| Развитие бизнеса дилеров, реализующих дорожно-строительную и специальную технику, в условиях нестабильности российской банковской системы имеет свою специфику. Нельзя не отметить, что российский рынок дорожно-строительной и специальной техники в последние годы развивается интенсивными темпами. По отдельным сегментам, по оценкам аналитиков, темпы роста достигают 40% в год. При этом значительно увеличиваются объемы продаваемой техники импортного производства. Усиливается конкуренция между дилерами различных марок техники. Для победы в конкурентной борьбе и увеличения доли рынка компании помимо гибкой ценовой политики переходят от поставок техники под заказ с длительными сроками ожидания (до 6 месяцев) к формированию складских запасов, когда потребитель оперативно в течение 1…2 дней получает необходимую единицу. Естественно, чтобы обеспечить наличие техники на складе, требуется значительный объем дополнительных финансовых ресурсов, которые отвлекаются на длительный срок, ведь при этом дилер должен за счет собственных средств финансировать полный цикл, связанный с изготовлением, поставкой и продажей техники, а именно полную оплату техники производителю, учитывая авансовый платеж перед изготовлением, оплату расходов по транспортировке, таможенные платежи, расходы по хранению техники до момента продажи. Наиболее приемлемый вариант для дилера, если производитель предоставляет отсрочку платежа и дилеру нет необходимости самостоятельно финансировать поставку. В остальных случаях приходится обращаться за кредитом в российские банки.
Несмотря на то, что в последнее время отмечается некоторая либерализация требований банков к потенциальным заемщикам, отсутствие дополнительного ликвидного обеспечения и финансовое состояние дилеров в большинстве случаев не позволяют получать банковский кредит на приемлемых условиях. Не следует забывать и о текущих проблемах, связанных с ликвидностью российской банковской системы, увеличением процентных ставок по кредиту.
Самым распространенным вариантом обеспечения является залог товара в обороте. Основными факторами принятия банками решения о кредитовании являются финансовое состояние заемщика, размер предлагаемого обеспечения. Применяется дисконт – около 30% от стоимости техники без НДС. В то же время, часть техники по заключенным с производителями контрактам только изготавливается, а часть находится в процессе транспортировки.
При использовании схемы финансирования, предусматривающей открытие и финансирование в рамках выставленных документарных подтвержденных аккредитивов (Letter of Credit) в пользу производителей техники, банки в качестве залога могут принимать поставляемую по контракту технику. Этой схемой решается и вторая проблема, связанная с ликвидностью и стоимостью ресурсов российских банков, ведь данную сделку кредитует иностранный банк.
При аккредитивной форме расчетов банк покупателя по его поручению открывает аккредитив в пользу поставщика. Аккредитив защищает интересы обеих сторон: для поставщика он является гарантией того, что тот получит денежные средства после поставки товара, а для покупателя гарантией того, что платеж будет осуществлен только после отгрузки товара.
В международной банковской практике аккредитив, открытый одним банком с невысоким банковским рейтингом, подтверждается другим банком с более высоким рейтингом. Этот банк называется подтверждающим и именно он гарантирует поставщику выполнение обязательств по оплате поставленной партии товара. Как правило, все аккредитивы, открываемые российскими банками, подтверждаются иностранными банками.
В общем виде перечень этапов при использовании подтвержденных аккредитивов выглядит следующим образом:
1.Подписывается контракт между дилером и иностранным производителем.
2.Дилер заключает с российским банком (банк-эмитент) договор об открытии непокрытого аккредитива, договор залога приобретаемой техники. Банк-эмитент открывает по поручению дилера аккредитив в пользу производителя.
3.Аккредитив подтверждается и исполняется первоклассным западным банком (подтверждающим банком), который производит платеж производителю. В случае неисполнения платежа банком-эмитентом этот банк несет финансовую ответственность по платежным обязательствам по аккредитиву перед производителем.
4.После отгрузки техники производитель передает в подтверждающий банк документы, предусмотренные условиями аккредитива и свидетельствующие о факте отгрузки товара, например, коммерческий счет, транспортный документ (коносамент, железнодорожная накладная и проч.), страховой полис и др. Подтверждающий банк проверяет эти документы. Если они соответствуют условиям аккредитива, подтверждающий банк перечисляет производителю денежные средства за поставленный товар. Если есть расхождения в документах, запрашивается согласие дилера на оплату документов с расхождениями, и оплата осуществляется после получения такого согласия. При этом дилеру предоставляется отсрочка по созданию покрытия по аккредитиву (до 12 месяцев).
5.К моменту платежа банком-эмитентом по аккредитиву дилер создает покрытие в сумме аккредитива в банке-эмитенте. До этого дилер успевает продать технику. Покрытие по аккредитиву может создаваться и досрочно по мере продажи техники.
Стоит обратить внимание на то, что при аккредитивной форме расчетов могут использоваться несколько банков с разными функциями: авизование аккредитива (т. е. уведомление производителя о том, что в его пользу открыт аккредитив) может осуществляться как подтверждающим, так и другим авизующим банком (банк, в котором обслуживается производитель, или другой банк).
Аккредитив открывается на определенный срок – срок действия аккредитива. В течение этого срока производитель должен осуществить отгрузку техники и представить отгрузочные документы в подтверждающий банк.
Момент осуществления подтверждающим банком платежа производителю является началом пост финансирования (в этот момент банк-эмитент подтверждающему банку денежные средства не перечисляет, это по факту является получением банком-эмитентом кредита). Банк-эмитент перечисляет денежные средства в подтверждающий банк по истечении срока пост финансирования после создания дилером покрытия по аккредитиву в банке-эмитенте. Если покрытие не создано, банк-эмитент предоставляет дилеру кредит, и платеж по аккредитиву осуществляется за счет средств кредита.
Сделка, связанная с финансированием с использованием аккредитива, разделяется на две относительно независимые составляющие:
• банк-эмитент принимает решение об открытии аккредитива по поручению дилера;
• подтверждающий банк на основе финансовых показателей и рейтинга банка-эмитента, параметров сделки принимает решение об условиях подтверждения аккредитива.
Если производитель готов предоставить отсрочку платежа дилеру, но при этом он требует гарантию оплаты за поставляемую технику, можно использовать банковскую гарантию или резервный аккредитив (Stand-by Letter of Credit).
При банковской гарантии банк-эмитент по поручению дилера выдает собственное обязательство (гарантию) либо при необходимости выдает контр гарантию иностранному банку, а иностранный банк в свою очередь выдает гарантию производителю. Если дилер по истечении срока платежа не произвел оплату за поставленную технику, производитель обращается с соответствующим требованием в банк и получает от этого банка денежные средства.
Так же происходит и оплата при открытии резервного аккредитива, который подтверждается первоклассным иностранным банком. Требование платежа по этому аккредитиву представляется производителем в случае, если дилер не произвел оплату по контракту.
Схему, использующую аккредитивы, можно применять и для потребителей, импортирующих технику для собственного использования. кст |
