Новые погрузчики Manitou – скоро в России

Машины соответствуют специфическим требованиям эксплуатации в строительном секторе названных регионов, где отмечается нехватка надежного, качественного, высокопроизводительного, и в то же время доступного по цене и недорогого по стоимости владения оборудования.

Азия пока составляет всего 10-15% от всего оборота Manitou. Но потенциал у азиатского рынка огромен, там живут миллиарды людей, поэтому открытие заводов в этом регионе должно помочь увеличить присутствие Manitou на азиатском рынке. В Африке начали продавать технику Manitou всего лишь в 1998 г. Клиенты в указанных регионах, включая Россию и страны СНГ, нуждаются в простой и надежной доступной по цене технике. Вот что рассказал Мишель Дени (Michel Denis), президент и главный исполнительный директор Manitou: «В этих регионах машины могут эксплуатироваться очень интенсивно. Например, у нас есть несколько клиентов в России, у которых техника работает 24 часа в сутки, семь дней в неделю».

При создании этих моделей в Manitou отказались от стандартов, применяющихся в европейском оборудовании. Данные машины несколько проще французских моделей: в них меньше электронной аппаратуры, проще дизайн, чуть менее комфортные условия в кабине, сиденья менее амортизированы, это более простая, но прочная и удобная для обслуживания в полевых условиях техника. Тем не менее, рабочие характеристики этих машин не уступают европейским аналогам. В новых моделях использованы многие проверенные решения: стрелы, трансмиссии и т.

Благодаря этим мерам стоимость новых машин будет примерно на 20% меньше, чем у моделей с французского завода. Соответственно, дешевле будут и стоимость владения, и услуги: сервис, лизинг и аренда данной техники. Тем не менее, новые модели соответствуют всем нормам безопасности стран Европы. Компания надеется, что в России будет достаточно высокий спрос на эти машины.

Девизом мероприятия стал призыв Stronger Together («Вместе мы сильнее!») - нацеливающий дилеров на еще более тесное единение с компанией Manitou и более тесное сотрудничество с клиентами. Также девиз отражает взаимодействие и синергию двух брендов — Manitou и Gehl, в рамках единой группы компаний, усиливающее ее позиции на мировом рынке.

Где будут производиться новые модели

Руководство Manitou Group приняло стратегическое решение производить часть техники за пределами Франции и США, приблизить производство к тем регионам, где техника будет продаваться, выпускать технику, максимально приспособленную к эксплуатации в определенных регионах.

С этой целью был открыт крупный завод в Индии. Именно на нем будут производиться новые модели машин, представленные на презентации.

При заводе имеется центр исследований и разработок техники. Вся представленная техника создана в этом центре. Французские специалисты только указали индийским инженерам общие ориентиры, в каком направлении вести разработки

Еще раз подчеркнем: техника, изготавливаемая на данном заводе в Индии, отличается от машин французского и американского производства несколько упрощенным оборудованием кабины. Рабочие характеристики машин ни в чем не уступают моделям с других заводов.

Существенная выгода производства в Индии состоит в том, что техника индийского происхождения не подпадает под антиамериканские санкции в России (и в Китае) и не облагается повышенным налогом. Таким образом, Manitou рассчитывает восстановить объем продаж своих погрузчиков в этих странах. Ведь до введения ответных санкций в России ежегодно продавали до 500 погрузчиков с бортовым поворотом Manitou.

Бренды Manitou и Gehl

Оба бренда - Manitou и Gehl, мировые лидеры среди телескопических погрузчиков. По стратегическому плану компании бренд Manitou будет развиваться как премиум-бренд №1, а Gehl – несколько проще, №2, хоть и не бюджетного класса.

Отметим: Gehl – это отдельный бренд, у него своя самостоятельная сеть дилеров. Очень редко один дилер занимается обоими брендами – и Manitou, и Gehl. Оказалось, что для компании очень удобно иметь два бренда. Модели нового производства, чтобы не испортить имидж марки Manitou, сначала будут продаваться под маркой Gehl, а затем, когда «детские болезни» уже устранены и имидж станет безупречным – будут продаваться уже и под брендом Manitou.

