компромисс между грузоподъемностью и сроком службы. Мы не хотим, чтобы наша техника отрабатывала 3–5 лет и после этого уходила на капитальный ремонт или выходила бы из строя вообще. Срок службы нашей техники – до 30 лет, и эта легендарная надежность нашей марки, нашего оборудования как раз базируется на усиленных основных несущих металлоконструкциях. Поэтому еще раз подчеркну, что снижение собственного веса должно представлять собой компромисс между грузоподъемностью и сроком эксплуатации.

Сегодня мы принимаем во внимание, что клиент не хотел бы замораживать средства, которых и так немного, и мы максимально снижаем суммы авансирования, а в некоторых случаях вообще обходимся без аванса, что, как вы понимаете, выгодно заказчику, потому что мы не задерживаем ни одной копейки заказчика, они все у него в обороте и работают. Мы с пониманием относимся к тому, что технику нужно как можно быстрее ввести в эксплуатацию, и укладываемся в минимальные сроки поставки – это позволяют наши расширившиеся мощности на заводе Goldhofer. В настоящий момент срок поставки нашего тяжелого оборудования составляет от 2 до 4 месяцев.

А. Радке: Все отрасли – наши потенциальные клиенты, кроме легкой промышленности и АПК. Это транспортные компании, нефтегазовые, аэрокосмические, авиастроение, логистика, торговые сети, металлургия, судостроение, горная добыча.

Потребность в тяжелой транспортной технике в 2015 г. была низкая, в этом году запросы начали поступать, в том числе из стран СНГ, где тоже реализуют крупные инфраструктурные проекты. В металлургии мы наблюдаем некоторую активность, разрабатывают несколько планов техперевооружения заводов, и соответственно предполагается закупка транспортной техники в целях оптимизации логистики, оптимизации издержек. Сталевары в неплохом положении, особенно те, кто производит продукцию на экспорт, у них много сверхприбыли, но они не торопятся тратить деньги. Самая большая проблема для всех отраслей – это не столько курс, сколько его волатильность – незнание того, какой он будет через неделю, через месяц, через год, что очень затрудняет проработать какую-либо схему финансирования. А хеджирование валютных рисков – очень дорогой инструмент, составляет как минимум 10% от стоимости.

По срокам поставки и условиям оплаты все осталось как прежде, без существенных изменений. А так как у нас много спецпроектов, то и сроки изготовления, технические и коммерческие условия тоже требуются специальные.

О. Чалышкан: Экономический спад заставляет тщательнее делать расчеты оптимизации деятельности, оперативности решений, и наши клиенты вынуждены быть более расчетливыми – это нормально. Мы, как российские производители, имеем то пре­имущество, что можем предлагать гибкие варианты. 2016 год будет годом отечественного производителя. Имея российское производство, мы будем стараться предлагать оптимальные решения.

Сроки поставки и условия оплаты не изменились. Мы не меняем нашей российской программы и стараемся оптимизировать производство и поставки с наших заводов в России и Германии.

В. Филатов: Как я уже говорил выше, сегодня наш главный клиент – силовые ведомства. Их требования жесткие, но хорошо регламентированы, поэтому с силовиками довольно легко работать. Кроме того, их требования не зависят от веяний в кабинетах Правительства РФ и не подвержены ежегодным изменениям. И условия работы с ними не изменились.

В целом структура портфеля заказов изменилась не намного, нашими клиентами остаются нефтяные компании, мы прирастаем заявками от предприятий лесной отрасли, остаемся востребованными и у строителей.

Что касается продукции гражданского назначения, то здесь мы двигаемся навстречу устоявшейся потребительской тенденции – чтобы было как можно дешевле и как можно легче. Основные же условия сотрудничества не претерпели изменений: так же производим унифицированную технику на склад, на заказные стандартные полуприцепы срок поставки – от 1 до 3 месяцев, по индивидуальной заявке срок поставки может быть увеличен до полугода, в зависимости от сложности транспортной задачи, стандартный порядок расчетов – предоплата от 30%. Мы понимаем, что и мы, и наши клиенты выживаем сейчас не в самых простых условиях, поэтому договорная работа ведется по-настоящему индивидуально. Предприятие готово пойти на серьезные уступки и по срокам, и по стоимости, и по порядку расчетов. Стоит обратить внимание на то, что мы с начала 2015 г. не повышали цены на продукцию. Несмотря на предпринимаемые меры, горизонт планирования сократился до полугода, по отдельным видам прицепной техники до трех месяцев. Но мы знаем, что в настоящее время формируется отложенный спрос, поэтому спокойно относимся к затяжному течению этого периода.

