Широкое предложение и китайская экспансия

Тренды рынка грузовой автотехники в 2024 году и прогнозы экспертов

Своим мнением поделились участники нашего виртуального «круглого стола»:

• Вадим Зейферт, региональный директор по ЦФО Sinoway Group (официальный дилер китайских грузовиков Shacman);
• Антон Павловский, заместитель генерального директора компании BWG по вопросам развития бизнеса;
• Юрий Ерохин, руководитель направления по развитию дилерской сети FAW ООО МЗ «Тонар» (эксклюзивный дистрибьютор тягачей FAW ORYX в России и странах ЕАЭС);
• Фёдор Шубный, коммерческий директор ООО «ПК «Интерприцеп» (российский производитель прицепной техники);
• Антон Дорофеев, генеральный директор ООО «Ортхаус Трейлерс Рус» (эксклюзивный дистрибьютор завода Orthaus в России).

В. Зейферт, Sinoway Group: На результаты рынка по итогам 2023 года повлияли события и тренды предыдущих трех лет. Положительную динамику обеспечил ряд факторов. Во-первых, в период пандемии сформировался отложенный спрос: транспортные компании не пополняли новыми машинами свои автопарки, в результате чего они стали стареть и требовать больше временных и денежных затрат на сервис. Пришло время их обновлять.

Во-вторых, мы наблюдали повышенный спрос на самосвалы, тягачи и строительную технику со стороны предприятий, занимающихся дорожным и жилищным строительством. На это повлиял рост количества инфраструктурных проектов, в том числе на «новых» территориях. Кроме того, продолжилась реализация таких нацпроектов, как «Безопасные качественные дороги» и «Модернизация транспортной инфраструктуры» (последний включает программу строительства автомобильных дорог международного транспортного коридора «Европа — Западный Китай»). В послании к Федеральному собранию президент РФ подтвердил, что программы по развитию транспортной инфраструктуры будут продолжены.

Спрос на технику в период с января по август 2023-го подстегнули также ожидания увеличения утилизационного сбора и ключевой ставки Центробанка, а кроме того, доступность кредитования в 1–3 кварталах года.Помимо этого, ушедший год стал рекордным по объему грузооборота с КНР, большую долю которого обеспечивали автоперевозки.

А. Павловский, BWG: Для роста рынка в прошлом году есть две основные причины. Во-первых, на отрасли отразились последствия отложенного спроса: пауза в продажах, возникшая в 2022-м и начале 2023 года сформировала высокую потребность в грузовой технике. Восстановление рынка тягачей началось только во второй половине 2023 года. Во-вторых, в 2023-м на 22,4% вырос грузооборот (для сравнения: рост грузооборота в 2022 по отношению к 2021 составил только 5,6%). Для его обеспечения потребовались новые машины. Также в пополнении автопарков нуждаются компании, меняющие устаревшие и простаивающие неремонтопригодные машины.

Ю. Ерохин, «Тонар»: Мы ожидаем, что объем российского рынка тяжелых грузовиков (14–40 тонн) в этом году составит от 115 до 120 тыс. ед. Проводя сравнение с аналогичным периодом 2023 года, можно отметить, что спрос на коммерческие автомобили будет ниже. Главными факторами, которые продолжают влиять на рынок, являются ключевая ставка Центробанка и повышенный утилизационный сбор. Кроме этого, немаловажную роль играют волатильность курсов валют и общая экономическая обстановка. По нашим ожиданиям, основную долю рынка в ближайшее время будут занимать китайские производители. Порядка 30% останется за отечественными марками. Оставшаяся доля будет поделена между остальными игроками рынка.

В. Зейферт, Sinoway Group: В 2024 году мы прогнозируем стабилизацию спроса и его сбалансированный рост в пределах 10–15%. По нашим ожиданиям, на рынке усилится ценовая конкуренция. Как следствие, его покинут небольшие игроки, целью которых является только продажа грузовиков без фокуса на послепродажном обслуживании и ресурсах для его обеспечения.

Полностью исчезнет дефицит грузовой техники. Собственно, его уже почти нет: за 2023 год большинство дилеров научились прогнозировать клиентский спрос и предлагать готовые транспортные решения, создали склады техники.Рост продаж будет у тех производителей, дистрибьюторов и дилеров, которые нацелены на выстраивание долгосрочных отношений с заказчиками. Это подразумевает комплексный подход к продаже грузовиков и предложение готовых транспортных решений (включая прицепную технику и надстройки), обеспечение качественного сервиса, быструю поставку запасных частей и внимательное отношение к клиентам. О последнем иногда забывают говорить, а это, на наш взгляд, один из главных факторов крепкого и здорового партнерства.

Дальнейший рост рынка грузовиков, по нашим оценкам, обусловлен сохранением возникших в последние три года тенденций и развитием новых. Так, мы наблюдаем, что появляются новые предложения от китайских производителей, особенно в сегментах прицепного состава, грузовиков для дистрибуции, зерновозов и т.д. Кроме того, в 2024 году ожидается консолидация дистрибьюторов и дилеров.

