Круглый стол: «Российский рынок запчастей для коммерческой и специальной техники»

За нашим виртуальным круглым столом о современном положении в отрасли производства и поставок запчастей рассказали ведущие специалисты: Дмитрий Алексеевич Тихонов, консультант отдела запасных частей ООО «ФАЙАТ БОМАГ РУС»;
Александр Викторович Смольяков, заместитель директора департамента послепродажного обслуживания ООО «НАК Машинери»;
Алексей Калёнов, начальник отдела маркетинга ПАО «Пневмостроймашина» (PSM-Hydraulics®);
Максим Легушев, генеральный директор MAHLE RUS; Виктор Николаевич Филин, директор Belra Impex Inc.;
Максим Сергеевич Иванов, руководитель отдела сервиса и запасных частей ООО «Фотон Мотор».
В выступлениях всех специалистов звучала мысль: успеху любой компании на рынке запчастей способствует максимальное внимание к нуждам клиентов.

Д. Тихонов, «ФАЙАТ БОМАГ РУС»: Рынок запасных частей всегда был высококонкурентным. Чтобы закрепиться и зарабатывать на нем, необходимо годами нарабатывать клиентскую базу, предоставляя качественный уровень сервиса и оперативное решение проблем клиентов. Без повторных продаж на рынке запчастей долго не продержишься.

А. Смольяков, «НАК Машинери»: Основным показателем любой инвестиционной деятельности является ее эффективность. Инвестируя в рынок запасных частей, необходимо достаточно точно знать срок окупаемости инвестиций, а для этого требуется детальное понимание потребностей рынка на текущий момент, а также прогнозирование потребностей рынка в долгосрочной перспективе. На сегодняшний день ООО «НАК Машинери» обладает достаточно большим опытом в данном направлении и уверенно инвестирует в рынок запасных частей. Одним из основных показателей эффективности инвестирования для нас является повышение уровня удовлетворенности наших клиентов путем оптимизации складских запасов в соответствии с потребностями наших клиентов.

А. Калёнов, «Пневмостроймашина»: Эти параметры стабильны, если рассматривать период ближайших двух лет. Спрос на запчасти и комплектующие пусть и подвержен влиянию макроэкономических факторов, валютных курсов и т. д., но является объективно постоянным.

М. Легушев, MAHLE RUS: Рынок автокомпонентов – это очень денежноёмкий сегмент рынка, в котором работают и успешно зарабатывают десятки компаний. Рынок во многом уже сложился, на региональном и федеральном уровне определились лидеры, которые многие годы инвестировали в развитие собственного бизнеса и сейчас зарабатывают на обеспечении потребностей рынка в запчастях.

М. Иванов, «Фотон Мотор»: С инвестиционной точки зрения, привлекательности рынка запасных частей не было и нет, так как из-за постоянного выхода новых моделей техники ассортимент запасных частей постоянно меняется, и если сделать большой запас запасных частей на определенную модель техники, он может оказаться невостребованным.

Д. Тихонов, «ФАЙАТ БОМАГ РУС»: На самом деле ответ уже содержится в вопросе – развитие сайта для максимально удобного взаимодействия с клиентом, использование как можно большего числа точек взаимодействия: не только традиционные телефон и электронная почта, но также мессенджеры, онлайн-каталог, мобильное приложение и т. д. Само собой, придется потратиться на продвижение в интернете (SMM, контекстная реклама) и квалифицированный персонал, способный оказать поддержку в подборе запчастей.

А. Смольяков, «НАК Машинери»: Наша компания всегда пристально следит за развитием современных трендов в онлайн-торговле. Сейчас мы активно развиваем наш портал, который предоставляет возможность всем покупателям не только совершить покупку необходимых запчастей, но и самостоятельно подобрать необходимую запасную часть, а также получить консультацию специалиста по интересующим вопросам. Основным конкурентным преимуществом нашей организации является команда высококвалифицированных специалистов, которые могут обеспечить бесперебойную эксплуатацию техники клиента.

А. Калёнов, «Пневмостроймашина»: К традиционному набору «цена, качество, сроки поставки» добавляются такие параметры, как «скорость реакции на обращение», «уровень экспертизы/ качество предоставляемой информации» и «искусство удержания потребителя». Кстати, увеличение количества игроков на рынке запчастей отвечает на предыдущий вопрос об инвестиционной привлекательности сферы запчастей.

М. Легушев, MAHLE RUS: Преимуществ может быть несколько: это широкий ассортимент запасных частей в наличии, которые могут быть доставлены в нужную клиенту точку по его требованию, это удобство подбора и заказа запчастей, это налаженная система документо­оборота с клиентами, это четкое выполнение гарантийных обязательств и, конечно, грамотный и профессиональный персонал. Компания, которая будет лучше всех по этим вопросам, сможет стать лидером рынка.

