Интервью с Александром Марковым, бизнес-директором по строительному оборудованию в России и Республике Беларусь ООО «СиЭнЭйч Индастриал Руссия»

Анализ посещаемости материалов на сайте нашего журнала показывает, что интервью со специалистами пользуются большой популярностью: люди активно интересуются мнением экспертов-практиков. Идя навстречу пожеланиям читателей, сегодня мы предоставляем слово на страницах журнала и на сайте Александру Николаевичу Маркову, бизнес-директору по строительному оборудованию в России и Беларуси ООО «СиЭнЭйч Индастриал Руссия».

В сфере строительной техники я работаю уже почти 20 лет. Весь предыдущий опыт работы связан с созданием эффективной дилерской сети, маркетингом и продажами в ведущих мировых компаниях по производству строительной и специальной техники на территории России, СНГ, а также в странах Центральной и Восточной Европы.
В компанию CNH Industrial я пришел в конце 2014 г. В мои задачи входило развитие строительного сегмента бизнеса, а также развитие дилерской сети всех направлений компании CNH Industrial в России и Республике Беларусь: коммерческий транспорт, сельскохозяйственная техника и конечно, строительная техника. С весны 2015 г. полностью занимаюсь развитием строительного направления, которое представлено в России и Белоруссии брендами CASE Construction и New Holland Construction.

2019 год был для нас очень успешным, как и несколько предшествующих лет: дела у CASE и New Holland шли «по нарастающей» как с точки зрения географического покрытия — растет количество дилеров, филиалов, — так и с точки зрения модельного ряда техники, выводимой на российский рынок, а также с точки зрения присутствия на Российском рынке — объемы продаж и доля рынка неуклонно растут год от года.

Клиенты очень положительно отреагировали на качественные изменения, которые произошли у нас в дилерской сети, прежде всего в сфере послепродажного обслуживания. Это касается как сервисных работ, проводимых дилерами, так и снабжения запасными частями. За последние годы мы значительно расширили ассортимент запасных частей на нашем центральном складе в Подмосковье. Это гарантирует своевременное наличие необходимых деталей у дилеров на местах и бесперебойную работу техники. Поэтому можно сказать, что 2019 год стал неким показателем результатов нашей работы за несколько последних лет, когда качество обслуживания стало переходить в количество клиентов.

По итогам 2019 г. можно уверенно сказать: мы достигли и даже несколько перевыполнили цели и задачи, которые ставили, и двигаемся дальше, не отступая от плана.

С приходом пандемии продажи импортной строительной техники резко сократились. Только в апреле падение составило более 30%.

Тут оказали влияние и пандемия, и резкая девальвация рубля, все это отрицательно отразилось на возможностях клиентов покупать технику. Однако в мае отложенный спрос начал возрождаться, ситуация на рынке стала улучшаться, падение замедлилось.

Поэтому мы надеемся, если не произойдет ничего непредвиденного, то объем рынка останется примерно на уровне 2019 г., а если сократится, то незначительно. В начале 2020 г. мы прогнозировали, что рынок вырастет процентов на 10%, и за 1-й квартал 2020 г. рынок действительно вырос на 11% относительно такого же периода 2019 г. Я надеюсь, что в 3-м и 4-м кварталах на рынке произойдут позитивные перемены, и рынок будет постепенно восстанавливаться. Ведь потребность в строительной и прочей спецтехнике остается, она никуда не делась: продолжается реализация строительных инфраструктурных мегапроектов, продолжается добыча полезных ископаемых, на которых во многом держится экономика страны. Это позволяет нам смотреть в ближайшее будущее с некой долей оптимизма.

Конечно, мы планировали рост на 2019 год и планируем рост на 2020 год.

Рост может быть различным. Количественным – когда растет рынок, растет количество продаж. Однако на падающем рынке ожидать прироста продаж в абсолютных цифрах сложно, но увеличить свою долю рынка возможно. Так, за первые пять месяцев 2020 г., по статистике АЕБ (Ассоциация Европейского Бизнеса), CNH Industrial в России сохранила темпы роста своей доли рынка по сравнению с прошлым годом почти во всех сегментах рынка, хотя объемы продаж, к сожалению, уменьшились, так как значительно сократился общий объем рынка.