С. Боченков: Наши клиенты представляют самые разные отрасли промышленности. Это и перевозчики, и нефтегазовый комплекс, и строительство разного рода. Многие клиенты также используют транспортные средства «Тверьстроймаш» как мобильную основу для своего оборудования, своих машин. Клиенты у нас самые разные, но так или иначе связаны с перевозками. Их покупательная способность сейчас находится не на высоте (по известным и понятным причинам). Однако текущая негативная ситуация в экономике не затрагивает всех наших клиентов в равной степени. Есть рынки и сегменты перевозок, которые почти не потеряли оборотов в 2015 г. по сравнению с предыдущими периодами. Деловая активность на этих рынках по-прежнему очень высокая, и у нас есть такие клиенты.

Что касается предпочтений, то на них значительно повлияло изменение в законодательстве, вступившее в силу с 1 июля 2015 г. – я имею в виду изменения требований к осевым нагрузкам и массе автопоезда. Но самое главное не столько сами эти требования, сколько ужесточение штрафов за их несоблюдение. Я бы сказал, что эти правила кардинальным образом меняют рынок перевозок больших и тяжелых грузов, как раз тех перевозок, для которых мы делаем транспортные средства. Как всегда, есть некоторая инерция, и не все участники рынка перестроились на новую реальность, но в этом году все станет на свои места. В связи с этим для наших клиентов стал важен такой параметр, как собственная масса полуприцепов, что давно является одним из главных критериев оценки транспортных средств в Европе. Мы поддерживаем клиентов в стремлении получить как можно более легкий автопоезд и делаем для этого все, что от нас зависит.

Я бы не сказал, что условия наших сделок каким-то образом изменились, мы, как и раньше, идем навстречу пожеланиям наших клиентов во всем, что касается условий поставки, условий оплаты. Особенно это относится к постоянным клиентам. Мы работали и работаем с разными размерами авансов, а иногда и без них. Популярные модели техники всегда есть на складе в Твери и на площадках наших партнеров по продажам, дилеров в регионах. Срок изготовления и поставки под заказ сегодня составляет от 3 недель до 1,5–2 месяцев в зависимости от модели и исполнения. Здесь нет кардинальных изменений по сравнению с прошлыми периодами.

В нашем производстве доля импортных компонентов существенна. С одной стороны, это минус, потому что мы вынуждены подолгу ждать эти компоненты, оплачивать валютой, и при изменении курса рубля наша продукция дорожает. С другой стороны, мы закупаем по импорту неизменно качественные комплектующие, и клиенты могут быть уверены в надежности нашей техники. Конечно, мы вынуждены учитывать в цене колебания курса валюты – от этого никуда не денешься.

 

Изменилась ли и насколько загрузка вашего производства?

Е. Дёмин: Да, год от года загрузка нашего производства только растет, и в настоящий момент мы изыскиваем возможности увеличения наших мощностей за счет найма дополнительного персонала, сменной работы, для того, чтобы удовлетворить растущий спрос на нашу технику, несмотря на нисходящий тренд в глобальной экономике. Ищем также резервы для сокращения производственного цикла. Эти возможности еще не полностью исчерпаны.

А. Радке: Трудно сказать, так как совещания продавцов еще не состоялось, оно намечено на первый квартал, и я не располагаю полной итоговой информацией по загрузке в 2015 г. Полгода назад была очень хорошая загруженность – выше 90%, большую загрузку дали заказы, связанные с работой по проекту «Ямал СПГ».

О. Чалышкан: Основные сложности нашего российского производства связаны с обеспечением комплектующими. Со спросом проблем нет, мы имеем достаточно заказов, но испытываем проблемы с комплектующими и решаем их – стараемся наладить логистику.

В. Филатов: В целом загрузка нашего производства снизилась незначительно. Изменилось соотношение долей производства военной прицепной техники и техники гражданского назначения. Произошло снижение загрузки нашего гражданского направления, а доля военного, наоборот, выросла. Однако мы не планируем сокращать производственные мощности, поскольку на наши полуприцепы высокой проходимости всегда есть спрос у газовиков и нефтяников. Кроме того, это производство полностью базируется на отечественных компонентах и материалах, цены минимальные, а это сегодня не столько тренд, сколько уже основное конкурентное преимущество.

С. Боченков: Объем производства в 2015 г. был почти такой же, как и в 2014-м. Недавно мы подводили итоги – кардинального ухудшения не произошло. Но этих объемов производства нам недостаточно, и мы активно работаем над увеличением и производства, и продаж. Запас мощности производства «Тверстроймаш» большой, и мы в состоянии справиться с изготовлением практически любых партий техники.

Работают ли сегодня финансовые инструменты и используете ли вы их в работе с клиентами?