В. Филин, Belra Impex: Сохранять конкурентные преимущества позволяет наработанное имя компании, ее ценности, профессионализм, долгосрочные отношения с клиентами. Это все не получишь онлайн.

М. Иванов, «Фотон Мотор»: В современных условиях конкурентные преимущества можно сохранять двумя основными способами:

• имея лучшее на рынке соотношение цена/ качество;
• наличие на складе того, что другие везут под заказ.

Д. Тихонов, «ФАЙАТ БОМАГ РУС»: В теории это должно помочь в борьбе с контрафактом (на некоторое время, пока пираты не научатся ее подделывать), а в реальности эта инициатива кажется лишенной смысла, поскольку все производители изначально маркируют запчасти оригинальными номерами.

А. Смольяков, «НАК Машинери»: Введение процедуры обязательной маркировки запасных частей – очень важный инструмент в области борьбы с контрафактными запасными частями, однако введение подобной процедуры в первую очередь повлечет за собой увеличение себестоимости продукции ввиду сложного технологического и документального процесса маркировки, что несомненно отразится на стоимости запасных частей для конечного потребителя.

А. Калёнов, «Пневмостроймашина»: С точки зрения производителей легального товара – положительно, если себестоимость маркировки будет в разумных пределах. Во-первых, это удар по продавцам и (косвенно) по производителям контрафактных комплектующих. На официальной продукции PSM-Hydraulics всегда содержится маркировка, потребитель в любой точке мира может проверить подлинность купленной гидравлики через наш сайт с помощью индивидуального номера изделия. Во-вторых, современные системы сбора и учета данных позволяют формировать важную для производственников статистику.

М. Легушев, MAHLE RUS: Мы внимательно следим за изменениями в этой сфере, и пока вопросов у нас намного больше, чем ответов. С одной стороны, мы надеемся, что это поможет бороться с поддельной продукцией и с «серым» и «черным» импортом товаров, а с другой стороны, есть технические сложности с маркировкой товара и риск роста стоимости продукции.

В. Филин, Belra Impex: Мне не понятно пока, какие цели будет преследовать маркировка и кто будет ее проводить.

Д. Тихонов, «ФАЙАТ БОМАГ РУС»: Основное решение – выезд специалистов сервисной службы на автомобиле с необходимым диагностическим оборудованием непосредственно к местоположению вышедшей из строя машины, этого достаточно в большинстве случаев.

А. Смольяков, «НАК Машинери»: Современные диагностические комплексы и высокая квалификация специалистов службы сервиса «НАК Машинери» позволяют осуществлять основные виды диагностики и ремонта на месте нахождения техники клиента. Однако в некоторых случаях при необходимости выполнения капитального ремонта основных узлов и агрегатов, который невозможно выполнить в полевых условиях, специалисты нашего сервиса производят демонтаж неисправного узла или агрегата для отдельной транспортировки в сервисный центр, что позволяет снизить стоимость ремонта.

А. Калёнов, «Пневмостроймашина»: Спецтехника, оснащенная гидравликой «ПСМ», работает во всех уголках России, в том числе на труднодоступных территориях Севера, Сибири, Дальнего Востока. Естественно, вопросы локальной диагностики всегда актуальны для нас. Опыт показал, что решение этих вопросов можно найти в России. Один из официальных сервисных центров «ПСМ» – томское научно-техническое предприятие «ТехноСинтез» – является разработчиком уникальных тестеров для гидросистем. Гидротестер подключается в разрыв гидролинии и позволяет определить, насколько параметры системы (например, подача насоса, давление) отклоняются от нормативных. Это дает возможность установить неисправность без демонтажа всей гидросистемы, что важно для таких машин, как автокран, экскаватор, карьерный самосвал и т. д. Иногда бывает достаточно изменить настройку клапанов и регуляторов, и машина может продолжить работу. Со своей стороны «ПСМ» способствует распространению таких гидротестеров в сервисной среде, так как их применение экономит деньги нашим потребителям.

М. Легушев, MAHLE RUS: На рынке есть услуги по выездному сервису грузовых автомобилей или спецтехники, что позволяет решить эти проблемы. Мы видим свою основную задачу в том, чтобы обеспечить наличие и поставку необходимых запчастей в кратчайшие сроки, причем на всей территории нашей страны.

В. Филин, Belra Impex: Подобная проблема возникает у небольших компаний, у которых отсутствует служба ремонта машин, штат механиков. На такой случай решение – мобильный сервис – выезд ремонтной бригады к заказчику.

М. Иванов, «Фотон Мотор»: Существует два классических способа предварительной диагностики без перевозки:

• наличие выездных бригад у сервисного центра;
• менее известный вариант – удаленная диагностика, для ее применения необходимо, чтобы производитель (сервисный центр) предоставил потребителю диагностическое оборудование, подключаемое к технике, с возможностью передачи данных на диагностическое оборудование производителя (сервисного центра).