В нынешнем году мы продолжаем географическое расширение, причем не за счет новых дилеров, а за счет открытия новых филиалов на территории существующих партнеров. У каждого дилера есть трехлетний план развития своей территории, и на его основе дилеры постоянно расширяют площадь своего присутствия в регионе, открывая новые филиалы, откуда осуществляются продажа техники, обеспечение сервисом и поставка запасных частей.

До конца 2020 г. у бренда CASE будет не менее 37 полноценных филиалов на территории России – от Калининграда до Южно-Сахалинска. У бренда New Holland сегодня имеется в России 35 филиалов, занимающихся продажами и обслуживанием техники этой марки.

На рынке импортной строительной техники в России ситуация не меняется последние 10–15 лет: порядка 60–65% объема рынка составляет тяжелая техника (гусеничные и колесные экскаваторы, бульдозеры, грейдеры, фронтальные погрузчики) и примерно 35–40% – компактные машины (экскаваторы-погрузчики, мини-погрузчики с бортовым поворотом, телескопические погрузчики, мини-экскаваторы и пр.).

Исходя из того, что бóльшую часть российского рынка составляет тяжелая техника, за последние пять лет мы постарались изменить восприятие брендов CNH Industrial, особенно CASE Construction Equipment, как многолетних поставщиков компактной техники. В России давно и хорошо известны экскаваторы-погрузчики CASE, мини-погрузчики с бортовым поворотом. Теперь мы стали интенсивно развивать направление тяжелой техники, потому что рынок этой техники существенно больше по объему, и отрасли экономики, которые потребляют тяжелую технику, больше всего развиваются в нашей стране. Любой серьезный бренд, который претендует на заметное место на российском рынке специальной техники, должен присутствовать в этих отраслях экономики. Вы можете занимать большую долю рынка, но если вы не присутствуете на рынке тяжелой техники, вы не будете считаться большим игроком.

Поэтому за последние пять лет мы вывели на российский рынок экскаваторы, которые ранее были мало известны в России: весь модельный ряд массой от 20 до 80 т. Причем если раньше тяжелые машины массой 50–80 т заказывали только под определенного клиента и поставки надо было ждать 6–8 месяцев, то сейчас весь модельный ряд имеется на складе, даже тяжелые машины массой 70–80 т. Техника находится как на наших складах во Владивостоке и в Москве, так и во всех филиалах дилеров. Из этого примера видно, какое внимание мы уделяем развитию сегмента именно тяжелой техники.

Понятно, что рынок давно поделен, новичков в нем никто не ждет, но дорогу нужно прокладывать дальше, свое место на рынке нужно отвоевывать. И мы этим активно занимаемся.

2019 год ознаменовался сменой модельного ряда и выводом на российский рынок экскаваторов CASE серии C. Они обладают целым рядом преимуществ, и за год стало очевидно, что эти машины востребованы российским потребителем.

В этом году мы планируем несколько новинок для наших клиентов, в частности, представим новую усиленную модель экскаватора 20-тонного класса, более экономичную по сравнению с моделью предыдущего поколения. Как известно, все модели гидравлических экскаваторов CASE сейчас производятся в Японии. Но CNH Industrial также является одним из ведущих и крупнейших в мире производителей двигателей бренда FPT Industrial. Компания накопила огромный опыт в этой области. Так вот, новый экскаватор планируется выводить на российский рынок с двигателем FPT Industrial. Это будет интересный совместный японско-итальянский продукт. Подробнее мы представим новинку клиентам и отраслевым журналистам несколько позже, когда первые машины поступят в Россию. Надеюсь, что это произойдет в конце 3-го квартала этого года и мы сможем организовать тест-драйв.

В этом году мы реализуем проекты поставки машин как в массовом сегменте 20–30 т, так и в рамках очень специализированных проектов.

Очень интересный рынок, требующий особого внимания и подхода – рынок демонтажного оборудования. Среди наших дилеров имеются нишевые специалисты, которые занимаются поставкой техники для сноса и разрушения и являются одновременно дилерами CASE и известной английской фирмы Kocurek Excavators Ltd, специализирующейся на разработке и производстве экскаваторного оборудования для разрушения и сноса зданий. В июне уже запущен в работу 50-тонный экскаватор-разрушитель на объекте нашего заказчика в Москве. Экскаватор оборудован стрелой длиной 34 м. В середине июля к работе приступил 80-тонный экскаватор со стрелой 52 м. Это уникальная техника, аналогов в России почти нет.

