В 35 км от Амстердама китайским правительством выкуплен участок площадью 4000 м², на котором располагается Китайский промышленный центр. Место прекрасно обеспечено транспортной инфраструктурой – отсюда можно легко и удобно добраться по воздуху, автотранспортом или по воде до многих европейских городов. Здесь располагаются главные офисы ряда китайских компаний в Европе. Центр служит опорным пунктом для их проникновения в Европу, тут могут располагаться сервисные центры и склады запчастей. Китайским компаниям гораздо удобнее общаться с клиентами отсюда, нежели из Китая. Находясь непосредственно в Европе, китайские специалисты быстрее и лучше могут разобраться в особенностях местного рынка.

На мировом рынке землеройного оборудования отчетливо заметны прогрессирующие успехи китайских компаний. Их деятельность в развитых странах Евросоюза и Северной Америки еще весьма скромна, зато доля на рынках государств «с растущей экономикой» – в Африке, на Ближнем и Среднем Востоке, в России и Латинской Америке стремительно увеличивается. А учитывая то, что экономика развивающихся государств в настоящее время устойчиво растет, соответственно растет торговый оборот крупнейших китайских компаний, таких как Liugong, Shantui, XCMG, Zoomlion и др.

Для претворения своих планов в жизнь китайские фирмы применяют различные стратегии.

Мега-корпорация Shandong Heavy Industry Group образовалась в 2009 г. В нее входят широко известные у нас компании Shantui и Weichai Power, а также Strong и JCM, которые также производят землеройную технику.

Корпорация стремится к глобализации своего бизнеса, и составной частью ее стратегии является присоединение иностранных компаний, которое дает возможность Shandong использовать иностранные капиталы, технологии и опыт ведения бизнеса.

Weichai Power Co., Ltd была первой из компаний, входящих в Shandong Group, которая поглотила зарубежную фирму. Еще в 2005 г. Weichai купила немецкую станкостроительную фирму Waldrich Coburg. Весь ее штат – и рабочие, и руководство – был сохранен, через некоторое время оклады им были увеличены на 40%. В Waldrich Coburg имеется только три координатора-китайца, остальные все немцы. Со времени приобретения фирмы компанией Weichai доход Waldrich Coburg вырос более чем в 4 раза.

В январе 2009 г. Weichai купила французскую моторостроительную фирму Baudouin Engine, модели которой рабочим объемом свыше 16 л дополнили линейку двигателей Weichai. Также собственностью Weichai стал научно-исследовательский центр Baudouin.

В конце 2012 г. Weichai приобрела 25% акций немецкой компании Kion Group GmbH, занимающей второе место в мире (после Toyota Industries Corp.) по производству вилочных погрузчиков. В состав Kion Group входят Linde Hydraulics, OM Still, Fenwick, Baoli и Voltas. Weichai купила также 70% акций фирмы Linde Hydraulics. Эта сделка является на сегодняшний день самым крупным прямым капиталовложением китайцев в Германии.

Условием сделки является сохранение на долгое время рабочих мест за работниками Linde Hydraulics во всем мире. По соглашению все операции Weichai в сфере производства гидравлического оборудования будут обсуждаться с представителями коллектива работников Linde Hydraulics.

Главной и самой «сильной» продукцией компании Shantui Construction Machinery Co., Ltd изначально были бульдозеры, они и сейчас составляют основу ее бизнеса. Компания является одним из крупнейших производителей бульдозеров в мире. Ее техника экспортируется более чем в 130 стран, причем больше всего в Россию. Компания контролирует около 30% импорта бульдозеров и имеет в России 15 дилеров. Всего Shantui отгрузила в Россию около 1500 машин в 2012 г. – бульдозеров, дорожных катков, фронтальных колесных погрузчиков и экскаваторов.

Также Shantui создала совместное предприятие с японской фирмой Nikko, специализирующейся на производстве бетонного оборудования, и пополнила свой ассортимент полноценными модельными рядами автобетоносмесителей, автобетононасосов и бетонных заводов.

Производство компонентов как для запчастей, так и для сборки новых машин других производителей – еще одна важная часть деятельности Shantui. Компания поставляет составляющие для бульдозеров, экскаваторов, буровых установок, асфальтоукладчиков и другого строительного оборудования своего производства, а также для машин ведущих мировых производителей, конечно, по цене они ниже, чем оригинальные, но по качеству, как утверждает компания, не уступают им. Этот сектор рассматривается руководством Shantui как один из ключевых потенциалов развития компании.

По-видимому, благодаря этой политике продажи фирмы только за период 2009–2010 гг. удвоились, и тенденция роста сохранилась до настоящего времени.

