Телескопические погрузчики в Уральском регионе

Первой ласточкой в Уральском регионе стал телескопический погрузчик Manitou MT1335SL. Его привезла французская строительная компания Bouygues Batiment International, и сейчас он работает на строительстве гостиничного комплекса Hayat в центре Екатеринбурга. Затем телескопические погрузчики Manitou MHT10160LT поступили и в Российский Федеральный ядерный центр им. Забабахина (Челябинская обл.).

Кроме Manitou на уральском рынке на серьезном уровне представлена продукция компаний JCB (Великобритания), Bobcat (США) и Merlo (Италия).

Чтобы попытаться определить будущее телескопических погрузчиков на этом рынке, надо ответить на следующие вопросы:

• Что может телескопический погрузчик, в каких сегментах его применяют?

• Что уникального в технике этого типа, что способно привлечь внимание, стимулировать инвестиции в ее приобретение и эксплуатацию и закрепить за ней место на рынке?

• Каковы основные проблемы и способы их решения при продвижении телескопических погрузчиков на Урал?

Главное достоинство телескопического погрузчика – это стрела, способная нести разнообразное навесное оборудование, от обычных вил до гуська с грузовым крюком или рабочей платформы для людей. Высота подъема стрелы варьирует от 5 до 30 м. Наиболее распространенные машины в этом ряду – JCB TM30052; 527-55 и 540-170 с высотой подъема 16,7 м, Manitou MRT 2440, 1850, 1432, MT 732, где первая цифра означает высоту подъема. Телескопическая стрела делает погрузчик по-настоящему универсальной машиной, что открывает ему дорогу в разные отрасли – от строительства и сельского хозяйства до вспомогательных работ на предприятиях машиностроительного и металлургического комплекса.

Погрузчик Manitou c ковшом

Важные особенности телескопических погрузчиков Manitou – полный привод 4х4, высокая проходимость, возможность поворота колес каждого моста по отдельности и наличие функции так называемого «крабового хода», т. е. поворот всех четырех колес под одним углом, что позволяет погрузчику передвигаться по диагонали при сохранении обычного положения кузова. У JCB козыри из другой области – техника этой марки завоевала популярность на российском рынке благодаря долгой безупречной работе. Надежность техники JCB и ее имидж в строительной среде дают «телескопам» этой марки шанс на удачное продвижение на рынок благодаря уже заработанной репутации, а Bobcat, как всегда, радует клиентов приемлемой ценой.

Специфические особенности присущи сериям телескопических погрузчиков Manitou MLB и MLT. MLB (Manihoe), экскаватор-погрузчик, оборудованный экскаваторной рукоятью, – уникальная машина, единственная в своем классе, совмещающая экскаватор и телескопический погрузчик. Она спроектирована как конкурент аналогичной, но не оборудованной телескопической стрелой модели JCB 3CX, а стрела была призвана стать весомым преимуществом. На практике для организаций, эксплуатирующих именно экскаваторы-погрузчики, «телескоп» представляется лишней функцией, а цену техники он увеличивает так, что конкурировать с JCB 3CX в этой сфере не может. MLT – машины Manitou сельскохозяйственной серии, они отличаются кабиной повышенной комфортности, что делает их несколько дороже машин других серий.

В линейках JCB, Bobcat и Merlo специально выделенных сельхозмашин нет.

Проводя ограниченный срав-нительный анализ техники Manitou, Bobcat, JCB и Merlo, следует выделить их следующие характеристики.

Безусловное преимущество Manitou в том, что она первой запустила в производство ряд телескопических погрузчиков, создав собственные технологии и именно в этой сфере завоевав самую высокую репутацию. Тем самым компания обеспечила себе качественный отрыв именно в технологии самого «телескопа».

JCB в свою очередь гораздо стабильней и уверенней держится на российском рынке и располагает более разветвленной дилерской сетью. Ее компании-представители имеют машины на складе и хорошую сервисную базу. Как показывает опыт, самая лучшая техника, в случае если клиент не уверен в надежности сервиса, востребована не будет. Manitou также много внимания уделяет сервисной базе своих дилеров, но здесь помимо фактора наличия или отсутствия таковой играет субъективную роль имидж, сложившийся у клиента. Парк JCB представлен очень широко, технику эту знают и ей доверяют. Сказывается и хорошая ценовая политика компании. Поэтому, несмотря на то, что машины JCB уступают Manitou по некоторым техническим параметрам (вылет стрелы, мощность, грузоподъемность, масса, комфортабельность, легкость в управлении), стартовые позиции у этой компании на уральском рынке несравнимо выше.

Bobcat T3571 с рабочей платформой

Merlo – самое слабое звено в ряду производителей телескопических погрузчиков. Репутация итальянской техники относительно низкая, каких-то серьезных технических преимуществ компания предложить не может. В свое время именно Merlo первой выпустила линейку «телескопов» с поворотной платформой, но сегодня у нее уже нет монополии на эту конструкцию. Вместе с тем многое в вопросе продвижения зависит от гибкости, активности и агрессивности региональных дилеров, и ситуация на рынке может измениться.

Самую лучшую и высококлассную технику невозможно продать, не решив этот комплекс проблем на пути ее продвижения на новый рынок, и проблемы эти не носят какого-то ограниченного рамками марки характера, а касаются всего класса телескопических погрузчиков.

Строительство, в первую очередь малоэтажное, и сельское хозяйство – две основные области применения телескопических погрузчиков, но практика показывает, что машины находят применение в самых неожиданных сферах. Так, Свердловский комбинат хлебопродуктов купил машину для погрузки зерна в условиях, когда телескопическая стрела становится незаменимой, позволяя переносить груз через препятствие (в данном случае это зерно, на которое категорически нельзя наезжать). Федеральный Ядерный Центр намерен использовать машину для разгрузки контейнеров.

