Тенденции развития мирового лесозаготовительного машиностроения
Немецкие грузовики Henschel
Карьерные экскаваторы. Перспективы
Обзор российского рынка
Мониторинг технического уровня перспективных отечественных тракторов для аграриев
Обзор тракторной промышленности России
Восстановление шин
Обзор способов продлить ресурс шины
Стандарты токсичности в Евросоюзе
Дизельные двигатели внедорожных машин
 3
На летнем топливе – зимой
Способы борьбы с замерзанием топлива
 4
Ямочный ремонт дороги
Традиционные и новые методы
КМУ: новинки, тенденции рынка, рекомендации покупателям
Круглый стол лидеров рынка
 5
Выбираем манипулятор
Разбор конструкций, ва­ри­ан­тов и опций КМУ
Секреты «долголетия» ходовой части гусеничных машин (ч. 5)
Оценка характера износа ходового механизма и типичные повреждения
Продлить ресурс сложно, но можно
Советы по эксплуатации гусеничной техники

Штурмующие небо-2
Китайские производители дорожно-строительной
техники – новые игроки на североамериканском рынке

На страницах нашего журнала мы не раз рассказывали об успехах китайских производителей дорожно-строительной техники, но в основном на европейском рынке (см. «ОС» № 12, 2012 г.) Данная статья посвящена деятельности китайских компаний в Северной Америке.

Китайские производители дорожно-строительной техники, как некогда японские и южнокорейские, активно стремятся проникнуть на рынок США. Для нас этот факт интересен, наверное, прежде всего потому, что все указанные компании работают и в России, и их успехи на рынке Америки свидетельствуют о достаточно высоком уровне качества продукции и современном уровне применяемых технологий. Все эти достижения китайской промышленности будут совсем не лишними и в России, тем более, что продукты американских «партнеров» становятся для наших строителей и дорожников все менее доступными в силу экономических и политических причин.

Специалисты высказывают мнение, что китайская строительная техника неизбежно вый­дет на рынок США: «Все, кто в последние десятилетия выходил на мировой рынок дорожно-строительной техники, обязательно прокладывали дорогу в Северную Америку. Так было с японцами, с южными корейцами и теперь, совершенно очевидно, происходит с китайцами». Интересно то, что для каждого следующего пришельца время, затрачиваемое на проникновение, сокращается. Очевидно, участники каждой следующий волны первооткрывателей учитывают опыт предыдущих, и процесс адаптации в новых условиях проходит быстрее.

Да, японские компании (Komatsu, Kobelco, Takeuchi) и южнокорейские (Doosan) прочно обосновались в США. Эти и другие производители успешно закрепились в различных секторах американского рынка, создали обширные дилерские сети, образовали совместные предприятия с американскими производителями (Hitachi-Deere) и даже приобрели американские бренды (Doosan-Bobcat).

Однако китайцы сейчас имеют дело с иным рынком оборудования, нежели тот, который в свое время осваивали японцы и корейцы.

Несмотря на преимущество низкой себестоимости китайской продукции, конкуренция на современном рынке стала сильнее, меньше стало располагающих достаточным капиталом и опытом компаний, которые могут стать дилерами. Американские производители тоже не стоят на месте: Caterpillar, который в течение десятков лет превосходил по объему производства всех вместе взятых азиатских производителей дорожно-строительной техники, вырос еще больше (например, компания Komatsu с момента выхода на американский рынок до сих пор стремится догнать Caterpillar, но пока этого не произошло).

Sany America

Sany уже является мировым лидером по выпуску оборудования для работы с бетоном благодаря приобретению в 2012 г. компании Putzmeister. Компания также представляет в США широкий ряд кранов, экскаваторов и компактных экскаваторов (впервые показанных на выставке Conexpo в 2014 г.). В настоящее время компания предлагает большинство продуктов «на месте» от любого китайского производителя, который недавно вышел на американский рынок. С недавнего времени к сети компании регулярно присоединяются квалифицированные дилеры экскаваторов.

Sany часто экспонирует на выставках самое большое количество видов продуктов, даже если эти продукты не распространяются на местном рынке.

