Новые сервисные контракты «Оптима 2.0» и «Бизнес 2.0» от «Скания-Русь»

Перед приглашенными представителями профильных СМИ выступили эксперты компании - Денис Титов, директор Департамента рынка сервисных услуг, Ирина Байло, начальник отдела сервисных контрактов и бизнес-анализа и Варвара Астахова, руководитель отдела коммуникаций и стратегического развития бренда ООО «Скания-Русь».

Денис Титов, директор Департамента рынка сервисных услуг ООО «Скания-Русь», рассказал: «Эпидемия COVID усложнила работу наших клиентов – транспортных компаний, колебания спроса на их услуги и, соответственно, колебания размеров их доходов увеличились. Поэтому возможность планирования расходов, их предсказуемость за счет сервисных контрактов стала для транспортных компаний более привлекательной.

Спрос на сервисные контракты растет, поскольку клиенты тщательно анализируют затраты и интересуются не только ценой автомобиля, но и совокупной стоимостью владения, включая техническое обслуживание и текущий ремонт, а также стоимостью перевозки груза из расчета на 1 км или тонну (в зависимости от сегмента). На начало октября 2020 года с сервисными контактами было приобретено 81% автомобилей Scania. По итогам 2019 года –79% техники, в то время как в 2018-м – 50,8%. На сегодняшний момент клиенты, особенно крупные автопарки, все больше выбирают контракт на техническое обслуживание и ремонт с устранением неисправностей агрегатов силовой линии».

Популярность подобных контрактов растет еще и в связи с тем, что многие клиенты сейчас не могут позволить себе обновление автопарка, поэтому им выгодно заключать сервисные контракты с фиксированной стоимостью обслуживания и ремонта и нарастающими с годами скидками. Таким образом, эксплуатация автомобиля дольше будет рентабельной. В такой ситуации компания «Скания-Русь» выпустила в России обновленные сервисные решения «Оптима 2.0» и «Бизнес 2.0».

«Оптима 2.0»

Контракт для новых автомобилей «Оптима 2.0» включает в себя техобслуживание, а также дополнительное преимущество – бесплатное устранение неисправностей силовой линии автомобиля: двигателя, коробки передач и ведущего моста в течение 6 лет или до 800 тыс. км пробега.

С точки зрения сервисных контрактов новым автомобиль считается (приблизительно) первые 11 месяцев эксплуатации. Именно в этот период можно заключить контракт «Оптима 2.0» (по опыту, клиенты заключают сервисные контракты либо в самом начале, при покупке новой техники, либо, когда уже должна закончиться гарантия). «Оптима 2.0» предлагается на срок от 2 до 10 лет без ограничения по пробегу, его владельцу предоставляется прогрессивная скидка на ТО, которая возрастает с каждым годом эксплуатации транспортного средства, начинают действовать со 2-го года и может достигать 30%.

Скидка привязана к номеру шасси, благодаря чему даже следующий покупатель автомобиля сможет легко перезаключить контракт и продолжать получать ее пропорционально возрасту автомобиля. Это уникальное на рынке предложение. Например, если вашему автомобилю 5 лет, с контрактом «Оптима 2.0» вы получите скидку 25% на работы, предусмотренные контрактом, и скидку 25% на ремонты, которые в контакт не входят.

Если клиент приобрел где-то автомобиль Scania, которому 1 год, он уже не может получить сервисный контракт «Оптима 2.0». И дело тут в защите силовой линии – если первый год она обслуживалась не по гарантии в официальном сервисе, а неизвестно как, то риски, что что-то случиться с агрегатами силовой линии, на второй год возрастают в несколько раз, а ведь обслуживание силовой линии по контракту «Оптима 2.0» - бесплатное для клиента. В этом случае контракт на защиту силовой линии клиент может получить, но уже за деньги. Это маркетинговая политика компании: «Подключайтесь к программе лояльности пораньше – будете получать больше скидок».

«Бизнес 2.0»

Когда гарантия закончилась, для владельцев техники с пробегом разработан сервисный контракт с прогрессивной системой скидок только на техническое обслуживание – «Бизнес 2.0». Скидка на ТО по этому контракту достигает 25%. Скидки на «Бизнес 2.0» меньше на 5%, чем скидки на контракт «Оптима 2.0». Это сделано с целью мотивировать клиентов, приобретающих новые автомобили, сразу покупать вместе с ними сервисный контакт «Оптима 2.0». Клиент должен понимать – если он заключает сервисный контракт позже, его лояльность компании меньше и скидки будут уже скромнее. Сервисный контракт «Бизнес 2.0» можно заключить и на новые автомобили (что бывает редко), и на автомобили с пробегом и возрастом до 10 лет.

Особенности обоих типов сервисных контрактов

Подчеркнем еще раз: главное отличие новых сервисных контрактов от предыдущих версий «Оптима» и «Бизнес» заключается в новом подходе к ценообразованию стоимости техобслуживания – чем старше техника, тем выше скидка.

