Автокран на вторичном рынке (ч. 1)

Рынок подержанных автокранов из-за разорения части эксплуатирующих организаций в период кризиса пополнился большим количеством разнообразной техники, как достаточно «свежих», находящихся в отличном состоянии машин, так и в буквальном смысле слова «убитых», «молодых» лишь по документам. Несмотря на богатство выбора, подобрать среди них достойный экземпляр, цена которого соответствовала бы реальному состоянию «железа», не так просто. Каждый продавец сделает все возможное, чтобы перед продажей загнанная кляча выглядела, как ухоженный скакун, и покупатель должен держать ухо востро, тем более, что «кляч» на рынке предостаточно. В сытые предкризисные годы принадлежавшие небольшим фирмам машины зачастую эксплуатировались в буквальном смысле на убой. Для бизнесменов главная задача состояла в том, чтобы с минимальными затратами выполнить взятый объем работ и извлечь максимальную прибыль. О технике при таком подходе к делу не заботились. Вышедший из строя автокран оперативно заменяли новым, благо доступные кредиты, заманчивые предложения лизинговых компаний и сверхприбыли, окупающие все расходы, позволяли делать это с относительной легкостью. Был период, когда из-за растущего подобно лавине спроса на новую технику отечественные автокрановые заводы даже при трехсменном графике работы не успевали отгружать заказчикам уже оплаченную технику. В то время полным ходом шли поставки техники из Европы (для богатых компаний) и Китая (для малого и среднего бизнеса). Кризис остудил горячие головы, замедлил рост объемов производства и заставил вспомнить, что такое экономия денег и жизнь по средствам.

Сокращение объемов кредитов и более жесткий подход банков к заемщикам вынудил эксплуатирующие организации обратить внимание на бывшую в употреблении технику. Однако тут возникла проблема – как не купить молодую годами, но с основательно подорванным здоровьем машину, ведь для фирмы, с трудом получившей кредит в банке на приобретение техники, вложить средства в «убитую» технику – это катастрофа. Машина должна не только отрабатывать ежемесячные платежи по кредиту или лизингу, но и приносить прибыль. Чтобы купить рабочую технику, а не груду металла, надо соблюдать несколько простых правил покупки б/у автокрана.

Правило первое – не гонись за дешевизной

Чему нас учит сказка «О попе и его работнике Балде»? Правильно, не стоит гнаться за дешевизной. Хороший автокран не может стоить дешево. Такую технику не меняют лишь из-за того, что на рынке появилась более новая, современная модель. Автокран приобретают для длительной эксплуатации, поэтому любое отклонение цены машины в минус от средней рыночной с большой долей вероятности указывает на то, что с техникой явно что-то не так: либо имеются серьезные дефекты узлов, агрегатов, элементов силовой конструкции, и в частности стрелы, либо это могут быть проблемы юридического плана. Например, автокран может числиться в угоне или иметь поддельные документы. А такое случается нередко. Судите сами, стоит загнать технику на закрытую территорию, например, строящегося коттеджного поселка, обнесенного высоким забором, и кран будет возводить на нем дома до тех пор, пока не сломается. После этого его разберут на запчасти, распилят на куски и сдадут на металлолом. Словом, вариантов много. Явным признаком того, что с машиной что-то не чисто, может служить дополнительное и весьма весомое «падение» ее стоимости еще до осмотра, в ходе первичных или вторичных телефонных переговоров о покупке-продаже. При этом продавец может играть роль хорошего знакомого, почти родственника: мол, «ладно, забирай кран, пока я добрый, дешевле не найдешь». Врожденная тяга к «халяве» – отличная наживка, ее часто заглатывают даже умудренные в торговых делах бизнесмены. Расчет простой – покупатель считает, что на «выбитую» им скидку от первоначальной цены автокрана он уж точно устранит все найденные в машине неисправности. Да еще и останется, чтобы «обмыть» покупку. Но нет. Дело в том, что ушлый продавец заложил эту самую скидку в цену своего товара и попросту вовремя ее скинул. Так можно неплохо продать даже хлам – дешевый товар, как показывает практика, всегда находит своего покупателя.