Д. Тихонов, «ФАЙАТ БОМАГ РУС»: К сожалению, у нас в стране техника часто эксплуатируется до полного отказа, и здесь возникает сложность в том, чтобы убедить клиента произвести замену запчастей (часто недешевую), которые еще не выработали свой срок.

А. Смольяков, «НАК Машинери»: Новые технологии не только применимы, но уже применяются производителем техники. Например, компания Doosan Bobcat реализовала следующие системы диагностики на производимой технике: система, объ­единяющая в единую сеть датчики, измеряющие основные параметры работы гидравлической, электрической систем строительной техники Bobcat, и контроллеры, управляющие работой этих систем, позволяют в случае возникновения малейших отклонений в работе машины выводить на дисплей коды ошибок, позволяющие информировать оператора:

• о необходимости замены рабочей жидкости, той или иной детали, фильтра;
• о критических отклонениях параметров работы машины, отличных от рабочих параметров;
• о вероятной причине отказа;
• о снижении производительности систем машины, вплоть до полного выключения двигателя;
• о значительном отклонении параметров работы машины от стандартных значений.

Система, дающая возможность на начальном этапе обнаружить отклонения в работе машины, позволяет владельцу машины:

• вовремя провести техническое обслуживание машины;
• предотвратить незапланированный простой машины;
• предотвратить дорогостоящий ремонт машины;
• предотвратить неграмотную эксплуатацию машины, способную привести к поломке машины.

А. Калёнов, «Пневмостроймашина»: Нельзя сказать, что в сфере гидравлики такие решения внедрены массово. Даже мировые лидеры по производству спецтехники еще находятся в начале этого пути. Большую роль будут играть big data, прогнозная аналитика. Представьте: вы механик на крупном месторождении или строительном объекте, и в сферу вашей ответственности входит бесперебойная работа гидравлики. Информационная система соберет данные о жизненном цикле гидромоторов: наработка (в том числе моточасы в высоконагруженном и экстремальном режиме), регулярность замены масла в гидросистеме и его чистота и т. д., сравнит с накопленной статистикой работы подобных гидромоторов во всем мире и скажет, когда надо начинать думать о покупке нового агрегата для замены. Такой виртуальный помощник станет вам лучшим другом, особенно если парк техники большой.

М. Легушев, MAHLE RUS: Мы рекомендуем всегда соблюдать регламентные сроки обслуживания узлов и агрегатов, которые предусмотрел производитель техники. Только своевременное и профессиональное обслуживание техники позволит избежать простоев и незапланированных ремонтов.

В. Филин, Belra Impex: Производители машин разработали сервисные схемы, следуя которым клиент уменьшает риск поломки до минимума. Существуют технологии определения критических вибраций и нагрузок, например, в подшипниках. Но это все еще достаточно дорогие технологии, и требуются высококлассные специалисты для их реализации. Не везде они еще применимы.

Д. Тихонов, «ФАЙАТ БОМАГ РУС»: Использование оригинальных запасных частей позволит еще довольно долго эксплуатировать такую машину и на круг обойдется дешевле, нежели использование китайских аналогов неизвестного качества, поломка которых приведет к неизбежному простою машины и дополнительным финансовым потерям.

А. Смольяков, «НАК Машинери»: Своевременное и регулярное обслуживание техники вне зависимости от срока эксплуатации – это самый проверенный инструмент для организации бесперебойной эксплуатации. Задача оператора в данном случае заключается в четком соблюдении требований по ежедневному обслуживанию техники, изложенных в руководстве по эксплуатации. Немаловажным фактором для обеспечения бесперебойной эксплуатации техники является использование оригинальных запасных частей и расходных материалов при выполнении периодического технического обслуживания и текущего ремонта. Все вышесказанные рекомендации обеспечат минимизацию риска незапланированного простоя техники и, как следствие, снижение эксплуатационных затрат.

А. Калёнов, «Пневмостроймашина»: В этом плане ПСМ выступает очень лояльно по отношению к держателям техники предыдущих поколений. Мы не снимаем с производства гидравлику, которая ставилась на машины, к примеру, 30 лет назад. Допустим, «классической» для гидравлики является серия «310». Гидромоторами и гидронасосами серии «310» специализированная техника оснащается с 1980-х годов. Само собой, инженерная мысль ушла далеко вперед, сейчас уже актуальна серия «410» гидромоторов и «411» гидронасосов. Эти гидромашины более ресурсны, надежны, у них выше КПД. Плюс к этому серии «410» и «411» сконструированы так, чтобы заменить серию «310» (идентичные присоединительные размеры, исполнения валов и т. д.). В гидросхемы новой спецтехники мы рекомендуем закладывать именно их. Но также мы идем навстречу тем потребителям, которые доверяют серии «310», поддерживая ее в производстве.