Равномерные планируемые расходы выгодны клиенту. Контракты «Оптима 2.0» и «Бизнес 2.0» существенно уменьшают расходы клиента на обслуживание техники и повышают рентабельность ее эксплуатации. Если заказы на перевозки то есть, то нет (как в нынешней экономической ситуации), то сроки проведения ТО корректируются в зависимости от пробега и переносятся, когда автомобиль простаивает. В такой ситуации «Скания-Русь» идет навстречу клиенту – сервисный контракт либо притормаживается, либо снижается его стоимость, т.е. «сервисный контракт идет в ногу с бизнесом клиента».

Ниже на слайде на примере самых продаваемых автомобилей Scania – магистральных тягачей – приведен график, показывающий величины расходы клиента на техническое обслуживание по годам эксплуатации. Если наложить на этот график еще и расходы на ремонт, экономия получится гораздо больше. Такой же график можно построить и для самосвала, и для лесовоза, и стоимость обслуживания без сервисного контракта будет еще выше. Правда, и стоимость контракта будет для такой техники дороже, но гибкая скидка и уменьшение расходов будут иметь место.

В первый год эксплуатации автомобиля (пока расходы на обслуживание невелики) стоимость контрактов «Оптима 2.0» и «Бизнес 2.0» одинакова. Далее их стоимость начинает различаться, причем для каждого автомобиля и клиента стоимость определяется индивидуально в результате расчетов и переговоров. Кроме того, владельцы сервисных контрактов «Оптима 2.0» и «Бизнес 2.0» имеют дополнительное преимущество - получают на сопутствующие ремонты, не покрываемые сервисным контрактом, персональную скидку до 30% по программе «Контракт+». Крупные клиенты с большим парком могут рассчитывать еще и на отдельные программы поддержки.

Сегодня из всех клиентов, приобретающих контракты, порядка 15% берут сервисный контракт «Бизнес 2.0» и почти 80% клиентов берут контракт «Оптима 2.0». Схема обслуживания техники по контрактам «Оптима 2.0» и «Бизнес 2.0» максимально удобна: можно обратиться в любой официальный сервисный центр Scania по всей России, что особенно актуально при магистральных перевозках.

Процесс взаимодействия с клиентом при заключении контракта максимально упрощен: используется договор оферты, который оформляется без личных визитов в дилерский центр. Расчеты на этапе согласования условий проводятся онлайн. Также дистанционно ведется финансовый документооборот и администрирование по сервисному контракту.

Scania Flex. Техобслуживание в рамках контрактов ведется по гибкому индивидуальному плану Scania Flex, который формируется на основе данных цифровой системы управления автопарком Scania FMS о текущем состоянии каждого автомобиля и позволяет точно определять содержание работ. На данный момент 90% продаваемой техники имеют гибкий план технического обслуживания. Системой телематики FMS оснащаются все 100% автомобилей.

Дальнейшие планы развития сервисных контрактов

Варвара Астахова, руководитель отдела коммуникаций и стратегического развития бренда ООО «Скания-Русь» отметила: «Мы изучали запросы рынка и готовили продукт. И вот теперь мы видим, по результатам, что продукт пришел своевременно и крайне востребован рынком. Сегодня мы работаем уже над другими решениями, за которыми в будущем пойдет рынок. Мы и дальше будем развивать программу поощрения лояльности клиентов, не уходя в бессистемные скидки».

Ирина Байло, начальник отдела сервисных контрактов и бизнес-анализа ООО «Скания-Русь» пояснила: «Мы стараемся не только предугадать и удовлетворить, но и сформировать запросы наших клиентов, быть на шаг впереди: они еще не знают, какие пожелания у них будут завтра, а мы уже это поняли, анализируя развитие рынка. И это тоже один из факторов успеха нашей продукции на российском рынке. Первый «шаг в будущее» - это гибкая скидка на обслуживание, а вторым шагом, очевидно, будет либо разделение скидок по сегментам, либо уникальное покрытие в зависимости от сегмента: какие узлы, агрегаты и работы будут покрываться контрактом. В других странах региона ЕМЕА продукта, подобного сервисным контрактам «Оптима 2.0» и «Бизнес 2.0», нигде нет».

В заключение Денис Титов, директор Департамента рынка сервисных услуг ООО «Скания-Русь», сказал: «Мы надеемся, что дилерам введение наших новых сервисных контрактов поможет развивать центры продаж техники с пробегом: клиентам, приобретающим технику б/у будут предлагать заключить контракт со скидками, которые будут расти в зависимости от возраста автомобиля. У компании «Скания-Русь» нет цели захватить все 100% российского рынка. Но тех клиентов, у которых достаточно прибыльный бизнес и которые могут себе позволить пользоваться услугами официальных сервисных центров, но пока обращаются в неофициальные станции техобслуживания, таких клиентов компания хочет привлечь в свои официальные сервисные центры, на них направлена работа по распространению сервисных контрактов. Мы ищем, кому мы можем стать «правильным» партнером и надеемся на позитивные итоги 2020 года».