Правило второе – не торопись с покупкой

Если продавец торопит вас заключить с ним сделку, значит, у него на то есть веские причины. Не стоит думать, что «честный малый», проникнувшись к вам симпатией, старается избавиться от хорошей машины задешево, чтобы вы, дорогой покупатель, могли поскорее начать зарабатывать на ней деньги. Первостепенная задача продавца рухляди или машин, имеющих проблемы с документами, с дорогостоящими дефектными агрегатами и узлами – сделать так, чтобы у покупателя не было достаточно времени на осмотр машины. Способов для этого много. Разумеется, вас не станут торопить – быстрей, быстрей. Делается это тонко, вынуждая самого покупателя поторопиться. Самый простой и старый способ – создание искусственной конкуренции среди желающих приобрести автокран. Например, во время телефонного разговора продавец как бы невзначай проговорится, что сразу после вас на смотрины приедут еще два-три человека, один из которых прибыл аж из ... (здесь называется далекий, как правило, северный город), и вас очень просят не задерживаться, прибыть точно в срок, иначе возникнут накладки. От услышанного вы немедленно, чтобы не упустить выгодную, как вы считаете, сделку, начинаете лихорадочно действовать. Ну в самом деле, не отдавать же машину тому самому, издалека приезжающему покупателю. Да не бывать тому!

Кстати, если вам говорят, что кто-то едет за краном за тридевять земель, это один из действенных способов усыпить бдительность покупателя: мол, если человек приезжает за этой машиной, не думая о расстоянии и не считаясь с накладными расходами на ее перегон в свой город, автокран действительно хорош и его надо срочно брать. А именно это продавцу и нужно. Чтобы не попасться на подобную уловку, договоритесь с владельцем автокрана о том, что вы приедете на смотрины после этих двух, трех, четырех потенциальных покупателей. Ваши аргументы – «точность вежливость королей, я могу опоздать в назначенный час» или «если бизнесмен приезжает за машиной за тысячи километров, то он имеет первоочередное право ее осмотреть и стать ее новым владельцем». Поверьте, действует безотказно. У вас же на руках остается весомый козырь – непроданная машина. Используйте его на полную катушку. «Удивившись», что автокран все еще не нашел нового владельца, осмотрите его особо тщательно и, если техника вам придется по душе, смело торгуйтесь за каждую царапину на кабине и скол на стекле. А чтобы продавец стал сговорчивее, нанесите ему сокрушительный удар – спросите, что именно в автокране не понравилось предыдущим покупателям, если они решили оказаться от покупки? Не бойтесь слегка блефовать, ведь деньгами рискуете вы.

Правило третье – изучай все предложения рынка

Одна из типичных ошибок покупателя автокранов – поиск требуемой машины только по объявлениям в специализированной прессе, на соответствующих сайтах и полное игнорирование предложения крупных торговых компаний. Здесь срабатывает культивированный все той же прессой штамп – крупный торговец включает в стоимость товара плату за аренду площади, где выставлена машина, за охрану территории, оплату труда многочисленных менеджеров и т. д. А частник или небольшая компания, давшая объявление, пользуется виртуальной торговой площадкой стоимостью в несколько сотен рублей в месяц. Это правда, но лишь отчасти. Во-первых, крупные игроки рынка подержанной техники практически всегда присутствуют и на указанных выше досках объявлений. Во-вторых, большая фирма работает с богатыми клиентами и может здорово «ронять» цену на технику, так как получит свои барыши за счет оборота. А принятая на комиссию или в зачет новой спецтехника будет выставлена на продажу с минимальной наценкой, а то и вовсе без таковой! Дело в том, что чем больше новых машин торговая организация закупает у производителя техники, тем ниже их цена и тем большая маржа может быть заложена при формировании прайса. Частник же, напротив, будет бороться за каждую копейку, ведь машина у него одна, две, ну три, и его задача вернуть по максимуму затраченные на приобретение машин средства. Именно поэтому, прежде чем искать автокран по частным объявлениям, изучите предложения крупных торговцев, специализирующихся на продаже спецтехники. На их площадках, как правило, вместе с новыми машинами выставлены и подержанные. Часть их, как сказано выше, была принята в зачет новой техники. Так поступают богатые эксплуатирующие организации, в которых регулярно и с завидной периодичностью освежают парк машин. Покупать у них технику выгодно. Серьезная компания строго следит за соблюдением регламента обслуживания кранов, проводит его на фирменных станциях техобслуживания марки, работы выполняет квалифицированный персонал с применением оригинальных запасных частей и допущенных (прошедших всестороннюю проверку заводскими лабораториями) жидкостей.