Наличие двух брендов позволяет компании иметь двух дилеров в одном городе – если бренд Manitou уже занят, то можно предложить дилеру, желающему сотрудничать с компанией, взять второй бренд – Gehl. С другой стороны, возможно перекрестное обслуживание – если в регионе нет дилера Gehl, возможно обслуживание этой техники у дилера Manitou. Техника обоих брендов, ранее имевшая разную конструкцию, теперь будет постепенно унифицироваться по конструкции и компонентам. Разница будет почти только в раскраске и названии, постепенно планируется довести унификацию до 95%.

Телескопические погрузчики Manitou MXT 840 и Gehl TX 408

В Пхукете были представлены две новые модели телескопических погрузчиков Manitou MXT 840 и Gehl TX 408. Модели практически идентичные, только разных брендов — в соответствии со стратегией Manitou Group.

Машины предназначены главным образом для работы в строительной отрасли (но также пригодны для сельскохозяйственного применения). Они свободно поднимают грузы на высоту второго этажа. Кевин Арну, директор по продукции Manitou Group, отметил: «Мы стремимся увеличить объем продаж наших телескопических погрузчиков, предлагая надежные и простые в эксплуатации модели, у которых стоимость владения соответствует местной специфике. На Среднем Востоке и в Азиатско-Тихоокеанском регионе телескопические погрузчики с высотой подъема от 6 до 10 м занимают очень большую долю рынка. Это перспектива роста и развития для Manitou. Наш выбор объясняется еще и тем, что спрос на телескопические погрузчики будет расти в ближайшем и далеком будущем ввиду развития строительства в этих регионах».

Как уже говорилось, несмотря на определенное упрощение и удешевление, рабочие характеристики машин остались на уровне техники американского и французского производства. Телескопические погрузчики полноприводные, повышенной проходимости, дорожный просвет в 390 мм позволяет передвигаться по неровной поверхности. Оси — производства Dana, задняя ось может качаться в вертикальной плоскости. Все четыре колеса — управляемые, имеется 3 режима рулевого управления (только передние колеса, 4 «след в след» и «крабовый ход»), благодаря этому радиус разворота машин составляет всего 3,9 м. Тормоза многодисковые, маслопогруженные. Машины развивают скорость до 28 км/ч.

Разработчики техники обеспечили высокий уровень безопасности оператора: кабина оснащается защитными конструкциями FOPS/ROPS. На заднем мосту установлен тензодатчик нагрузки, выключающий оборудование при опасности перегрузки машины. Управление рабочим оборудованием осуществляется джойстиками. Машины комплектуются надежными двигателями Perkins или Kirloskar (Индия) экологического класса Stage 3A. В составе системы впуска воздуха двигателя имеется дополнительный фильтр предварительной очистки. В систему питания двигателя также включены топливные фильтры грубой и тонкой очистки. Кроме штатных вил для погрузчиков предлагается широкий ряд сменного навесного оборудования: ковши для копания, транспортировки материалов, универсальные «4 в 1», ковш для бетона, грузовые кран-стрелы. Особой популярностью пользуются рабочие платформы-люлки для высотных работ. На машины может устанавливаться любое навесное оборудование Manitou. Для удобства работы предлагается простое и надежное быстродействующее устройство для присоединения сменного навесного оборудования.

Модели Manitou MXT 840 / Gehl TX 408 появятся в дилерских центрах Manitou и Gehl на рынке Азии, Африки, Среднего и Ближнего Востока и Восточной Европы с середины июня 2019 г. Компания оценивает емкость рынка телескопических погрузчиков этих регионов в 60 000 ед.

Как сказал Фредерик Бишон, коммерческий директор ООО «МАНИТУ ВОСТОК», компания будет заказывать по две машины каждой новой модели даже не дожидаясь поступления заказа от российских клиентов – чтобы максимально сократить сроки поставки техники покупателям. Предполагается, что сроки поставки не превысят 1-2 месяца.