Не менее интересный рынок – оборудование для добывающих отраслей, в частности угледобывающей и золотодобывающей. Там очень востребованы экскаваторы массой от 50 т и выше, и бренд CASE активно заходит в эти сегменты рынка.

Мы понимаем, что работа в таких рыночных нишах, как оборудование для разрушения и горной добычи, требует от дилеров особого профессионализма и с точки зрения подготовки машины, и с точки зрения обслуживания. В этих отраслях, особенно в добывающей, машины эксплуатируются крайне интенсивно, практически круглосуточно. Владельцы этой техники очень требовательно относятся к качеству сервиса и поставкам запчастей, потому что любой простой тяжелых 80-тонных машин обходится им очень дорого. Но эта требовательность имеет и положительную сторону: она держит и дилера, и нас – представительство CNH Industrial – в тонусе.

За последние два года мы вывели на российский рынок бульдозеры и грейдеры CASE, постепенно расширяя присутствие нашего бренда в этих сегментах.

Очень интересная тема – фронтальные погрузчики. Сейчас мы стремимся ее развивать. Нам уже удалось сделать очень хорошие шаги: фронтальные погрузчики CASE появились на всей территории России, от востока до запада, уже есть хорошая клиентская база.

И конечно, компактная линейка: экскаваторы-погрузчики и мини-погрузчики с бортовым поворотом. Сегодня бренды CNH Industrial – одни из лидеров в этих сегментах.

За последние 3–4 года мы расширили предлагаемый модельный ряд: вывели три новые модели экскаваторов-погрузчиков: CASE 580ST, изготавливаемую в Италии, и CASE 570ST и New Holland B80B индийского производства, это очень популярные модели, потому что для российских потребителей соотношение цены и качества очень важно, и индийские модели соответствует этим запросам. Основные комплектующие в их конструкциях те же, что используются на заводах CNH Industrial в Италии и США, а цена несколько ниже. Многие клиенты предпочитают индийскую машину российским аналогам: пусть цена импортной выше, зато по качеству, надежности, производительности, по комфортным условиям работы оператора этот экскаватор-погрузчик – техника более высокого класса.

В этом году у нас появились новинки и в линейке компактной техники: вышли новые серии мини-погрузчиков с бортовым поворотом: CASE и New Holland (три гусеничные модели и семь колесных). Примечательно, что первая страна, куда поступили новые машины CASE серии B, была Россия. Один из наших дилеров в марте этого года поставил крупную партию мини-погрузчиков с бортовым поворотом CASE на колесном и гусеничном ходу ключевому заказчику в Москве

Компания CNH Industrial постоянно следит за повышением эффективности своей техники. В этом году мы презентовали и вывели на рынок новое решение по телематике. Основное отличие от подобных продуктов конкурентов наше решение локальное, в полном соответствии с российским законодательством: серверы и вся информация хранится в России. Также и поддержка, включая связь по телефону, осуществляется в России. Для многих иностранных производителей организовать телематический сервис так, чтобы информация хранилась в России, достаточно сложно и затратно. Но корпорация CNH Industrial дала одобрение нашему российскому представительству на осуществление такого решения: мы теперь взаимодействуем с известным российским поставщиком подобных услуг, создана специальная программа под брендом CNH Industrial.

Что это дает клиенту? Если это компания с государственным участием, для нее особенно важно соответствовать российскому законодательству, и наше телематическое решение полностью обеспечивает это соответствие. Для участия в тендерах с бюджетным финансированием необходимо соответствие российскому законодательству.

Наше телематическое решение имеет ряд вариантов, в зависимости от потребностей конкретного клиента – от простого базового до сложных, с возможностью управления парком техники. Мы очень надеемся, что наша разработка будет востребована у клиентов, которые понимают, что телематика дает возможность повысить рентабельность эксплуатации техники, контролировать ее местонахождение и помогает управлять парком техники, причем наше телематическое решение относится к открытому типу, оно позволяет охватить весь парк, интегрировать в систему и машины других марок, для клиентов это важно. Наша система совместима с телематическим оборудованием машин других брендов.