В стратегии Sany имеется два принципиальных момента. Во-первых, Sany видит себя глобальным брендом, а не исключительно бюджетной маркой, хотя, если низкий уровень цен входит в имидж бренда у покупателей, почему бы и нет? Sany добилась грандиозных успехов в Китае, и для проникновения на северо­американский рынок она использует уже проверенные на родине средства. Низкие цены на оборудование – один из факторов, который работает на успех Sany. Тем не менее компания выходит на североамериканский рынок не как отчаянно демпингующий конкурент, а старается продвинуться за счет высокого качества своей продукции, основанного на отлично проработанных конструкциях и современных технологиях производства на заводах Sany в Китае.

Вторым важным моментом стратегии Sany America является прекрасно организованная послепродажная поддержка клиентов и продуктов через традиционную дилерскую сеть, отсутствие которой всегда было ахиллесовой пятой китайских компаний, пытающихся занять место на рынке США. Sany учитывает запросы клиентов и старается предлагать послепродажную поддержку высокого уровня.

SDLG

Одну из самых необычных рыночных стратегий среди китайских производителей применяет компания SDLG, которая на 70% принадлежит Volvo. Компания предлагает 4 модели изготовленных в Китае фронтальных колесных погрузчиков через 14 дилеров Volvo в качестве «бюджетной» упрощенной альтернативы продуктам премиальных брендов: Caterpillar, John Deere, Case и, конечно, Volvo CE.

Volvo явно не беспокоится, что создаст сама себе конкурента в лице SDLG. Вывод на американский рынок продуктов SDLG должен «расширить возможности выбора» клиентам. Изначально SDLG была куплена компанией Volvo для работы на рынке Китая и других развивающихся стран. Однако позже Volvo поняла, что и в развитых странах могут быть группы покупателей, нуждающихся в такого рода продуктах.

Стратегия совместной работы SDLG и Volvo заключается в предложении бюджетных фронтальных погрузчиков, произведенных по «бюджетной технологии», но с распространением в Северной Америке через дилерскую сеть премиального качества.

Уровень цен на погрузчики Volvo и SDLG отличается на 30–35%, то есть новые погрузчики SDLG стоят примерно столько же, сколько 3–4-летние погрузчики Caterpillar или Volvo.

«Бюджетная технология» означает определенные упрощения в конструкции, например использование «сухих» тормозов вместо дисковых в масляной ванне. Погрузчики SDLG, как и их «коллеги» от Volvo, оснащаются двигателями Deutz. За счет этого унифицируются запчасти и сервис. Расширенная гарантия реализуется через дилеров Volvo. Уровень пополнения запасов запчастей SDLG на центральном складе в г. Атланта составляет 98% с периодичностью в два дня.

Продавцы погрузчиков SDLG рекомендуют приобретать их тем клиентам, у которых машина будет работать не более 1000 часов в год, то есть в случае умеренного по интенсивности режима эксплуатации.

Целевой группой являются компании с малым количеством техники, менее 5 машин, которые используются от случая к случаю, например, для уборки снега, небольших объемов мусора, для хозяйственных нужд и для работы в коррозионно-агрессивной среде.

Фронтальные погрузчики SDLG начали продаваться чуть более года назад через 7 дилеров и 9 дилерских центров, сейчас реализуются и обслуживаются уже 14 дилерами Volvo более чем в 25 дилерских центрах. Некоторые дилеры уже занимают долю в 10% от всего объема продаж фронтальных погрузчиков в своих регионах.

Благодаря росту количества дилеров SDLG опережает большинство китайских марок строительного оборудования на американском рынке, возможно, лишь за исключением LiuGong и Sany, которые за прошедшие два года подписали ряд соглашений с дилерами по экскаваторам в дополнение к ранее существующей сети дистрибьюторов по кранам, но в последнее время снизили свою активность. В планах SDLG на 2015 г. – подписать соглашения еще с 12 дилерами. Затем можно будет перейти к поставкам на американский рынок других видов оборудования.

Хотя определенные сроки пока не назывались, поступили сообщения о том, что Volvo передает свои экскаваторы-погрузчики и автогрейдеры бренду SDLG. Таким образом, стратегия продвижения марки вырисовывается отчетливее, и бренд SDLG получает новый мощный импульс на пути проникновения на рынок США.