Погрузчики с бортовым поворотом Manitou 1340R и Gehl R134

Кроме того, компания Manitou представила два идентичных погрузчика с бортовым поворотом Manitou 1340R и Gehl R134. Техника предназначена главным образом для строительства. В России по статистике сегмент мини-погрузчиков грузоподъемностью 568-612 кг — самый быстрорастущий на рынке погрузчиков.

Погрузчики оснащены надежным японским двигателем Yanmar экологического класса Stage 3A с системой предпускового подогрева воздуха. Опционно для двигателя предлагаются предпусковой подогреватель блока, система автоматического выключения двигателя после заданного времени работы без нагрузки, циклонный фильтр предварительной очистки воздуха.

Стрела имеет радиальную траекторию подъема ковша, опционно предлагается система автоматического выравнивания ковша при подъеме. Трансмиссия гидростатическая с ручным управлением. Имея компактные размеры (габаритная длина с ковшом 2952 мм, габаритная ширина с минимальным ковшом 1346 мм, радиус разворота с ковшом 1758 мм), эти погрузчики могут легко перемещаться в узких пространствах на стройплощадке и в закрытых помещениях, а также по неровной поверхности благодаря дорожному просвету в 211 мм, могут легко заезжать в подвальные помещения. Машины развивают скорость до 8,7 км/ч.

Комфорт и безопасность оператора были среди первостепенных задач специалистов, выполнявших разработку. Кабина оборудована защитными конструкциями ROPS/FOPS 2-го уровня. На случай отсутствия оператора на рабочем месте имеется система блокировки машины Hydraloc в виде поручня с подлокотниками. В стандартную комплектацию входит комфортное сиденье оператора с высокой спинкой. По заказу устанавливается подрессоренное сиденье, размораживатель стекол, а также дверь кабины со стеклоочистителем. По заказу возможна установка системы поддержания избыточного давления в кабине, предотвращающей проникновение пыли извне. Рабочие характеристики машины представляются оператору на цветном цифровом дисплее.

Широкой выбор навесного оборудования (ковши, буровые установки, подметальные машины и отбойные молотки) делает погрузчики Manitou 1340R и Gehl R134 еще более универсальными. Их можно использовать на одной стройплощадке в самых разных целях без применения другого оборудования. Быстродействующее механическое устройство для присоединения навесного оборудования All-Tach ускоряет работу, по заказу устанавливается гидравлическое быстродействующее устройство Power-A-Tach. По дополнительному заказу устанавливается телематическая система Easy Manager.

Руководство Manitou Group считает, что выпуск данных моделей позволит компании укрепить свое присутствие на рынках стран с развивающейся экономикой. В России и странах СНГ погрузчики с бортовым поворотом Manitou 1340R / Gehl R134 будут доступны для заказа с конца 2019 г.

В последние два года у Manitou Group отмечается подъем продаж во всех регионах. В этом году ожидается общий рост в 15-20%. Руководство Manitou Group ожидает, что в Азии будет продаваться 80% техники бюджетной линейки с индийского завода и 20% техники с французских заводов, а в России будет продаваться в основном (80%) европейская техника, потому что ее ценят российские клиенты, и примерно 20% - с индийского завода.

Интервью с Фредериком Бишоном, коммерческим директором ООО «МАНИТУ ВОСТОК»

Одна из больших сложностей – сильные колебания курса рубля вместе с колебаниями стоимости нефти на мировом рынке и введения каких-нибудь санкций, из-за этого продажи в один год могут идти очень хорошо, а на следующий год – могут сильно упасть, у людей не будет средств на приобретение новой премиальной дорожно-строительной техники.

Положительная особенность российского рынка – люди, открытые и доступные, у них отсутствует заносчивость, общение с клиентами обычно очень приятное.

