| Наши читатели давно и хорошо знают «Универсал-Спецтехнику» как ведущего игрока на российском рынке вилочных погрузчиков и складской техники. И вот новый ракурс – компания заявляет о себе как о дистрибьюторе строительной техники! Редакция журнала обратилась за комментариями к заместителю генерального директора по развитию компании «Универсал-Спецтехника» А.С. Горбачу. Алексей Семенович, почему компания вдруг решила заняться новым для себя направлением – строительной техникой?
– Ну, во-первых, совсем не вдруг – мини-погрузчики с бортовым поворотом (skid steer loader) мы продаем уже три года, так что направление для нас не совсем новое. Во-вторых, многие из наших постоянных клиентов связаны так или иначе со строительством или производством строительных материалов, и мы видим на их примере, что есть потребность в обновлении основных средств, есть спрос на строительную технику и возможность ее приобрести. Кроме того, есть данные аналитиков, которые оценивают рост рынка строительной техники в нашей стране на уровне 25…40% в год, причем в основном за счет импорта. Как вы формируете портфель дилерских соглашений? Иначе говоря, кто кого выбирает – вы поставщиков или поставщики вас?
– Хороший вопрос. Я бы сказал, что, по большому счету, всех выбирает клиент. Ему надо, чтобы техника была в ассортименте в наличии на складе и можно было подобрать оптимальный вариант по цене и качеству. Он выдвигает свои требования – мы подбираем технику. Далее. Техника должна работать без простоев – мы обеспечиваем качественный сервис и все необходимые запчасти.
С нами выгодно сотрудничать, потому что мы используем все возможные формы взаиморасчетов, все современные инструменты – лизинг, рассрочка, кредит и т. д., предоставляем дополнительные услуги. Постоянно совершенствуемся, обновляем привычные схемы, будь то программа trade-in или аренда. Практикуем индивидуальный подход и особые условия в работе с постоянными клиентами.
Ну а поставщиков мы в свою очередь привлекаем как сильная компания с большим опытом эффективных продаж и налаженными каналами дистрибуции, развитой дилерской сетью, передовым менеджментом. Мы получаем много предложений о сотрудничестве. За короткий срок (менее полугода) сформировали солидный портфель дилерских соглашений с ведущими поставщиками из Европы, Японии, Азии. С какими производителями компания сегодня сотрудничает по строительной технике?
– В настоящее время «Универсал-Спецтехника» является эксклюзивным дистрибьютором Komatsu Utility/ Forklift company (Япония), Sunward (Китай), Sankomakina MST (Турция), KOVACO (Словакия), официальным дилером Foton (Китай), XGMA (Китай) и партнером Komatsu CIS (Россия) и EDGE (США). Какой ассортимент вы предлагаете клиентам?
– Мини-погрузчики с бортовым поворотом грузоподъемностью от 650 до 1200 кг, экскаваторы-погрузчики от ведущих производителей, гусеничные экскаваторы до 12,5 т, фронтальные колесные погрузчики с ковшом от 0,4 до 3,3 куб.м. Кроме того, мы предлагаем широкий выбор навесного оборудования, совместимого со строительной техникой всех имеющихся на российском рынке марок. Как будет организована сервисная поддержка?
– Обеспечить качественный сервис, причем не только в Москве, но и в регионах, для нас принципиально важно. Сотрудничество начинается с того, что инженеры заводов-поставщиков присылают своих специалистов, которые проводят сервис-тренинги в учебном центре московского офиса компании. В них участвуют и специалисты региональных компаний. Благодаря такой подготовке наши специалисты могут грамотно консультировать при подборе техники и оказывать квалифицированную техническую поддержку во время эксплуатации независимо от того, где она была приобретена.
Что касается запчастей, то, скажем, по вилочным погрузчикам и складской технике у нас на складе 60 тысяч наименований. Региональные партнеры работают с выделенными менеджерами московского офиса, делают заказ по каталогу, заявки выполняются оперативно. В рамках программы поддержки дилеров создаются региональные склады запчастей. По строительной технике уже создан склад запасных частей в Москве, насчитывающий около трех тысяч номенклатурных позиций по всем маркам, которые мы реализуем, и он будет активно пополняться. Заказы на все необходимые запчасти для регламентного техобслуживания к новой технике размещены, выполняются вместе с поставками техники. Как вы оцениваете свои перспективы на новом для себя рынке?
– Уверен, что через два-три года по тем товарным позициям, которые я привел выше, мы займем на российском рынке строительной техники долю не менее 10…15%.
О компании
ООО «Универсал-Спецтехника», эксклюзивный дистрибьютор Komatsu Utility Co., Ltd., входит в тройку лучших мировых дилеров этого производителя, 8 лет работает на рынке вилочных погрузчиков и складской техники, 4 из них является лидером рынка с большим отрывом от конкурентов. Обладатель премии «ДАРИН» Российской академии бизнеса и предпринимательства за создание эффективной дилерской сети в регионах России и странах СНГ. У компании 91 центр продаж и сервисного обслуживания в России и странах СНГ, 38 единиц выездных сервисных машин в Москве и Московской области, 200 – в России. |