Более того, к нам часто обращаются владельцы старой зарубежной спецтехники, присылают фотографии гидромоторов, где на шильдиках написано «Made in Western Germany, 1982». Уже нет в помине никакой «Западной» Германии и списаны в утиль каталоги этих гидромашин. Но нам все равно есть что предложить: номенклатура производимой продукции на нашем заводе – это более 14 тысяч единиц. Почти всегда можно подобрать функциональный аналог. Например, вместо импортных гидронасосов с большими рабочими объемами у нас есть насосные агрегаты, и их применение дает серьезную экономию нашим потребителям.

М. Легушев, MAHLE RUS: Во-первых, экономия на сервисе может вылиться в сокращение потенциального срока службы техники и в дополнительные нерегламентные ремонты. А сэкономить, не теряя в качестве, можно используя вместо оригинальных запчастей запчасти, произведенные OEM-производителем, то есть те же самые запчасти, но без логотипа автопроизводителя. При этом важно отличать действительно качественные запчасти, произведенные ведущими поставщиками на конвейеры, от аналогов, которые зачастую производятся по удешевленным технологиям, когда о сохранении качества и сроке службы не может быть и речи.

В. Филин, Belra Impex: Для такой техники использование высококачественных неоригинальных запчастей есть прямая обязанность руководителя, отвечающего за техническое обслуживание машин.

Д. Тихонов, «ФАЙАТ БОМАГ РУС»: По-моему, взаимодействие с серьезным производителем, который заботится о качестве техники и собственном бренде, проблемой не является.

А. Смольяков, «НАК Машинери»: Производитель техники (компания Doosan Bobcat) всегда предоставляет доступ к технической информации, а также к программному обеспечению своим авторизованным дилерам, однако для выполнения диагностики и ремонта недостаточно наличия вышеуказанной информации. Весь технический персонал авторизованного производителем дилера ежегодно проходит обучение, которое проводят высококвалифицированные специалисты завода – производителя техники. «НАК Машинери» имеет развитую сеть филиалов и дилеров по всей Российской Федерации, специалисты которых готовы выполнить ремонт любой сложности в кротчайшие сроки.

А. Калёнов, «Пневмостроймашина»: В сфере гидравлики с этим проблем нет. «ПСМ» работает с заводами-изготовителями, все чертежи и настройки согласованы с КБ заводов.

М. Легушев, MAHLE RUS: Данный вопрос стоит на повестке дня достаточно остро. В Европейском Союзе мы видим движение в сторону открытости, антимонопольные органы работают над тем, чтобы обеспечить независимому сегменту рынка полный доступ ко всем данным. В других странах автопроизводители могут сознательно закрывать эти данные и снимать сливки со своего эксклюзивного положения на рынке.

В. Филин, Belra Impex: Это сложный вопрос. Производители закрывают рынок исключительно под себя. Хотя есть тенденции давать клиентам ограниченное программное обеспечение, которое поможет установить причину неполадки, но не даст возможности подобрать нужные запчасти для ремонта. В этом вопросе решение находится только в руках производителя.

Д. Тихонов, «ФАЙАТ БОМАГ РУС»: В первую очередь это привлечение высококвалифицированного и высокооплачиваемого персонала, а во вторую – использование современного оборудования и технологий, по-другому не выйдет.

А. Смольяков, «НАК Машинери»: Основным путем для построения качественной компонентной базы является организация надежного контроля качества поставляемой на сборочный конвейер продукции.

А. Калёнов, «Пневмостроймашина»: Эти пути уже найдены, важно с них никуда не сворачивать. Государство не может в приказном порядке запретить использовать импортные компоненты в машиностроении – это утопия. Однако выступать модератором, связующим звеном между машиностроительными заводами, конструкторскими бюро и производителями комплектующих – вполне реально. Вот живой пример: продукт, который в 2019 г. выведен на рынок под маркой PSM – гидронасос 415.0.85 для промышленных и сельхозтракторов «Кировец». Разработан под запрос Петербургского тракторного завода, главного российского производителя этой техники. Деньги на разработку гидронасоса были выделены по программе государственного софинансирования НИОКР, работы выполнял легендарный МГТУ им. Баумана. В прошлом году новинка была презентована на ведущих выставках (СТТ, «Иннопром») и сразу нашла спрос – то есть к чести государственных органов, их шаги по формированию компонентной базы в России уже заметны.

М. Легушев, MAHLE RUS: Необходимо пройти этапы от сборочного предприятия к налаживанию производства крупных узлов, таких как двигатель или коробка передач, и далее – к производству уже отдельных компонентов. Чтобы пройти этот путь в России, по моему мнению, государственная политика должна быть намного активнее.