Спрос определяет предложение, или Кто покупает подержанные краны

Приобретение крана – это не всегда покупка новой машины у производителя. Очень часто российские компании обновляют свой технический парк зарубежным оборудованием, бывшим в использовании. Старое редко бывает лучше нового, однако простые экономические подсчеты убеждают промышленников в необходимости приобретать именно технику категории second-hand. Как ни странно, такой метод экономии практикуется не только в развивающейся России, но и во многих достаточно благополучных в этом отношении странах.

Продажи подержанных кранов, особенно автокранов и кранов-«вседорожников», выросли в последние годы благодаря тому, что цены на новые модели известных производителей взлетели до недосягаемых высот. Спрос на подержанную технику настолько высок и стабилен, что на заводах, производящих новые краны, давно созданы отдельные подразделения, которые выменивают свою подержанную технику с доплатой на новую, проводят так называемую реновацию и продают «обновленные» машины в развивающиеся страны. Подавляющее большинство международных сделок – это контракты именно по такой технике, а новые машины – большая редкость.

Вот что сказал по этому поводу директор по продажам Liebherr в Испании Тобиас Болер. Почти 70% продаж Liebher в Испании – это обмен с доплатой. Сегодня это главное направление компании – замена старых кранов на новые и экспорт обновленного оборудования в страны, где они пользуются спросом.

Какие же страны входят в список экспортеров оборудования категории second-hand? Наиболее привлекательным рынком для подержанных кранов сегодня является Индия. За последние три месяца 2005 года только из Испании туда было продано шесть кранов – три 160-тонника и три 125-тонника. Самый новый кран – 1993 года. Хороший рынок для экспорта кранов – Южная Америка. За вторую половину 2005 года туда из Испании продано 11 единиц подержанной техники грузоподъемностью до 160 т. Главные экспортеры такого оборудования на континенте – Мексика, Аргентина и Венесуэла. До 2005 года хорошим рынком была Корея, но там приняли законы по нормам выхлопа отработавших газов, как в Европе и США, и старые модели покупать перестали.

По мнению руководителя отдела подержанных кранов британского подразделения компании Grove Джона Кантла, за последний год рынок подержанных кранов Великобритании вырос заметно. Как ни странно, произошло это главным образом по причине введения в Европе ограничений по выхлопам. Это обстоятельство резко ограничило экспорт в Европу японской техники. По его словам, вместо автокранов специалисты часто отдают предпочтение внедорожникам (см. журнал «ОС» № 8, 2005 г., с. 39), выпущенным после 1994 года. Кантл также считает, что рост цен на новые модели приведет к тому, что все больше пользователей станут покупать подержанные модели.

Число подержанных кранов Groove, продаваемых компанией, возросло еще и потому, что специалисты предпочитают иметь дело напрямую с производителями, а не с дилерами, больше им доверяют, ведь именно они, а не дилеры обеспечивают машины запчастями, осуществляют техническую поддержку. Кроме того, производитель не может внезапно исчезнуть с рынка, поэтому сотрудничество с ним дает некоторые дополнительные гарантии. И еще один важный факт стимулирует покупателя идти на союз с производственным центром – подержанный кран, купленный у производителя, прослужит дольше, так как он проходит серьезную реновацию.

Grove предлагает сделки с различными комплексами услуг, предлагает предпродажную проверку машины и даже гарантийные обязательства. Если же потенциальный покупатель, например, из Австралии хочет получить машину, которая имеется только в парке Великобритании, Grove обеспечивает ему транспортировку. В 2005 году английское отделение Grove продало 45 подержанных кранов.

Региональные представители компании Terex-Demag тоже продают подержанные краны, которые они получают при внутренних сделках их торговых организаций. Список доступных моделей всегда публикуется на веб-сайте. Проданный кран обновляют, обеспечивают всем необходимым и поставляют в любую точку мира.

Тем не менее на рынке подержанных кранов правят бал отнюдь не производители, а дилеры, расширяя свою сферу деятельности до огромных международных масштабов. Примером тому может служить нидерландская компания Borcherts Equipment Trading bv. Она основана в 1998 году и специализируется на аренде гусеничных кранов грузоподъемностью 50...250 т, преимущественно марки Hitachi. Самое большое число сделок у компании с Дальним и Ближним Востоком. В Индии заметен повышенный интерес к 100-тонным моделям кранов. Перед продажей крана Borcherts осуществляет проверку работоспособности машин и проводит необходимую замену неисправных агрегатов и оборудования.

Немецкий дилер подержанного оборудования KMS продал в 2004 году 146 подержанных кранов на сумму 12 млн. евро. В этом же году особенно активно покупали подержанные краны десять новых стран ЕС. Из Германии в 2004 году было экспортировано более тысячи единиц подержанной техники.

Очень важным моментом в последние годы стал тот факт, что теперь производители выдают своим дилерам лицензии на продажу запчастей и техническое обслуживание продаваемых машин. Краны, которые могут обслуживаться недалеко от пользователя, продаются легче, чем те, техобслуживание которых затруднено какими-либо факторами. Дилеры подержанных кранов иногда становятся последней надеждой для арендных компаний, которые обанкротились в результате разрыва контракта с банком или производителем.

Компании, сдающие краны в аренду или лизинг, зачастую распродают устаревшие машины своего парка, которые не соответствуют техническим требованиям либо не вписываются в необходимый набор машин, предназначенных для лизинговых операций. Распродажа осуществляется и в случае поглощения меньших компаний бo’льшими. Такие машины обычно не остаются в стране, после некоторого обновления их экспортируют в развивающиеся страны. Некоторые дилеры в документах на продаваемую технику указывают на особенности машины и даже расписывают историю ее пользования, включая все несчастные случаи и сбои, но это пока скорее исключение, чем правило, даже для европейского региона.

Половина продаваемых в Европе подержанных машин уходит на экспорт в страны Ближнего Востока, 20% – на другие континенты, остальное оседает в малых арендных компаниях Европы, чаще Восточной. Средний возраст таких кранов около 10 лет, но на Ближнем Востоке весьма популярны дешевые краны, выпущенные в 1980-е годы. Так что спрос есть на любую технику, а меньше всего на новую.