Е. Дёмин: Конечно, мы используем все инструменты, которые могут помочь клиенту получить наше оборудование. Основной наш инструмент – это лизинг, потому что это очень удобный инструмент, позволяющий компаниям экономить деньги в отличие от прямого кредитования. Естественно, мы используем для этого мощнейшую, стабильную корпорацию Deutsche Leasing, которая является вендорным партнером для нас по всему миру, а в России представлена дочерней компанией АО «Дойче Лизинг Восток». Лизинг фиксируется в рублях, клиент не несет курсовых рисков. В индивидуальном порядке рассматривают объемы и ставки, но должен сказать, что если у клиента все в порядке с документацией, с балансовыми цифрами, то получить минимальные ставки не представляет никакого труда.

А. Радке: Это зависит от клиента, клиент сам решает, что он использует и как. В зависимости от того, откуда идет поставка – из Германии или Франции, клиент сам решает, услугами какой лизинговой компанией он воспользуется.

О. Чалышкан: Своей финансовой структуры мы не имеем и работаем с партнерами. Есть варианты лизинга, которые мы предлагаем, но последние полгода эффективность этого инструмента значительно уменьшилась в связи с кредитными ставками. В этом году мы будем стараться попасть в государственную программу поддержки лизинга, потому что это очень удачная программа. В целом сегодня лизинг довольно дорогое удовольствие, и мы работаем с нашими партнерами, которые разрабатывают для нас специальные программы.

В. Филатов: Эффективность финансовых инструментов снизилась, ставка по кредиту никак не стимулирует брать в долг. Тем не менее лизинг используется, клиенты приходят к нам со своими лизинговыми компаниями, мы стараемся найти оптимальный финансовый вариант, вплоть до отказа от предоплаты.

С. Боченков: Конечно, и в основном это лизинг. Примерно 40% наших продаж – продажи по лизингу. У нас нет своей лизинговой компании, мы сотрудничаем с рядом известных российских лизинговых компаний. Они активны именно в лизинге коммерческого транспорта, с некоторыми у нас есть совместные программы, когда мы создаем специальное предложение по цене для клиента, и он получает уникальное предложение. Как правило, наши клиенты сами выбирают компанию, с которой будут работать, и выбор зависит от текущих условий, которые предлагает лизингодатель. Ставки меняются, они зависят от ситуации на рынке, клиенты это четко отлеживают, и выбор компании часто зависит от опыта, имеющегося у клиента. Например, клиент уже провел несколько сделок с какой-то компанией, допустим, с региональной или с подразделением федеральной компании. Наша задача – быстро оформить все необходимые документы с нашей стороны. Мы научились это делать быстро и качественно. Так что если говорить о финансовых инструментах, то это прежде всего лизинг.

 

Будете ли вы вводить особые комплектации и услуги в этом году, связанные с новой экономической реальностью?

Е. Дёмин: Мы производим автомобильные полуприцепы и модульное оборудование под заказ, вы понимаете, что оборудование, как конструктор «Лего»: клиент определяет свои потребности в транспортировке, и мы ему предлагаем необходимый набор оборудования. Мы не можем произвести на сток какое-то количество прицепов и потом сказать клиенту: «Выбирайте, пожалуйста, вот это, потому что оно дешевле и в нем отличный набор опций». Мы не стремимся этого делать, мы не ограничиваем клиента, наоборот, мы предлагаем клиенту весь пакет опций, чтобы он мог выбрать все, что ему нужно.

А. Радке: Каждый заказ у нас индивидуален и никак не привязывается к экономической ситуации. Значение имеют только технические параметры транспортной задачи.

О. Чалышкан: Мы начали производить самосвальные полуприцепы в Ясногорске – это полностью российский продукт, соответствующий регламентам и ожиданиям потребителей. Есть планы локализации шторно-бортовой техники. Это существенные меры, разрешающие текущую экономическую ситуацию.

С тяжеловозами сложнее. У нас есть один готовый продукт – трехосный низкорамный нераздвижной полуприцеп, который отвечает требованиям рынка и регламентам и предлагает очень хорошее соотношение цены и качества. В отношении 4–5-осных полуприцепов нам придется добавлять еще продукты – какие, я точно пока не готов сказать. Существующая гамма тяжеловозов от 3 до 6 осей будет доступна, правда, курс нам не очень помогает, потому что в этом году будем поставлять немецкие полуприцепы. Пока у нас есть резервы для нивелирования этой проблемы.

В. Филатов: Дополнительные меры по внедрению «особых комплектаций» непосредственно в этом году мы не планируем, потому как на протяжении последних лет мы целенаправленно унифицировали производство всей линейки продукции для удовлетворения потребностей во всех сегментах. В нынешнем году мы просто будем продолжать работать в рамках этой программы.

