Компания «Маниту Восток» подводит итоги 2021 года

Интервью с генеральным директором «Маниту Восток» Максимом Умновым

С каждым годом красные телескопические погрузчики Manitou становятся всё заметнее на стройках и фермах. Кроме того, наступление красных машин Manitou теперь поддерживают жёлтые Gehl. Об успехах, достигнутых российским подразделением компании Manitou Group в 2021 году и планах на будущее рассказал Максим Умнов, возглавляющий ООО «Маниту Восток» с 2019 года.

С какими результатами «Маниту Восток» закончила 2021 год: объёмы продаж, территориальный охват, сколько у вас партнеров по продажам и сервису и в каких регионах?

2021 год компания «Маниту Восток» завершила с рекордным уровнем продаж, достигнутым благодаря чрезвычайно высокому спросу, причем как в России, так и во многих странах постсоветского пространства. Когда в середине 2020 года ставились задачи на 2021 год, ситуация на рынке техники выглядела очень нестабильной, и такой бурный рост, какой мы видим по итогам прошлого года, невозможно было спрогнозировать. В сравнении с 2019 годом, ставшим в своё время рекордным по объёмам реализации техники в России, в 2021 году «Маниту Восток» увеличила рублёвую выручку на 40% до 5,6 миллиардов. Прошлый год мог завершиться с ещё более высокими результатами, однако нехватка комплектующих и сбои в логистических цепочках из-за Covid-19, ограничивали нас в объёмах, которые мы могли поставить дилерам.

Региональное присутствие «Маниту Восток» остается стабильным: мы представляем технику Manitou и Gehl в России, Украине, Беларуси и других странах постсоветского пространства, исключая страны Прибалтики. Здесь работают порядка 50 дилеров компании, большинство из которых находится в России. Все они обеспечивают продажи оборудования, сервис, поставку запасных частей, расходных материалов, а также участвуют в продвижении нашего оборудования на вверенных им территориях.

Кто ваши основные заказчики: строительные компании, арендные, сельское хозяйство и т.д.? Изменилась ли структура вашего клиентского портфеля?

Наши основные заказчики – это сельскохозяйственные компании, они составляют более 50% нашего бизнеса на территории, где работает «Маниту Восток». Однако в последнее время растёт количество заказчиков в строительной отрасли и индустриальном секторе, которые используют такое оборудование, как подъёмные платформы и вилочные погрузчики.

Интересно, насколько разными покупательными особенностями обладают эти группы. Мы заметили, что в 2021 году в сельскохозяйственном секторе большая часть клиентов предпочитала приобретать технику за собственные средства, тогда как в строительном и индустриальном направлениях финансовые инструменты, предлагаемые Manitou Group, пользовались стабильным и прогнозируемым спросом.

Менялась ли в 2021 г. структура продаж? Какие новые модели вы вывели на российский рынок и как их приняли заказчики?

В 2021 году рост спроса был отмечен во всех сегментах. Драйвером в сельскохозяйственном направлении стало то, что сельхозтоваропроизводители не испытывали трудностей с реализацией своей продукции, при том, что цены били рекорды, например, таких высоких цен на пшеницу и подсолнечник история ещё не знала. Горнодобывающий сектор имел тенденцию роста, в первую очередь, в связи со смягчением экспортных ограничений на ряд полезных ископаемых, в частности, увеличился экспорт угля в Китай. Увеличение продаж в строительном секторе в 2021 году было связано с удовлетворением отложенного спроса, возникшего из-за снижения продаж в 2020 году, что, в свою очередь, было связано с масштабными противоэпидемическими ограничениями.

Поэтому для продаж 2021 года основным ограничением стало наличие техники в момент её запроса конечным покупателем. Однако, можно отметить значительное увеличение спроса на строительные телескопические погрузчики, телескопические погрузчики повышенной грузоподъёмности, используемые в горнодобывающей промышленности, а также экскаваторы-погрузчики.

Год также выдался успешным для индустриального сегмента: компания «Маниту Восток» заключила ряд эксклюзивных договоров на продвижение вилочных погрузчиков Manitou.

Наибольшее число новинок было представлено в строительном секторе: новое поколение телескопических погрузчиков индийского производства Gehl TX-408 и TX-4017, телескопические погрузчики Manitou с поворотной башней серии MRT-X, а также погрузчики Manitou повышенной грузоподъёмности серии MHT-X.

Отразились ли на вашем бизнесе цены на металл, дефицит металла и комплектующих, испытывали ли вы сложности с логистикой в 2021 г.? Какие меры компании Manitou и «Маниту Восток» предпринимали для минимизации ущерба? Менялись ли цены на вашу продукцию в течение 2021 г., менялась ли комплектация?

Ограничения при производстве и поставках техники из-за перебоев, вызванных последствиями Covid-19, можно назвать основной тенденцией 2021 года. Manitou Group, как мировой игрок рынка спецтехники, не стала исключением. Компанию напрямую коснулся дефицит на глобальном рынке комплектующих, электронных компонентов и металла. Это не позволило Группе произвести все те машины, которые могли бы быть произведены при благоприятных обстоятельствах.