В 2010 г. Shantui приобрела китайскую краностроительную компанию, и теперь ее отделение Shantui Fushun Crane Co. выпускает новые линейки автогидроподъемников и башенных кранов, в том числе на шасси повышенной и высокой проходимости. Компания уже выводит свои башенные краны на мировой рынок.

Не оставлен вниманием и рынок гусеничных кранов: опытный 100-тонный образец уже проходит заводские испытания.

Развитие экспорта в страны с растущей экономикой также является объектом первостепенного внимания Shantui. Компания уже занимает прочные позиции на рынках Латинской Америки и многих стран Азии: Индонезии, Малайзии, Филиппинах и Вьетнама. Продукция Shantui успешно продается по всей Африке, на этом континенте у нее три дочерние фирмы: в ЮАР, Кении и Гане. Планируется открытие торгового представительства в Бразилии.

Shantui успешно продвигает свои бульдозеры, оснащенные двигателями высокого экологического класса, на рынки Северной Америки и Европы. Ведутся переговоры о присоединении некоторых неназванных восточноевропейских фирм.

Несмотря на увеличение ассортимента выпускаемой продукции, Shantui не прекращает развивать производство бульдозеров и инвестирует большие средства в строительство новых производственных мощностей.

В России с 2011 г. действует официальное российское представительство Shantui – компания «Шаньтуй-Рус», которая полностью представляет интересы Shantui в России.

Strong Construction Machinery – третий член Shandong Group. В течение двух лет после своего основания с помощью международной дистрибьюторской сети Shandong компания создала собственный экспортный бизнес. Продукция Strong экспортируется главным образом на Ближний и Средний Восток и в Африку.

Поглощение компаний остается ключевым компонентом стратегии роста компании Zoomlion. Основная ее продукция – это краны и машины для приготовления бетона. Однако бетонные заводы компания производит главным образом для внутреннего рынка.

Главной операцией, позволившей компании поднять свои показатели экспорта, стало поглощение итальянского производителя бетононасосов CIFA. Однако, по словам руководителей Zoomlion, эта операция является лишь частью долговременного плана компании по проникновению на мировой рынок. Сделка открыла Zoomlion доступ к передовым европейским технологиям, а также дала бесценный опыт работы в соответствии с требованиями Евросоюза. Этот опыт позволил начать работу по продвижению других продуктов Zoomlion на рынки ЕС и США.

Zoomlion приобрела передовые технологии производства линейки башенных кранов без оголовка у одной из ведущих в этом секторе немецких фирм – Jost. Соглашение заключено сроком на два года, но этот срок может быть продлен. Первые модели кранов уже выпускаются, а весь модельный ряд планируется запустить в производство к июню 2013 г. Однако сотрудничество с Jost относится к ноу-хау, но не распространяется на дистрибуцию.

Zoomlion уже добилась успехов на некоторых зарубежных рынках башенных кранов, включая Объединенные Арабские Эмираты, Саудовскую Аравию, Индию и Вьетнам. Однако приобретение технологий компании Jost, как ожидается, позволит Zoomlion увеличить свои продажи в Северной Америке и Европе.

Как считает руководство Zoomlion, экономический спад, который опять намечается в Европе, может помочь компании преодолеть мощную конкуренцию и войти на европейский рынок башенных кранов.

XCMG – один из самых крупных китайских экспортеров строительных машин. Компания специализируется на производстве автокранов, в том числе – высокой проходимости, бетононасосов, бетономешалок и другого подъемно-транспортного оборудования, а также уплотнительных катков и колесных погрузчиков. К тому же в настоящее время XCMG вернулась на рынок гусеничных экскаваторов. Много лет назад компания заключила договор с Caterpillar о производстве экскаваторов для китайского рынка, но отказалась от него, когда продажи экскаваторов упали. В настоящее время компания предлагает линейку современных экскаваторов и экспортирует довольно большое количество машин.

Важнейшими экспортными регионами для XCMG являются Южная Америка, Африка, Ближний и Средний Восток, Центральная и Юго-Восточная Азия. XCMG продает свои машины местным строительным компаниям. Главным успехом торговой деятельности XCMG является заключение крупного контракта на поставку оборудования в Венесуэлу. В Африке активно работают китайские строительные фирмы, и именно они являются основными потребителями техники XCMG. Переходя на другой объект, китайские строители забирают машины XCMG с собой, а не продают местным компаниям. По этой причине показатели экспортных продаж XCMG порой оказываются несколько выше, чем можно было бы предположить, исходя из количества дилеров компании в данных регионах.