Окончание прошлого года и начало нынешнего ознаменовались реализацией важных конструкторско-исследовательских разработок, которые ведут специалисты CNH Industrial в штаб-квартире компании.

В 2019 г. был создан опытный образец фронтального погрузчика TETRA, работающего на альтернативном топливе – метане. Первоначальный концепт был представлен еще на выставке BAUMA 2019 и привлек большое внимание посетителей. Сейчас проходят испытания этого образца в условиях реальной эксплуатации.

Также в этом году на выставке ConExpo 2020 прошла презентация инновационного флагманского продукта – полностью электрического экскаватора-погрузчика. По рабочим характеристикам машина ни в чем не уступает дизельным аналогам.

Разработка этих моделей техники является ответом на запросы потребителей, находится в русле современных тенденций развития строительной техники по использованию альтернативных видов энергии. И если газовый фронтальный погрузчик – это пока опытный образец, прототип, то электрический экскаватор-погрузчик – реально работающая машина, несколько экземпляров которой сейчас эксплуатируются североамериканскими компаниями в реальных условиях. Компания надеется, что в ближайшем будущем можно будет начать серийное производство электрического экскаватора-погрузчика. Конечно, мы, российское представительство CNH Industrial, представим эти новинки и нашим отечественным потребителям.

Таким образом, несмотря на трудности, связанные с текущей ситуацией, исследовательско-конструкторские работы в компании CNH Industrial продолжаются, компания по-прежнему остается лидером в технологиях и внедрении инноваций.

С локализацией при современном российском законодательстве довольно сложно. К тому же требования законов регулярно изменяются. Уровень локализации и объем производства, который сейчас требуется законом для признания предприятия «российским», при нынешнем объеме рынка нереален. Можно и нужно локализовать какие-то отдельные операции, но чтобы локализовать, например, производство таких сложных компонентов, как двигатель, элементы гидросистемы, трансмиссии, нужны объемы производства в десятки тысяч единиц в год. Иначе это производство не окупится. А по результатам 2019 г. весь рынок импортной строительной спецтехники, всех производителей и марок составлял около 15 тыс. машин.

Сборку машин в России организовать проще, и здесь представительство CNH Industrial не стоит на месте, предпринимает определенные шаги. Надеюсь, уже к концу этого года мы сможем продемонстрировать клиентам и представителям отраслевых СМИ новые машины, собранные на нашем российском заводе в Набережных Челнах.

Напомню, что кроме завода в Набережных Челнах у компании CNH Industrial в России имеется совместное предприятие «ИВЕКО-АМТ» в г. Миасс.

В последние три месяца экономические реалии во всем мире сильно изменились, и очевидно, даже когда жизнь вернется в нормальное состояние, то это состояние будет уже новым, не таким, как раньше. За эти три месяца промышленный и финансовый рынки испытали сильнейший шок. Но несмотря на эти трудности, нам, представительству CNH Industrial, удалось быстро перестроиться, потому что мы понимали: даже это непростое время можно использовать эффективно, что мы и сделали, постарались использовать время с максимальной отдачей.

Несмотря на возникшие сложности, мы находимся в постоянном контакте с нашими дилерами по всем вопросам, включая обучение, продажи и послепродажное обслуживание. Все общение переместилось в онлайн. При этом служба снабжения запчастями и сервис работали бесперебойно в штатном режиме несмотря на все ограничения.

В начале пандемии мы провели дилерскую конференцию онлайн – подвели итоги за прошлый год и наметили пути развития. Конференция позволила нам всем обменяться мнениями и опытом, т.к. многие дилеры и наши сотрудники в этом бизнесе давно и пережили уже не один экономический кризис. В рамках этой общей конференции мы провели отдельно маркетинговую конференцию, потому что маркетинг изменился вместе с обстановкой: раньше можно было проводить встречи с клиентами, демонстрации техники у клиентов на объектах, выставки и «клиентские дни». Теперь подобная деятельность весьма ограничена.