Что еще? Конечно, прозрачная история техники: где работала, какие детали, узлы, агрегаты заменяли в процессе эксплуатации и т. д. Кроме того, продавец, особенно если это крупный официальный дилер конкретной марки, может дать вам собственную гарантию на б/у машину даже в случае, если заводская закончилась. Заметим, что срок действия дополнительной (продленной, расширенной) гарантии может быть привязан – а часто так оно и есть – и к техническому состоянию автокрана. Вот вам еще один маячок – наличие гарантии есть признак добротной машины. Чтобы быть уверенным в том, что техника не доставит хлопот в этот период, техническая служба торговой организации проводит скрупулезную оценку состояния автокрана и остаточного ресурса его основных узлов и агрегатов. Данная работа необходима и для расчета остаточной стоимости техники при принятии ее в зачет новой. Проведение полной диагностики для дилера, который имеет необходимый для этого комплект спецоборудования, в том числе сканеры с фирменным программным обеспечением, не проблема. А документ с перечнем неисправностей станет козырем при торге с владельцем машины. Применение специальных программных средств диагностики поможет выявить случаи отключения приборов безопасности, что делается для работы с грузами, превышающими по массе допустимые по грузовысотной характеристике. Работа крана с перегрузом вызывает накопление усталостных напряжений в силовой конструкции установки, образование микротрещин. На каком подъеме рванет заложенная бомба, неизвестно. Но то, что рано или поздно это произойдет, сомневаться не приходится.

Еще одно неоспоримое преимущество приобретения техники у крупной торговой компании или официального дилера – это гарантия юридической чистоты сделки. Случаи, когда продавцы «портачат» с документами, единичны. Если такое происходит, то дорожащая своим именем компания оперативно, за свой счет исправляет допущенные ошибки, чего не скажешь о мелких продавцах и тем более частниках. Из этого вытекает четвертое правило.

Правило четвертое – максимум внимания бумагам

Приобретая автокран непосредственно у эксплуатирующей организации, а ей может оказаться и некая фирма-однодневка, созданная специально для того, чтобы «слить» несколько единиц дорогой техники, вывести средства и исчезнуть навсегда, не поленитесь внимательнейшим образом изучить сопроводительные документы. Обязательно пролистайте сервисные книжки, как на шасси, так и на саму крановую установку. Обнаружив там печати сервисного центра, который проводил техническое обслуживание конкретного автокрана, обязательно позвоните туда и выясните, действительно ли техника с такими-то номерами (шасси, двигателя, установки и т. д.) обслуживалась на СТО и насколько полным было это обслуживание. Для справки: телефоны указываются и в заказ-нарядах на проведение работ. Эти важные приложения к сервисным книжкам должны быть у продавца на руках. Сервисные станции, дорожащие своей репутацией, держат данную информацию и в своих архивах, причем достаточно долго. Делается это по той простой причине, что любое происшествие, связанное с подъемной техникой, особенно если в результате него получили травмы или погибли люди, рассматривается очень тщательно. И не удивляйтесь, если вдруг окажется, что сервисной фирмы нет и в помине, а по указанным контактным телефонам отвечает стол заказов прачечной или кондитерской. Бывает и такое. Помимо отметок о проведении технического обслуживания в сервисной книжке крановой установки должна обязательно стоять и отметка Горгостехнадзора. Именно она является подтверждением того, что техника эксплуатировалась на законных основаниях. Разумеется, данную отметку также можно подделать. Как проверить ее подлинность? Правильно – позвонить в Горгостехнадзор, сообщить данные по интересующему вас автокрану и получить подтверждение или опровержение прохождения проверки. Если вскроется подлог, от покупки такой машины лучше сразу отказаться, так как, скорее всего, и обслуживание ее проводилось лишь на бумаге.

Помните: правильно заполненные и отражающие полную информацию о технике документы – что история болезни, без которой нельзя поставить правильный диагноз и оценить состояние пациента. Так, в сервисных книжках обязательно помимо проведенных ТО и ремонтов фиксируются факты замены агрегатов и узлов (в специальном разделе). Если такие записи есть, надо потребовать у продавца акты на проведенные работы и гарантию на них. Если бумаг не окажется, стоит задуматься, где обслуживалась и ремонтировалась машина? И наконец, последнее – если документы, выданные ремонтной организацией, составлены вручную, это означает, что перед вами либо низкопробная «липа», либо работы проводила компания, у которой нет даже компьютера и принтера для ведения документооборота. Возникает вопрос: а грамотные специалисты и качественный инструмент у этой фирмы для проведения ремонта были?

(Продолжение следует)