В данный период в строительной отрасли России обстановка не очень хорошая по сравнению с положением в некоторых других странах, в связи с этим участники рынка не вкладывают больших денег в приобретение дорожно-строительной техники. Однако продажи техники в сельскохозяйственную и промышленную отрасли России компенсируют некоторое падение продаж в строительной индустрии, особенно продажи в горнодобывающую промышленность, золото- и алмазодобывающую, которые сейчас в России на подъеме. В России существует примерно 35-40 крупных горнодобывающих компаний.

Таковы особенности российского рынка, есть и минусы, и немалые плюсы.

Телескопические погрузчики Manitou впервые стали продавать в горнодобывающий сектор в 2005 году. С тех пор продано 40-60 машин в этот сектор промышленности. Эти машины достаточно сложно увидеть на горнодобывающем предприятии. Телескопические погрузчики, с их сравнительно небольшими размерами и мощностью, используются для обслуживания крупногабаритных горнодобывающиих машин в ремонтных цехах – например, для монтажа/демонтажа огромных колес карьерных самосвалов, гидроцилиндров и других громоздких компонентов. Пока еще далеко не все горнодобывающие предприятия России оснащены телескопическими погрузчиками Manitou и здесь есть большой потенциал роста для компании.

Общий объем продаж техники Manitou в России составляет около 1000 ед. в год: начиная с растущих в настоящее время продаж телескопических погрузчиков (г/п от 3 до 10 т) и до больших машин в горнодобывающую промышленность – г/п до 40 т. 2/3 всего объема продаж составляют телескопические погрузчики. Остальное – подъемники, экскаваторы-погрузчики, погрузчики с бортовым поворотом.

По регионам география продаж такова: на юго-западе больше продается техники в сельскохозяйственный сектор, меньше — в горнодобывающий и строительный секторы. В строительную отрасль больше продается в Московском и Санкт-Петербургском регионах.

В горнодобывающий сектор больше всего продаж происходит в Северной Сибири, а в Южной Сибири — некоторое количество техники продается в сельское хозяйство.

В этом году у «МАНИТУ ВОСТОК» (все страны СНГ) ожидается рост продаж не менее 10-15%.

В Россию поступают машины с пяти французских заводов, с итальянского завода и с завода в Индии. Мачтовые погрузчики производятся на заводе в Китае (не принадлежащем Manitou). Не поставляется техника только с трех американских и бразильского заводов.

Manitou Group планирует открыть собственные производства в каждой из стран БРИК. В течение 2-5 лет вероятно откроются заводы Manitou в Китае и России.

В горнодобывающую отрасль – больше всего продается в Сибири: Магадан, Новокузнецк, Северный Урал и Северо-Западный регион. В строительную отрасль – Московский и Санкт-Петербургский регионы, Краснодарский край, Екатеринбург. В сельскохозяйственную отрасль – продажи идут в южном регионе от Ростова–на-Дону до Саратова.

У «МАНИТУ ВОСТОК» есть хороший партнер в Северо-Западном регионе, продающий технику в лесозаготовительную отрасль, вот в эту отрасль и регион есть планы продвинуться, в Архангельск, Вологду, Киров. А также в регион Иркутска, Красноярска и Барнаула.

Вообще говоря, практически во все российские регионы может продаваться еще больше техники Manitou.

Компания занимается техникой б/у очень много, но на Украине – Manitou продает дилерам, те ремонтируют и продают клиентам. В Россию продавать б/у технику невыгодно из-за утилизационного сбора – она будет стоить как новая. В России дилеры иногда берут подержанную технику в трейд-ин и быстро ее продают снова.

Основной плюс: Manitou предлагает одну из самых широких линеек техники. У конкурентов меньший выбор телескопических погрузчиков по высоте подъема и грузоподъемности. Современный дизайн и красная окраска машин также являются преимуществом.

Компания Manitou, как мировой лидер в производстве телескопических погрузчиков, предлагает самые современные машины: если конкуренты выводят на рынок новые модели каждые 5 лет, то Manitou выводит новинки каждый год, модернизированные модели. Недавно ввели джойстик в виде «мышки» компьютера. Панель с кнопками управления можно переносить и располагать в самом удобном месте. Постоянно появляются новые двигатели, все более экономичные. Системы регенерации энергии торможения также помогают экономить топливо.