Помимо этого, компания испытывала сложности с логистикой, связанных с ростом цен на контейнерные перевозки из Китая и Индии. Впрочем, отгрузки техники и запчастей с заводов во Франции и Италии реализовывались в такие же сроки, как и до Covid-19.

Что касается цен, компания была вынуждена провести несколько изменений в заказах дилеров, и, соответственно, для конечных покупателей техники. Это было вызвано увеличением стоимости комплектующих и себестоимости производства машин, связанных с выросшими ценами на электричество, газ и логистику. Manitou Group всегда остается адекватной рынку: компания внимательно следит за тем, чтобы цены оставались конкурентоспособными.

Идя навстречу покупательскому спросу в постковидную эпоху, компания вывела на строительный рынок под брендом Gehl более простые «телескопы» TX-408 и TX-4017 с меньшим уровнем электроники, но не менее надёжные и производительные. Это позволяет нам обратиться к новой аудитории и присутствовать в сегментах, где уже есть конкуренты.

Как организован ваш сервис и обеспечение запасными частями? Какие изменения вы провели в этой сфере в 2021 г.? Ваше отношение к неоригинальным и б/у запчастям?

Manitou Group располагает в Московской области большим логистическим центром, который обеспечивает запчастями дилеров в России, Белоруссии, Казахстане и других странах Средней Азии. А те обеспечивают ими конечных пользователей техники в своих регионах. Ещё в 2020 году предвидя перебои с поставками, мы увеличили запасы запасных частей на нашем складе. Мы также реорганизовали склад, чтобы единовременно хранить больше запасных частей и быстрее отгружать их дилерам.

Manitou Group, в первую очередь, это инновационное конструкторское бюро, и наши сотрудники тщательно выбирают самые оптимальные и качественные узлы для эффективной эксплуатации машин.

Выбирая неоригинальные запчасти, вы самостоятельно снижаете работоспособность своей машины и подвергаете риску крупные и дорогостоящие узлы. Ведь на рынке можно купить только мелкие неоригинальные детали или расходные материалы, и их использование вносит весомый «вклад» в срок работы основных узлов машины.

Отремонтированной деталью можно считать только запасную часть или узел, восстановленную по программе MANITOU REMAN. Эта программа успешно работает в Группе. Сейчас идёт этап внедрения этой программы на территории России и других странах постсоветского пространства.

Производят ли на территории России навесное рабочее оборудование и какое? Выкупаете ли старую технику Manitou для последующего восстановления и продажи?

«Маниту Восток» рассматривает возможности локального производства навесного оборудования и уже сделала первые шаги в этом направлении. Компания считает, что программа по обновлению парка техники — это ещё один шаг гармоничного развития, и «Маниту Восток» работает в этом направлении.

Вместе с некоторыми дилерами мы разрабатываем программу выкупа и восстановления оборудования бывшего употреблении с целью дальнейшей его реализации с использованием программ Manitou Finance. На данный момент мы видим, что качество Manitou и жизненный цикл техники делают наши машины очень востребованными на вторичном рынке, и очень сложно найти технику Manitou в хорошем состоянии с небольшой наработкой — такие машины очень быстро выкупают.

Ваш прогноз экономической ситуации в стране и мире и планы «Маниту Восток» на 2022 г. по объёмам продаж, территориальному охвату и модельному ряду. Какие маркетинговые мероприятия планируете проводить, в каких выставках участвовать?

Планы на 2022 год достаточно амбициозные. Одна из них – это выход на рынок с широким ассортиментом складского оборудования. Плюс увеличить объём реализации техники во всех сегментах более чем на 20% в сравнении с 2021 годом. Будем надеяться, что общая ситуация в мире и сложности с логистическими цепочками и с комплектующими не повлияют на наши планы.

Реализуя во всех регионах своего присутствия программу корпоративной социальной ответственности, Группа нацелена на расширение линейки и дальнейшую реализацию машин, работающих на электрической энергии, а также внедрение инноваций с использованием водорода. Практически по всей линейке Manitou имеется возможность использовать модели без двигателя внутреннего сгорания. В первую очередь, это модельный ряд строительных погрузчиков, а также подъемных платформ. В данный момент «Маниту Восток» внимательно следит, как эти направления будут развиваться на вверенных компании территориях, чтобы принимать решения о выводе таких машин и на региональные рынки. Например, первая электрическая подъемная платформа Manitou появилась на российском рынке уже в этом году.

В связи с противоэпидемическими ограничениями мы были лишены прежних возможностей личных встреч с клиентами и партнерами, но очень надеемся, что данная практика возобновиться уже в текущем году. Из крупных отраслевых мероприятий «Маниту Восток» планирует участвовать в выставках bauma CTT RUSSIA, «Агросалон» и «ЮГАГРО», где представит новинки в соответствующих сегментах техники.