С. Боченков: Нашей целью было и остается удовлетворение потребностей клиентов в решении стоящих перед ними транспортных задач. При любой экономической ситуации, и текущей в том числе, необходимо перевозить грузы при определенных дорожных, климатических условиях, с учетом действующего законодательства. Наша задача – помочь перевезти груз наиболее удобно, эффективно и безопасно. Что-либо менять в этом плане мы не видим необходимости. Перевозка груза – это риски, ответственность, затраты, поэтому клиенты всегда выбирают прицеп или полуприцеп, исходя из технических параметров. Именно по­этому мы, заранее зная о планируемых изменениях в требованиях к массе автопоездов, подготовили для клиентов новые модели полуприцепов-тяжеловозов. Это новые легкие низкорамные полуприцепы и полуприцепы-платформы, в том числе те, которые созданы с применением высокопрочных сталей и самых современных комплектующих. Они рассчитаны на осевые нагрузки от 7,5 до 11,5 т в зависимости от расстояния между осями (оно может быть разное). Перевозчики знают, что с точки зрения штрафов масса автопоезда очень важна, но еще важнее соблюдать допустимые осевые нагрузки. И смею заверить, что новые полуприцепы «Тверьстроймаш» позволяют перевозчику существенно экономить. Наши клиенты уже пользуются этими моделями.

 

Намерены ли вы участвовать в выставке «СТТ-2016»? Будете ли представлять что-то новое для российского рынка?

Е. Дёмин: Конечно, мы ежегодный, традиционный участник выставки «СТТ». Для нас это ключевое мероприятие в Российской Федерации. Мы ожидаем, как всегда, достаточно большой объем заказов, новых заказчиков, а также наших постоянных клиентов. Мы не будем представлять технику вживую, но намерены предложить много новинок, которые будут показаны на выставке BAUMA.

А. Радке: Мы участвуем в «СТТ», но «живьем» технику, как обычно, показывать не планируем. Мы не можем задерживать поставки техники клиентам из-за показа ее на выставке. Новинки, которые мы покажем на выставке BAUMA, будут представлены в материалах.

О. Чалышкан: Пока не знаю, этот вопрос в стадии изучения.

В. Филатов: Вы знаете, что мы практически всегда участвуем в «СТТ» и привозим два-три полуприцепа. Эта выставка дает возможность найти новые заказы и поддерживать контакты с нашими постоянными клиентами. И мы эти возможности не собираемся упускать.

С. Боченков: Да, мы планируем участвовать в «СТТ-2016». Эта выставка ключевая для нас, мы участвуем в ней с 2002 г., и всегда с техникой. Конечно, мы будем рады видеть постоянных клиентов и новых заказчиков. Постараемся оправдать их ожидания и представить новые актуальные модели, в том числе, я думаю, и те, о которых говорил выше. Я считаю, что выставка – это демонстрация продукта, поэтому всегда участвуем «живьем». Самое большое количество полуприцепов, которые мы выставляли, – пять. Я думаю, что в этом году будет не меньше двух, но мы еще не определились с конкретными моделями.

 

Будете ли вы участвовать в выставке BAUMA в Мюнхене в этом году? Собираетесь ли вы показать что-то новое широкой мировой общественности?

Е. Дёмин: Если ты не участвуешь в выставке BAUMA, значит, тебя нет в бизнесе вообще, по крайней мере, в Европе. И также, если не участвуешь в «СТТ», значит, дела у тебя хуже некуда.

Компания Goldhofer принимала участие во всех выставках BAUMA, проходивших в Германии, и этот год не будет исключением: это мероприятие очень важное для европейской общественности, оно касается нашей негабаритной тематики. У нас будет огромнейший стенд, как всегда, большая территория, на которой мы представим новейшие высокотехнологичные разработки в области негабаритного тяжеловесного транспорта, и особенно в области самоходных модульных транспортных средств.

А. Радке: Мы обязательно будем принимать участие в выставке BAUMA и обязательно покажем новинки, какие именно – станет известно непосредственно на выставке.

О. Чалышкан: В выставке BAUMA участвуем однозначно, будет представлено новое поколение продуктов, но пока не готов сказать, что именно.

В. Филатов: Мы не исключаем, что в перспективе будем принимать участие в выставке BAUMA. Для определенных европейских клиентов наша продукция может представлять интерес.

С. Боченков: Мы пока не участвовали ни в выставке BAUMA, ни в IAA – в ключевых европейских выставках. Надеюсь, что когда-нибудь нам представится эта возможность. Но как посетители, возможно, мы будем на этих выставках.