Нельзя сказать, что введение утилизационного сбора привело к провалу продаж, как это предсказывали некоторые эксперты. Пока вся техника импортная, все находятся в одинаковых условиях и никто не имеет преимуществ после введения этого сбора. Получит преимущество тот, кто локализует производство техники в России. Поэтому «МАНИТУ ВОСТОК» внимательно отслеживает ситуацию на рынке, чтобы не оказаться в невыгодном положении по сравнению с кем-нибудь из конкурентов. Как только кто-то из конкурентов локализует производство в России, Manitou сделает то же самое, организует сборку техники в России. Уже два года Manitou ведет переговоры с местными российскими предприятиями о возможности организации совместного сборочного производства. Еще один вариант – организовать собственное сборочное производство. Но до этапа практической организации производства пока мы еще не дошли.

Самые популярные в сельскохозяйственном секторе – телескопические погрузчики с высотой подъема 7 м и г/п 4 т. Они составляют половину всех продаж. В России существует около 30-ти крупных агрохолдингов. Хозяйства с площадью земли 5-10 тыс. га также охотно покупают технику Manitou. В строительной отрасли наиболее популярны телескопические погрузчики с высотой подъема 17 и 7 м. 7-метровые используются для погрузки автомобилей, транспортировки грузов, выемки грунта, подготовки площадок для строительства. 17-метровые часто используются еще и с рабочими платформами (люльками).

Самое популярное сменное навесное оборудование – вилы, ковши и рабочие платформы. Также используются навесные бетономешалки и ковши для раздачи бетона.

Услуга EasyManager – это телематическая система по управления парком техники, приложение, которое позволяет в режиме реального времени определять местоположение техники, ее основные рабочие характеристики, срок выполнения следующего техобслуживания.

Также хорошо продается «продленная гарантия» на 2-й и 3-й годы эксплуатации.

Финансирование продаж техники в форме лизинга по программе Manitou Finance помогает некоторым клиентам в приобретении техники. Процент ставки лизинга по этой программе ниже, чем у конкурентов – 6%, а если клиент представляет для Manitou стратегический интерес – ему могут предложить лизинг под еще более низкий процент – 4 и 3%. В последнее время такие условия предоставляются довольно большому числу клиентов.

Если в некоторых странах до 70% эксплуатируемой техники берется в аренду, то в России люди больше предпочитают приобретать технику в собственность, нежели брать в аренду: до 85% эксплуатируемой техники находится в собственности. Поэтому лишь небольшое число наших дилеров в России предоставляют телескопические погрузчики в аренду. ООО «МАНИТУ ВОСТОК» погрузчики в аренду не предоставляет.

Лет 15 назад запчасти Manitou в России почти не продавались, потому что срок поставки запчастей из Франции составлял около 2 месяцев, что связано с сертификацией и растаможиванием. Затем был организован склад запчастей в России, в Подмосковье – площадью 4000 м2, наличие запчастей составляет 85-92% - проще говоря, если клиенту понадобится 10 разных запчастей, он гарантированно сразу же получит не менее 9-ти из них. Поставка запчастей из Франции занимает 2-3 недели, максимум - не более 2-х месяцев. Компания считает – если клиент приобрел дорогую премиальную технику, она должна работать постоянно, без простоев, чтобы быстро окупиться, поэтому запчасти должны поступать без задержек.

В регионе, за который отвечает ООО «МАНИТУ ВОСТОК» работают 7 сервисных инженеров Manitou – на юге России, в Москве, Алма-Ате и Киеве, которые постоянно обучают сервисных специалистов дилеров, потому что Manitou не продает технику напрямую, а только через дилеров.