Мы поняли: нужно быстро внедрять широкую цифровизацию в работе, иначе потеряем клиента, и стали вести активную работу в этом направлении, внедрять онлайн-инструменты маркетинга. Сейчас совместно с нашими дилерами у нас разработан целый план действий: «Как привлечь клиента в современных условиях». План уже выполняется и продолжает совершенствоваться.

Остались и офлайн-мероприятия. Третий год действует демо-программа: наши дилеры предоставляют клиентам и всем желающим возможность взять машины в тестовую эксплуатацию, поработать на них от недели до месяца. Конечно, такая реальная эксплуатация позволяет даже самым недоверчивым клиентам убедиться в преимуществах нашей техники и в том, что все, что говорилось о достоинствах наших машин, это не просто слова. Продавцы машин всех брендов рассказывают, что они «самые-самые», и клиенту сложно сориентироваться, пока он не убедится в справедливости слов на практике.

Клиенты могут взять на тест экскаваторы разных весовых классов, грейдеры, бульдозеры, фронтальные погрузчики, экскаваторы-погрузчики. И если нашу компактную технику клиенты знают хорошо, то тяжелые машины пока недостаточно известны. Демо-программа действует по всей России от Калининграда до Владивостока. Без демонстрации сложно преодолеть предубеждение потребителей, которые всегда пользовались машинами других марок, а при реальной эксплуатации клиент может на практике убедиться, что по сравнению с техникой других марок наши машины и более мощные, и более эффективны и экономичны по топливу, и имеют эргономичное управление.

Демо-программа действует круглый год, дилеры сами выбирают, какие продукты предоставлять на тестовую эксплуатацию. Мы, как представительство, активно поддерживаем «обратную связь» –отзывы клиентов об эксплуатации наших машин. В каждом регионе есть свои особенности в эксплуатации машин, традиционные технологии и условия работы, и чтобы клиенты выбирали наши машины, мы должны предлагать им технику, максимально соответствующую их потребностям и условиям. Мы собираем замечания и пожелания клиентов, анализируем их и отсылаем в обработанном виде на завод, где производится техника.

Продавать строительную технику непросто. Нужно уметь грамотно объяснить клиенту выгоды приобретения не просто техники, а комплексного решения от нашей компании, которое включает в себя и машины, и сервисное обслуживание, и пр. Для этого нужно хорошо разбираться в технике, т.к. наши клиенты – профессионалы, и с ними нужно разговаривать на одном языке.

Поэтому подготовка менеджера по продажам – непростое дело. Те очные тренинги для персонала наших дилеров, которые мы планировали, пришлось переформатировать в занятия в форме вэб- и онлайн. Заочная форма обучения уже разрабатывалась нами еще до начала пандемии, с конца 2019 г., для интенсивной подготовки новых кадров для нашей быстро расширяющейся дилерской филиальной сети. Пандемия ускорила процесс перехода к онлайн-обучению, и уже в марте нынешнего года мы запустили такое обучение, стали проводить онлайн-тренинги и по продукту, и по продажам.

Созданы отдельные тренинги по каждой продуктовой линейке. Дилеры могут их активно использовать в работе как для аттестации существующего персонала, так и для обучения вновь поступающих на работу.

К нашей лизинговой программе помощи клиентам в финансировании покупок, которая работает под брендом CNH Capital, мы привлекли новых партнеров: очень крупную компанию федерального масштаба – «Сберлизинг», он теперь наш официальный партнер, работает с клиентами по нашим партнерским программам, их территория покрытия – вся Россия.

Также мы начали сотрудничать с крупными региональными компаниями: клиенты могут прийти к ним и взять машину с нулевым удорожанием. Мы расширили наполнение наших лизинговых программ и совместно с нашими партнерами предоставляем клиентам лизинг без скрытых платежей, рассрочку без процентов, проще говоря, ставку за клиента оплачивает представительство CNH Industrial. У нас есть специальные программы для каждой линейки (компактной, тяжелой) и отрасли (сельскохозяйственной, строительной, горнодобывающей), в которых учитываются особенности бизнеса в этих отраслях: например, технику нужно оплатить и поставить на прииск сейчас, а золото будет добыто, и прибыль начнет поступать только через несколько месяцев. Для таких клиентов и ситуаций у нас есть специальная программа, учитывающая сезонность в данных отраслях, мы запустили ее с апреля. Эти новые программы оказались очень эффективны и уже начали работать, несмотря на то, что с момента их запуска прошло мало времени.