Как видим, сложно определить какую-либо сферу, где универсальный телескопический погрузчик нельзя применять, разве что на складских работах, где стесненное пространство ограничивает маневренность машин, затрудняет использование телескопической стрелы, а высокая проходимость не востребована. Между тем продвижение телескопических погрузчиков на уральский рынок нельзя назвать триумфальным.

По данным ведущих компаний-производителей, за рубежом в среднем 40% машин закупают предприятия, специализирующиеся на сдаче техники в аренду. Однако на Урале предприятия этого профиля не спешат вкладывать средства в приобретение телескопической техники исходя из ее пока сравнительно невысокой популярности. Их опасения небезосновательны, поскольку в составе арендных предприятий нет подразделений, направленных на продвижение, рекламу той или иной техники и работа их строится на предположении, что клиент, например строитель, сам знает, что ему надо, и приходит за конкретной, востребованной машиной.

Итак, востребованность телескопических погрузчиков в первую очередь должна быть создана на уровне конечного пользователя – строителя, фермера или лиц, занимающихся хозяйственными работами на предприятиях других отраслей. Строитель же, как правило, не склонен к риску вдвойне. Втройне не склонен к риску производитель сельхозпродукции, специфика работы которого – замкнутый цикл, когда от работы машины зависит целый комплекс иных процессов, а сбой техники чреват параличом всего хозяйства.

Manitou MT 732 c 2-секционной стрелой

До тех пор, пока надежность, эффективность и рентабельность машин не будет обоснована на уровне пользователя, арендные предприятия их приобретать не станут. Наряду с этим вырваться на рынок будет крайне тяжело до тех пор, пока машины не появятся у арендных предприятий, предоставляющих возможность подрядчику проверить работу машин в деле. В этой ситуации остается один способ продвинуть технику – презентации и широкая рекламная кампания. Дилер, взяв на себя продвижение машины на рынок, должен принять на себя и риск, сопоставимый с рисками арендных предприятий.

Применение телескопического погрузчика может полностью изменить саму технологию строительства – он заменит на стройке кран, при этом продолжая выполнять работы погрузчика. Одна машина способна обслуживать два близлежащих объекта, обеспечив складирование стройматериала на одном из них.

И все же покупатель вряд ли станет приобретать машину стоимостью свыше трех миллионов рублей, только лишь ознакомившись с рекламным буклетом и побеседовав с продавцом. Чтобы продать, надо наглядно показать потребителю, что в малоэтажном строительстве использование таких погрузчиков принесет выгоду. Телескопический погрузчик – это совершенно новый тип техники, ранее не известной на региональном рынке, и для его продвижения нужны прежде всего реклама и комплекс мер, раскрывающих его преимущества, т. е. нужны презентации.

Для сравнения можно взять рынок Санкт-Петербурга, где успех телескопических погрузчиков, в первую очередь марок Manitou и JCB, во многом определил их активное использование иностранными строительными фирмами, ранее уже имевшими опыт эксплуатации «телескопов» за границей. Петербургские строители, глядя на иностранных коллег, быстрей и решительней стали приобретать телескопическую технику для своих предприятий.

На рынке, где количество иностранных строительных организаций ограничено, а бльшая часть рынка контролируется местными административными структурами, таких «бесплатных рекламных возможностей» нет. Следовательно, формулу успеха телескопических погрузчиков «посмотрел, как хорошо работает у соседа, и купил сам» здесь надо развивать искусственно.

Арендные предприятия, не рискуя инвестировать средства в новую технику, готовы тем не менее рассмотреть вопрос о долевой покупке первой машины совместно с предприятием – представителем одного из ведущих производителей телескопических погрузчиков. Другой вариант – это продвижение техники в рамках крупных корпораций разных отраслей, имеющих свои строительные подразделения. Масштабы предприятий такого уровня делают риски, во-первых, менее болезненными (напомним, что основной сегмент для применения телескопических погрузчиков – это малоэтажное строительство, по большей части осуществляемое средними предприятиями, для которых 3...4 млн. руб. немалые деньги), а во-вторых, эти предприятия по большей части трансрегиональные, и это повышает вероятность того, что у подразделений предприятий уже была возможность ознакомиться с работой «телескопов».

JCB 540-140 со специальной навеской для установки бетонных колец

Продажа всего нескольких единиц телескопических погрузчиков на предприятия таких гигантов, как Уральская горно-металлургическая компания или СУАЛ-Холдинг, поможет решить задачу раскрутки класса телескопических погрузчиков быстро, поскольку на рынке строительных работ сразу появится несколько компетентных и авторитетных в этой сфере пользователей техники. Продвижение «телескопов» не на строительные, а на хозяйственные работы в составе подразделений этих структур также благоприятно скажется на продвижении машин, хотя это менее показательно с точки зрения рекламы, но так или иначе они неизбежно заработают определенную репутацию в строительных подразделениях той же компании и будут использоваться там.

Работа с крупными компаниями открывает ворота и на рынок сельхозтехники. Каждый крупный промышленный холдинг имеет в своем составе агропредприятия. С учетом того, что Урал – преимущественно индустриальный район, их доля в общем количестве сельхозпредприятий существенна. Более того, индустриальный характер региона, слабое развитие сельского хозяйства или его фактическое отсутствие в ряде районов требует делать акцент на продвижение индустриальных, строительных серий «телескопов». Нет сомнений, что, зацепившись за рынок, «телескопы» с него не уйдут: слишком велики их преимущества перед другой строительной техникой.

Опыт соседних регионов показывает, что будущее малоэтажного строительства принадлежит не автокранам, а телескопическим погрузчикам, других вариантов развития рынка нет. Через это прошли все западные регионы России. Пройдет и Урал.