Дилерских сервисных центров около 50-ти. Мы постоянно работаем над расширением этой сети. Наша цель — чтобы в каждой области России был хотя бы один сервисный центр техники Manitou. В юго-западной части России — Воронежской обл., Краснодарском крае и т. д. уже имеется по 5-10 сервисных центров. Но от Москвы до Урала далеко не во всех областях есть достаточно сервисных центров и нужно еще улучшать там положение.

Специализация дилерских центров зависит от того, какой техники Manitou больше всего продается в данном регионе, т. е. не вся линейка техники Manitou доступна в каждом дилерском центре. Например, специфика обслуживания техники в горнодобывающей промышленности отличается от обслуживания техники в строительной и сельскохозяйственной отраслях: в каждом большом горнодобывающем разрезе имеются команды сервисных инженеров дилера, которые живут там постоянно и работают прямо на месте, у клиента.

Но конечно далеко не у каждого горнодобывающего разреза живут такие бригады и «МАНИТУ ВОСТОК» старается работать с дилерами, у которых имеются такие бригады сервисных специалистов непосредственно в разрезах, потому что очень важно, чтобы техника в горнодобывающей промышленности простаивала как можно меньше и оперативно получала необходимое обслуживание. Простои оборудования в горной промышленности обходятся очень дорого. Доход от крупного горнодобывающего карьера может составлять до 1 млн евро в день, соответственно, простой даже одной машины может обойтись в десятки и сотни тысяч евро.

В сельскохозяйственной отрасли все организовано по-другому: клиент сам доставляет технику в дилерский центр, порой находящийся от него на расстоянии в 80 км, либо сервисный специалист приезжает на ферму для обслуживания.

Да, с продажей контрафакта сталкиваемся очень часто. Поддельные, неоригинальные запчасти составляют до 40% от всего объема их продаж в России. Чтобы конкурировать с такими запчастями компания Manitou делает иногда промоакции, предлагая запчасти по сниженным на 10% ценам. Уже 10-15 дилеров в России работают с компанией по таким промоакциям – с удовольствием покупают запчасти по сниженным ценам и продают их клиентам соответственно дешевле.

В последние годы спрос на телескопические погрузчики Manitou быстро растет – по 20% в год, поэтому завод работает на пределе своих возможностей, сторонние поставщики компонентов также работают на пределе и не могут увеличить производство. По этой причине срок поставки погрузчиков в Россию составляет от 6 до 9 месяцев. В этой ситуации «МАНИТУ ВОСТОК» рекомендует дилерам в России заказывать погрузчики заранее, хотя бы понемногу, не дожидаясь запросов от клиентов. Таким образом сокращаются сроки поставки техники для покупателей.

Большинство машин оборудуются «зимним пакетом»: это как минимум предпусковой электроподогрев двигателя, специальные масла и технические жидкости, усиленные системы отопления. Вилочные погрузчики оснащаются кабинами, которые производятся в Москве.

Используются двигатели экологического класса Stage III, которые лучше выдерживают работу на топливе с повышенным содержанием серы. Если машина оснащена двигателем экологического класса Tier 4 или Tier 5, для поставки в Россию с этих двигателей снимают некоторые системы, чувствительные к повышенному содержанию серы в топливе. Экологические показатели двигателя при этом соответствуют примерно классу Tier 3.

Система сбора замечаний от клиентов в компании имеется – дилеров обязывают связываться с клиентом через месяц после приобретения машины и расспрашивать о его впечатлениях. К сожалению, не всегда дилеры имеют время и возможности делать это. Когда на рынок выпускается новая модель, первое время обычно бывает много замечаний от клиентов, компания делает улучшения и примерно через пол года такого процесса замечания от клиентов почти прекращаются.

Имеется электронная система Assist, в которой обрабатываются подобные замечания – записывается номер машины и детали, и что произошло, что сделано и остался ли доволен клиент или нет. Эти сведения доводятся до технических специалистов производства.

Также компания собирает отзывы дилеров после 2-3 часов работы на новых машинах, прислушивается к их замечаниям: что не понравилось, что может быть неудобным для клиента, что нужно улучшить и т.д. Компания Manitou всегда старается тесно сотрудничать с дилерами.