Мы ожидаем стабилизации и укрупнения игроков на рынке. На это будут влиять клиентская неудовлетворенность послепродажным обслуживанием китайских машин, нехватка грузовиков для дистрибьюции и прицепного состава, избыточное предложение автомобилей для магистральных перевозок, жесткая денежно-кредитная политика регулирующих органов, возможное повышение ставки утилизационного сбора и дефицит водителей.Кроме того, нельзя отрицать негативного влияния общих экономических факторов: роста цен на автотранспорт, вероятного увеличения размера лизинговых платежей и общего роста издержек.

А. Павловский, BWG: По прогнозам экспертов, рынок сохранит динамику, сравнимую с 2023 годом. Однако в 2024-м основным фактором роста сегмента тягачей станет увеличение товарооборота внутри страны и с дружественными странами. На развитие рынка грузовых автомобилей оказывают влияние такие макроэкономические параметры, как доступность финансирования (кредитов и лизинга), изменение курсов валют, ставки утилизационного сбора и, конечно же, кадровый голод, а именно критическая нехватка водителей-экспедиторов.

Ю. Ерохин, «Тонар»: В прошлом году наши китайские партнеры начали активно развивать сервисные сети, а также налаживать бесперебойные поставки запасных частей. Некоторые из них уже достигли значительных успехов в этом направлении. Надеемся, что данная тенденция сохранится и в 2024 году.

С конца 2023 года прослеживается небольшое падение объема продаж грузовых автомобилей, особенно тягачей: количество ввезенных транспортных средств превышает спрос, формируя перенасыщение рынка РФ, что в итоге ощутимо снижает маржинальность как у дистрибьюторов, так и у дилеров. Такая ситуации сложилась, когда перед введением утилизационного сбора дилеры бросились заполнять склады, чтобы сохранить наиболее привлекательную конечную стоимость продукции. При этом надо учитывать, что многие дилеры использовали кредитные средства, которые нужно возвращать. В итоге зачастую получается,что «ценовые войны» демпингующих рынок дилеров заставляют представителей некоторых марок работать в убыток.

В. Зейферт, Sinoway Group: Мы прогнозируем структурную трансформацию дилерских сетей и укрупнение основных игроков. Мы уже видим, как некоторые китайские бренды сокращают количество дистрибьюторов, создавая широкую дилерскую сеть. Дилеры и дистрибьюторы должны удовлетворять потребности клиента, при этом важны не только цена и доступность автомобиля, но и готовность к сотрудничеству, в основе которого лежит долгосрочное партнерство. Поэтому у заказчика должно быть «одно окно» для взаимодействия с брендом. Приведу конкретный пример из жизни: и в Китае, и в Казахстане, например, вкус блюд из одной известной сети быстрого питания будет одинаковым. Это фундаментальный принцип безопасности: иду туда, где все знакомо.

В условиях высококонкурентного рынка время контакта потребителя с брендом стремительно сокращается, и новый подход позволяет повысить эффективность канала обратной связи от потребителя к производителю. Если за индекс потребительской лояльности отвечает одна команда, это положительно влияет на качество клиентского сервиса и ускоряет процесс улучшений.

Пока не все бренды выбрали такой путь, но нам он кажется разумным и ориентированным на долгосрочные отношения с клиентами. Мы стремимся к прогнозируемой стоимости обслуживания, единой гарантии и стандартизированным условиям поставки на всей территории России. Сильный «зонт» бренда, под которым успешно выстроены продажи, сервис и обеспечение запасными частями, привлекает заказчиков. Они не гадают, какая CТО окажет услугу по единым стандартам компании или кто ответит на вопрос по гарантии на всем пути следования грузовика.

А. Павловский, BWG: Разница в цене на грузовые автомобили одного китайского бренда и привлекательные предложения дилеров как инструмент конкуренции возникают в первую очередь из-за отсутствия у китайских производителей единого прайс-листа и сформированной ценовой политики. В первом квартале текущего года ценовые войны также обусловлены распродажей складов дистрибьюторов и дилеров. По нашим расчетам, на российских складах в начале года хранилось около 20 000 тягачей. Затоваривание складов обусловлено в первую очередь отсутствием структурированности рынка и управления им со стороны производителей. Ценовые войны — тупиковый путь. На рынке, без сомнения, необходимо наводить порядок.

На сегодняшний день у ряда китайских производителей нет ни ценовой, ни коммерческой политики, ни ассортиментной стратегии. Автокомпании из КНР веерно предлагают свои продукты всем покупателям по цене и условиям, достигнутым в ходе соглашений. Возврат рынка к структурированности позволит устранить хаос, вернуть на него прогнозируемость. Например, в связи с ценовыми войнами в первом квартале будет сложно устанавливать приемлемые цены, так как клиенты по привычке будут ожидать лучшего предложения. Дистрибьюторам потребуется выдержать паузу, пока клиенты не привыкнут к обновленным ценам.Кроме того, широкий модельный ряд позволит удовлетворить сразу все потребности клиента. Заказчику не придется искать у разных дилеров модели грузовиков, подходящие для решения различных задач.