У клиентов сейчас сложно с деньгами, а в стандартных программах при покупке продавец требует аванс 20–30%. И когда мы готовы предложить клиенту аванс в 0, 5 или 10%, такие программы востребованы у клиентов.

Еще лет пять назад о контрафактных запчастях для строительной техники CASE или New Holland никто не говорил, потому что, если нет большого количества техники, нет большого спроса на запчасти, нет и интереса заниматься завозом или организацией производства контрафактных запчастей. Но уже года два назад проблема контрафактных запчастей появилась, и несмотря на отрицательное значение этого факта, тут есть и положительная сторона: наши машины стали распространяться, стали известны, и появился ощутимый спрос на запчасти для них.

Как мы реагируем на появление контрафактных запчастей? Мы стараемся создавать благоприятные условия для приобретения оригинальных запчастей нашими дилерами и клиентами. Конечно, создание таких благоприятных условий стоит нам определенных затрат.

В гарантийный период практически все клиенты пользуются оригинальными запчастями, т.к. это условие сохранение гарантии. Но чтобы клиент не отказывался от нашего фирменного сервиса после окончания гарантийного срока, мы разработали специальную программу: наш отдел запчастей совместно с отделами запчастей дилеров, которая нам позволяет убеждать клиентов в том, что небольшая разница в стоимости между оригинальными и контрафактными запчастями окупается, тем более, когда речь идет о тяжелой технике, которая работает почти круглые сутки и ее простой обходится очень дорого. Мы рекомендуем клиенту посчитать, что выгоднее: сэкономить 10–15% на стоимости запчастей или потерять огромные суммы из-за незапланированного простоя машины.

В то же время мы ведем работу и с поставщиками запчастей. Чтобы помочь дилерам и клиентам приобретать оригинальные запчасти, предлагаем специальную программу по стимулированию спроса на оригинальные запчасти в постгаратийный период.

Программы фирменного восстановления запчастей Reman у компании CNH Industrial в России пока нет. Очевидно, что в долгосрочной перспективе мы к этому придем. У бренда IVECO разработки подобного продукта также ведутся.

Что касается «аналогов», т.е. более дешевых, чем оригинальные запчасти, то мы, как представительство, и наши дилеры, всегда стараемся убедить клиента воспользоваться оригинальными запасными частями. Техника, в частности тяжелая, работает порой почти круглые сутки и испытывает огромные нагрузки. Для клиентов в данном случае очень важна надежность и безотказность машин, а для продавца важно обеспечить свои обязательства по надежности и безотказности всех узлов и деталей машин. Поэтому компания CNH Industrial очень строго подходит к выбору поставщиков запчастей, к обеспечению их качества, и в этой отрасли сложнее, чем, скажем, в автомобильной, допустить использование так называемых запчастей-аналогов, т.е. «почти оригинальных» и стоящих несколько дешевле. Поэтому мы ориентируем наших клиентов на использование только оригинальных запчастей, т.к. это в конечном счете оправдывается экономически.

На практике порой складывается такая ситуация: руководителю компании важно, чтобы машины работали, и о бренде он судит по критерию: работают ли машины безотказно или выходят из строя. Руководитель может и не знать, что его подчиненный, отвечающий за обслуживание техники, приобрел неоригинальные запчасти. Поэтому для поддержания репутации нашей техники нам приходится работать на всех уровнях, убеждая, что надежно работать машины будут только при использовании качественных запчастей. Тем более нам важно проводить эту работу потому, что в некоторых секторах техника CNH Industrial – новичок и мнение о ней у клиентов еще не сложилось, а конкурировать приходится с очень серьезными именитыми брендами.

Мы понимаем, что не все клиенты готовы приобретать в постгарантийный период исключительно оригинальные запчасти. Поэтому мы интенсивно ведем работу по запуску «второй линейки» от проверенных мировых производителей запчастей, которые готовы обеспечить высокое качество при сниженной цене запчастей.