Это совершенно не означает, что конструкции экскаваторов-погрузчиков и автогрейдеров Volvo будут «упрощены» в соответствии с направленностью на «техническое упрощение», преобладающей у изначально китайских фронтальных погрузчиков SDLG.

Если бюджетное по ценам оборудование с хорошей дилерской послепродажной поддержкой «приживется» на рынке, американским производителям дорожно-строительного оборудования придется сделать определенные выводы. Если SDLG расширит свой ассортимент продуктами других типов, ее конкурентоспособность возрастет.

LiuGong

Компания LiuGong, которая предлагает в Соединенных Штатах гусеничные бульдозеры Dressta вместе со своими собственными фронтальными погрузчиками, экскаваторами, погрузчиками с бортовым поворотом и дорожными катками, активно пытается привлекать к сотрудничеству американских дилеров, чтобы увеличить сеть дилерских центров LiuGong Construction Equipment и Dressta, состоящую сейчас примерно из 20 членов.

В дополнение к основанному на использовании дилерской сети бизнес-плану частью стратегии компании является организация совместного предприятия с компанией Cummins. LiuGong рассчитывает, что сотрудничество с этим известным производителем двигателей поднимет имидж компании у клиентов.

Zoomlion

Компания Zoomlion активно и плодотворно сотрудничает с американской крановой компанией Global Cranes. В 2014 г. Zoomlion выиграла заказ на сумму $20 млн. на поставку гусеничных кранов и короткобазных кранов в г. Хьюстон. Global Cranes предлагает на американском рынке 5 моделей короткобазных кранов Zoomlion грузоподъемностью от 40 до 110 т и 10 моделей гусеничных кранов г/п от 80 до 700 т.

В Китае Zoomlion продает также гусеничные бульдозеры, экскаваторы и дорожные катки, которые пока не пытается выводить на американский рынок.

XCMG

В настоящее время XCMG добилась на рынке США некоторых успехов в дистрибуции короткобазных кранов, дорожных катков, экскаваторов, автокранов, фронтальных колесных погрузчиков и гусеничных кранов. Прочее землеройное оборудование, выпускаемое компанией, пока присутствует на американском рынке «чисто символически» – имеется всего один дистрибьютор.

XCMG, как и Sany, приобрела контрольный пакет акций ведущего европейского производителя бетоносмесительного оборудования Schwing. Таким образом, два основных европейских производителя бетоносмесительного оборудования оказались под контролем китайских компаний.

Возможно, когда-нибудь китайские производители используют подобную тактику и в США, приобретя ведущего производителя продуктов одного типа или короткой линейки землеройного оборудования.

Как и Zoomlion, у себя на родине XCMG предлагает широкую гамму продуктов, включая дорожно-строительные машины и сваебойное оборудование.

Lonking/ ICP

Оригинальную стратегию избрала компания International Construction Products (ICP), владеющая интернет-платформой по продаже оборудования и созданная для поставки оборудования различных брендов из развивающихся стран Азии. Пока компания предлагает 19 моделей оборудования только одного бренда Lonking – экскаваторы, фронтальные и вилочные погрузчики. Обеспечивается серьезная послепродажная поддержка: трехлетняя гарантия, обязательная поставка запчастей в течение 48 ч и сервисная сеть, которая позволяет клиенту выбрать себе ближайшего дилера для обслуживания техники.

Все землеройное оборудование оснащено телематическими системами с оплаченным на три года обслуживанием GPS. В будущем предложение может расшириться за счет погрузчиков с бортовым поворотом, экскаваторов-погрузчиков, вилочных погрузчиков высокой проходимости и подъемников с рабочими платформами.

Главная особенность метода продаж ICP состоит в том, что рядом с объявлениями о «бюджетном» оборудовании для сравнения размещаются цены на премиальное оборудование ведущих брендов, далее приводятся технические характеристики и описание машин.

 

Теперь остается посмотреть, как будут работать эти различные стратегии. Общим же у всех китайских производителей является огромное желание выйти на рынок США. Как сказал один из китайских специалистов: «Вы не можете себе представить, насколько важен североамериканский рынок для китайцев».

РЫНОК (статистика, анализ) Китай
Игорь Павлов Основные Средства 05'2015 19 июня 2015

Комментарии (0)