Однако европейский рынок занимает все больше места в деятельности XCMG. Руководство компании понимает, что в Европе XCMG может получить доступ к инновационным технологиям производства и современным методам исследований и разработок.

В 2012 г. XCMG приступила к строительству в немецком городе Крефельде новой Главной штаб-квартиры в Европе, где будет расположен центр по исследованиям и разработкам гидравлических систем и компонентов. Открытие нового центра намечено на июль 2013 г. В центре будут работать и китайские, и немецкие специалисты по гидравлическим системам из компании FT, а также из голландской компании AMCA. Обе эти фирмы куплены XCMG в 2011 г.

В 2012 г. XCMG завершила сделку по приобретению 52% акций немецкого производителя машин по приготовлению бетона Schwing.

LiuGong Machinery Corp. также является одним из крупнейших экспортеров дорожно-строительных машин и продает большое их количество китайским строительным компаниям, работающим в других странах. Кроме того, компания уже создала широкомасштабную дилерскую сеть и пригласила на работу высококвалифицированных топ-менеджеров из других компаний, именно для того, чтобы увеличить объемы экспорта своей продукции. В отличие от других компаний, которые разыскивают по всему миру и приглашают на работу высококвалифицированных инженеров для разработки новых конкурентоспособных моделей техники, LiuGong делает ставку на повышение квалификации своих собственных китайских инженеров.

Маркетинговая стратегия компании в Европе предусматривает обеспечение широкой известности бренда Liugong в течение ближайших пяти лет. Дистрибьюторская сеть в Восточной Европе уже построена, и теперь ведется работа по ее распространению в Западную Европу, прежде всего в Германию, Францию и страны Бенилюкса, где будут созданы не только центры продаж и маркетинга, но и обучения сервисного персонала, а также снабжения запчастями (в Нидерландах).

В 2011 г. Luigong увеличила продажи на европейском рынке почти на 200% по сравнению с предыдущим годом и продала в Европе около 1300 машин, в 2012 г. – 2000 (не считая бульдозеров Dressta).

Компания не может себе позволить долгое время ввозить на европейский рынок готовые дорожно-строительные машины из Китая – доставка обходится слишком дорого. Руководство LiuGong понимает: если компания хочет присутствовать на мировом рынке, она должна иметь производственные мощности по всему миру.

В 2012 г. LiuGong приобрела польскую фирму HSW (Huta Stalowa Wola) и ее отделение, которое производит бульдозеры марки Dressta. Это первая заграничная фирма, поглощенная LiuGong. Благодаря этой сделке укрепляется положение LiuGong в Европе, линейка продукции LiuGong пополнилась первоклассными бульдозерами. До этого времени LiuGong имела очень неполный модельный ряд бульдозеров, которые продавались только внутри Китая. Также у компании появились производственные мощности с высококвалифицированным персоналом в центральной Европе, откуда удобно поставлять продукцию и в страны Евросоюза, и в Россию. Компания вложила немалые средства в модернизацию завода HSW и планирует увеличить его производственные мощности. В дополнение к бульдозерам Dressta на заводе HSW планируется производить бульдозеры, фронтальные колесные погрузчики и экскаваторы китайской разработки.

В течение пяти лет планируется довести годовой объем производства на заводе HSW до 3000 машин. В 2012 г. произведено около 700 машин.

Несмотря на то, что затраты на производство в Польше одни из самых низких в Евросоюзе, стоимость изготовления машин здесь все же выше, чем в Китае. Зато сталь в настоящее время можно купить в Великобритании по более низкой цене, чем в Китае.

Кроме того, бульдозеры Dressta нуждаются в модернизации, так как их давно не совершенствовали, они отстали в части электронного управления и конструкции гидросистемы, и машины конкурентов – Caterpillar, Komatsu, Liebherr и др. – ушли далеко вперед. Тем не менее в своей основе конструкция бульдозеров Dressta очень удачна, они имеют высокую репутацию на рынке и могут послужить основой для создания компанией Luigong современного модельного ряда. У новых китайских хозяев достаточно средств для научно-исследовательских и доводочных работ, а также для приобретения готовых электронной и гидравлической систем у ведущих мировых поставщиков этих компонентов.

Компании LiuGong придется создать новую дистрибьюторскую сеть, хотя в настоящее время машины Dressta продаются дилерами Komatsu, так как между Komatsu и Dressta существуют исторические связи. От организации дилерской сети во многом зависит коммерческий успех продукта на рынке, и LiuGong сейчас в процессе выбора наиболее правильной стратегии ее развития.