Пока в эксплуатации не так много строительной техники CNH Industrial, имеющей возраст 15-20 лет и более, но тем не менее встречаются и такие ветераны. Конечно, для владелеца такой техники стоимость замены запасных частей очень важный фактор. И здесь уже важна работа дилеров: выполнить своевременную диагностику такой машины и подобрать запчасти из «второй линейки», что позволит снизить затраты при сохранении качества.

К счастью, пока что нет проблем с техникой, восстановленной «серыми» предприятиями в России и продающейся под оригинальной маркой, от чего страдают отечественные заводы. Иногда отмечаются попытки поставлять контрафактную технику под нашими брендами из-за границы. Но наш юридический отдел, как правообладатель торговой марки, вместе с таможней старается пресекать подобные поставки.

Однако есть другая проблема: техника б/у, которая самостоятельно завозится некоторыми клиентами в Россию из-за границы. Иногда клиенты приобретают технику CNH Industrial б/у в Европе или в США, которая, казалось бы, дешевле, чем новая, продающаяся в России. Но при этом клиент не понимает, что, приобретая технику в России, он может воспользоваться расширенной гарантией, программами льготного финансирования покупки, а продавец из Европы, у которого он приобрел машину б/у, больше не несет за нее никакой ответственности. Нужно разъяснять потенциальным клиентам все эти нюансы, чтобы затраты клиента на покупку техники окупались максимально быстро и начинали приносить прибыль.

Бывают проблемы, когда завозят машину из Европы или США с двигателем экологического класса Stage IV/ Tier 4 Final, в то время как официально в Россию поставляется техника с двигателями более низкого экологического класса Stage III. У дилеров может не оказаться в наличии некоторых запчастей на двигатели экологического класса Stage IV. Клиенты порой не понимают, что организовать поставку «неплановой» запчасти из Европы или США весьма непросто и затратно – по деньгам и времени ожидания. Поставки всех запчастей на складах Европы и США уже распланированы, и найти «лишнюю» для российского клиента – это большая проблема. Клиент должен отдавать себе отчет заранее, когда собирается покупать машину, официально не поставляемую в Россию.

Поэтому я бы не советовал клиентам приобретать машины б/у за границей – сомнительно, что они получат какую-либо экономическую выгоду. В связи с падением рынка спецтехники в России цены на машины установились на хорошем для покупателей уровне.

Однозначно резко отрицательно. Цены на технику были бы ниже, если бы не завышенный утильсбор. Информацию в открытых источниках и СМИ о строительстве станций утилизации или о компенсации затрат на утилизацию предприятиям я также не встречал. Это заставляет задумываться о том, что страдает в конечном итоге российский клиент.

Все зависит от культуры производства, установленной на том или ином предприятии. Одни предприятия относятся к технике очень внимательно, очень требовательны к дилеру, его службе сервиса. На других предприятиях полагаются на «русский авось», техобслуживание выполняют не вовремя.

Не всегда операторы относятся к машине внимательно. Некоторые считают, что машина не их собственность и относятся к технике небрежно. Ленятся проводить ежедневный осмотр, хотя сейчас на современной технике все точки обслуживания и проверки доступны с уровня земли. При таком отношении даже самую надежную машину можно «убить» буквально за год. У машин возникают неисправности, и владелец несет большие убытки из-за дорогостоящего ремонта. Если машина работает на некачественном топливе, владелец не вовремя меняет масло и выполняет другие регламентные работы нерегулярно, машина теряет право на гарантийное обслуживание, а владелец несет дополнительные затраты за счет потери гарантии и внеплановых ремонтов.

Иногда клиенты устанавливают на машины навесное оборудование, не предусмотренное техдокументацией, например, ковш большей емкости. Им кажется, что с таким оборудованием машина будет работать более производительно. В итоге машина опять-таки теряет право на гарантийное обслуживание. Я бы порекомендовал таким «рационализаторам» всегда консультироваться с дилером: специалисты подскажут и подберут навесное оборудование, с которым машина будет работать надежно и производительно. Если необходимо и возможно, дилер может грамотно, в соответствии с техдокументацией модернизировать гидросистему машины для работы с данным оборудованием.