В. Зейферт, Sinoway Group: Мы уже находимся на «рынке покупателя». Наш клиент ценит высокий уровень сервиса и готовое транспортное решение, которое будет закрывать его индивидуальные бизнес-потребности. Потребитель предпочитает обращаться туда, где есть качество, выстроенная экосистема, и дилер может выступить тем самым «одним окном» для решения любой задачи. Мы в Sinoway Group работаем именно по такой системе. Спустя два года экспансии китайских брендов на российском рынке, в том числе в сегменте тягачей для магистральных перевозок, клиенты начали привыкать к грузовикам из КНР, а главное — понимать, как они эксплуатируются, как и где их можно обслуживать. Растет уровень послепродажного обслуживания этих машин, выстраивается работа по гарантийным кейсам.

Европейским брендам тоже понадобилось время для выстраивания в России послепродажного сервисного обслуживания грузовиков и обеспечения своевременной поставки запасных частей. Сейчас этот путь проходят китайские бренды. Конечно, все происходит не быстро, но по итогам двух лет их присутствия на российском рынке мы видим, что доступность запасных частей растет, сервисные сети расширяются, сроки ответа и возмещения по гарантии снижаются. Уверены, что в будущем эти показатели будут только расти. Иначе не может быть и речи о долгосрочных отношениях с клиентами.

А. Павловский, BWG: В 2024 году на первый план выйдут вопросы ценового структурирования рынка, оценки стоимости владения транспортным средством, сервиса и развитие логистики. Мы ожидаем изменения покупательского поведения и уверены, что клиенты выберут тех производителей, дистрибьюторов и дилеров, которые смогут предложить достойную сервисную поддержку техники. Компании BWG удалось решить вопросы комплексного обслуживания, в том числе поставки запчастей. В наших планах идти в ногу с рынком, который ориентирован на потребности клиента.

Ф. Шубный, «ПК «Интерприцеп»: После того, как в 2022 году из России ушли европейские производители тягачей и полуприцепов, на рынке грузовой техники возник дефицит. Если спрос на тягачи в течение прошлого года смогли удовлетворить китайские производители, то нехватку полуприцепов им компенсировать не удалось в основном из-за непонимания специфики российского рынка и технических особенностей эксплуатируемых в РФ транспортных средств. При этом производственные мощности отечественных изготовителей полуприцепов не были готовы к такому высокому спросу на грузовую технику. В результате мы увидели острую нехватку полуприцепов уже в первой половине 2023 года.

По данным издания «Коммерсантъ», общий объем продаж российских полуприцепов в 2023 году составил 40 тыс. единиц. Это подтверждается также статистикой НАПИ. По нашим оценкам, для увеличения спроса на сцепки в 2024 году нет внешних предпосылок. На него существенно влияет изменение ключевой ставки Центробанка, повышение которой охладило рынок в конце 2023 и замедлило, как минимум, на первые два квартала 2024 года. При этом весь прошлый год отечественные производители работали над расширением производственных мощностей и большинство из них смогли увеличить объем выпускаемой продукции в среднем на 50%. Следовательно, мы можем предположить, что концепция развития рынка «1+1» может быть достигнута.

А. Дорофеев, «Ортхаус Трейлерс Рус»: На наш взгляд, нет проблемы нехватки прицепного состава на рынке грузовой техники, а есть проблема избыточного количества седельных тягачей. В целом клиенты, приобретающие тягачи, не испытывают трудностей при покупке полуприцепов стандартных моделей: тентованных, рефрижераторных, самосвальных и пр.

В 2024 году «Ортхаус Трейлерс Рус» планирует удвоить поставки полуприцепов в РФ. По нашим данным, отечественные производители прицепной техники также готовятся наращивать выпуск продукции для российского рынка. Кроме того, растет ввоз полуприцепов из Китая. При этом, есть предпосылки, что импорт европейских полуприцепов уменьшится (в прошлом году с помощью параллельного импорта было поставлено более 4 тыс. ед. такой продукции). Таким образом, концепция развития рынка «1+1» становится достижимой, но это может обернуться избытком как тягачей, так и полуприцепов. Поэтому мы предполагаем, что ожидать роста продаж в этом сегменте рынка не стоит: в 2024 году будет реализовано примерно столько же прицепов и полуприцепов, сколько в 2023-м.

Итак, эксперты сходятся во мнении, что на рынке ожидается стабилизация, структурная трансформация и развитие зародившихся в конце ушедшего года трендов. Сценарий неплохой – остается лишь дождаться его осуществления.