В 2012 г. подписано дилерское соглашение с голландской компанией Hansan, которая будет продавать и осуществлять послепродажное обслуживание машин Lingong в Нидерландах и Бельгии.

Имеются сведения, что Luigong проявляет интерес к приобретению китайской компании, производящей самосвалы с  жесткой рамой.

У Sany Industry 80–90% оборота достигается за счет продаж в Китае, но в настоящее время присутствие Sany на заграничных рынках постоянно и динамично растет. Большегрузные карьерные самосвалы – самая крупная техника в экспортном ассортименте компании, хотя на международном рынке в настоящее время наибольшей популярностью пользуются ее бетононасосы и краны. Sany имеет 30 зарубежных дочерних компаний, ее маркетинговая сеть покрывает более 150 стран и регионов, продукция экспортируется более чем в 110 стран мира. В компанию приходят работники из других стран, которые помогают ей укрепляться там.

В качестве основного инструмента вхождения на мировой рынок Sany избрала свои собственные машины. На новые разработки корпорацией выделяется гигантская сумма – 5–7% от годового оборота. В отличие от некоторых других компаний Sany избрала стратегию вхождения на рынки других стран не путем покупки местных компаний, а путем строительства собственных производств (и создания новых рабочих мест!). Новые заводы и центры исследований создаются в Бразилии, Индии (2 завода Sany India), Таиланде, Австрии (PalfingerSany) и США (2 завода Sany America и собираются строить третий), некоторые уже стали выпускать продукцию. Будут активно использоваться и дилерские сети компаний-партнеров в странах, где строятся заводы.

Однако в дальнейшем компания может пойти по пути развития собственной международной дилерской сети и даже приобрести некоторые фирмы, расширяя ассортимент продукции и укрепляя таким образом положение на рынке той или иной страны. Как утверждает руководство компании, ее стратегия продвижения продуктов на мировой рынок станет очень гибкой и будет зависеть от конкретной ситуации.

Приобретение в I кв. 2012 г. известной немецкой компании по производству первоклассных бетононасосов Putzmeister стало знаменательной вехой в развитии Sany: фирма получила доступ к самым передовым технологиям. Скорее всего, бренд Putzmeister продолжит существование, так как занимает около 45% мирового рынка бетононасосов (без учета рынка Китая), широко известен и имеет высокую репутацию во всем мире. Эксперты считают, что это поглощение позволит Sany стать крупнейшим в мире производителем бетононасосов. Еще до слияния с Putzmeister компания Sany контролировала 60% китайского рынка бетононасосов.

Свою деятельность в США Sany начала с производства кранов, а затем расширила ассортимент за счет модельных рядов бетононасосов и экскаваторов, планируется также производить автогрейдеры.

Компания Sunward Equipment Group уже присутствует на европейском рынке. Она экспортирует в Финляндию, Германию, Италию, Польшу и Швецию мини-экскаваторы и ведет упорную и активную работу, чтобы упрочить свое положение. Sunward продолжает развивать дилерскую сеть в Европе, так как считает, что это имеет решающее значение для увеличения продаж.

Экскаваторы мини- и миди-класса как обычного типа, так и с нулевым задним свесом, а также погрузчики с бортовым поворотом и фронтальные гусеничные погрузчики – это те продукты, на которые Sunward делает основную ставку в процессе проникновения на рынок Европы. Также компания интенсивно продвигает в Европе свои гусеничные экскаваторы – модельный ряд машин массой до 47 т.

* * *

Как видим, способы и средства, применяемые китайскими компаниями для расширения своего экспорта, очень разнообразны: это и продвижение собственной продукции, в том числе путем создания производств за границей, и создание совместных предприятий, и поглощение иностранных фирм (например, практически вся европейская промышленность по производству машин для приготовления бетона оказалась в руках китайских компаний), и изготовление запчастей к машинам других производителей.

Наибольшей популярностью для капиталовложений в Европе со времени начала кризиса 2008 г. у китайских компаний пользуется Германия. В 2011 г. 827 компаний из 33 стран сделали финансовые вложения в Германии, из них больше всего, 158 компаний, из Китая. Наибольшей популярностью пользуются автомобильная промышленность, промышленное машиностроение и производство оборудования.

Качество китайской продукции постоянно улучшается, а дилерские и дистрибьюторские сети пока еще находятся в стадии построения. Через некоторое время успех китайских компаний, продающих строительную технику, будет в значительной степени зависеть от того, насколько им удастся развить свою дистрибуцию и организовать сервисную поддержку клиентов и снабжение запчастями.