К хорошему привыкаешь быстро

Убедительное качество и надежность дорожно-строительной техники Caterpillar признаются безоговорочно. В ближайшее время на юге России начнется большая стройка – впереди огромный объем работ по возведению объектов инфраструктуры Олимпиады 2014 г. в Сочи. Анатолий Хасянов, региональный директор ООО «Цеппелин Русланд», дилера Caterpillar в Центральном, Северо-Западном и Юго-Западном регионах России, отвечает на вопросы нашего корреспондента Бориса Матвеева.

• Как долго, по вашему мнению, в России продержится высокий спрос на строительную технику?

– Продажи за 2005 и 2006 гг. выросли на 30%. Будем надеяться, что и в 2007-м они поднимутся на 25...30%. На мой взгляд, столь высокий спрос на строительную технику продержится в стране еще не менее двух-трех лет, после чего рынок насытится. К факторам, подстегивающим рост продаж, можно отнести и Олимпиаду в Сочи, и промышленное и жилищное строительство. Играют роль и высокие цены на нефть. Нефтяные деньги пополняют бюджет строительства, а также расходятся по другим отраслям. В Сочи предстоит колоссальный объем работ от Адлера до грузино-абхазской границы. Очевидно, инвесторы придут туда преимущественно московские и питерские. Местных подрядчиков там не так много, и в чем они будут заинтересованы – так это в развитии сервиса и реализации запасных частей. Поэтому мы будем обеспечены работой в пределах строительства объектов Олимпиады. Что-то перепадет Москве и Санкт-Петербургу – автодороги, скоростная железнодорожная магистраль.

Что касается факторов, сдерживающих продажи, то это квоты, выделяемые корпорацией Caterpillar России. Было бы в нашем распоряжении больше техники – больше ее и продавали бы. Сейчас в США, насколько мне известно, произошел определенный спад, поэтому Caterpillar станет больше внимания уделять российскому рынку.

• Каков будет срок контракта, заключенного, например, сегодня?

– Срок исполнения контракта может быть разным, от 1 дня в случае наличия машины на складе до 12 месяцев в случае заказа машины в специальной конфигурации либо большей загруженности завода. У нас большая линейка продукции, но мы стремимся к тому, чтобы машины были у нас на складе, поэтому с каждым годом увеличиваем объем заказа техники. Спрос по ряду позиций пока превышает предложение, поэтому трудно определить средний срок поставки.

• Насколько распространены сегодня сервисное обслуживание и ремонт собственными силами?

– Ремонт собственными силами достаточно распространенная практика, особенно это касается компаний, у которых есть собственная ремонтная база. Каждый клиент предпочитает свое. Есть, например, крупные клиенты, у которых опыт эксплуатации машин накоплен еще с советских времен, они сохранили крепкую ремонтную базу и стараются сэкономить на нашем сервисе. Небольшие компании, которые не считают возможным иметь свою ремонтную базу, пользуются нашими услугами. В последнем случае мы выполняем работы, начиная с технического обслуживания и заканчивая мелким ремонтом техники, в том числе по истечении гарантийного срока.

Сервис находится в динамике, и с приходом западных компаний происходит оптимизация сервисной службы. Техника сложная и требует определенных знаний. Если раньше можно было справиться и подручными средствами, то сейчас требуется компьютер. Прослеживается тенденция к подрядному сервису. Более того, развиваются формы сервиса, схемы контракта сдвигаются в сторону так называемого mark contract – «все включено». У ООО «Цеппелин Русланд» есть такие контракты по крупным проектам Caterpillar на Cевере, например, в г. Костомукша, где находится ОАО «Карельский окатыш», крупнейший заказчик, у которого работает дорогая горная техника. Там наш сервисный центр работает по схеме, близкой к mark contract, и его деятельность привязана к ставке за час работы машины.

Мы работаем над развитием сервисной базы, которая расширится в несколько раз. Сегодня у нас несколько филиалов по продажам и обслуживанию в Москве, Санкт-Петербурге, Липецке и Самаре, а также ряд сервисных центров в других городах запада России. Что касается технологии ремонта и сервисного обслуживания, то мы оснастим специальные сервисные автомобили, микроавтобусы, где разместится самое необходимое. Будут грузовики со всем необходимым – от крана-манипулятора до диагностического и ремонтного оборудования.

• Какие современные формы торговли вы практикуете?

– Существует система trade-in. С 2005 г. в зачет брались экскаваторы, бульдозеры, погрузчики, но основной объем сделок по trade-in приходится на гусеничные экскаваторы. Сегодня самой распространенной схемой приобретения оборудования стал лизинг. Наши продажи по лизингу составляют 70...75%, при этом бльшая часть сделок проходит через ООО «Катерпиллар Файненшнл», которое работает на рынке России с 2002 г. и обеспечивает финансирование продаж оборудования Caterpillar, а также другого оборудования, поставляемого дилерами. У «Цеппелин Русланд» это техника Ponsse, Hyster, Claas и др. Плюсами этой лизинговой компании являются оперативность и привлекательные ставки. Предлагают гибкие схемы, учитывающие, что находится на балансе лизингодателя и лизингополучателя. Размер аванса обсуждается, контракты заключаются на разные сроки с учетом класса оборудования. «Катерпиллар Файнэншнл» – это дочерняя компания Caterpillar, крупнейшего мирового производителя. Если сложить объем производства следующих за ним компаний, то у Caterpillar все равно будет наибольший оборот.

Имея такие обороты, кредиты можно брать под достаточно низкий процент. Но задача «Катерпиллар Файнэншнл» помогать продавать оборудование Caterpillar, а не зарабатывать. Поэтому ее ставки так конкурентоспособны. Кроме того, если клиент хочет вместе с экскаватором Caterpillar приобрести российскую технику, то ему удобней, чтобы сделка была проведена через какую-то одну лизинговую компанию, а получить кредит «Катерпиллар Файненшнл» достаточно просто, нужен минимальный пакет документов.

Особенность стратегии Caterpillar – это создание партнерских отношений с дилерами. Имеется определенный кредит доверия к нам и нашим клиентам. При заключении договора лизинга принимается во внимание, что клиент – это клиент «Цеппелин Русланд». Со своей стороны мы отвечаем за своих клиентов.

• Стремятся ли клиенты выкупить технику, находящуюся у них по лизингу?

– Да, конечно! Я бы сказал – на 99%. Лизинг заканчивается, клиенты платят выкупную стоимость и забирают технику. Как исключение бывает, что мы выкупаем технику. Некоторые компании при заключении лизинговой сделки оговаривают условия обратного выкупа. И, надо сказать, мы с радостью принимали бы такие отказы от выкупа арендуемых машин, которые пусть и отработали три года, но половину цены, какую клиент платил по лизингу, они стоят. Но никто, как правило, деньги не выбрасывает на ветер, если не считать особые случаи.

• Каково соотношение новой техники и подержанной? Есть ли перемены в этом соотношении или их динамика примерно одинакова?

– С прошлого года продажи бывшей в употреблении техники были выделены в отдел, который занимается выкупом машин у клиентов либо заказом машин за рубежом. «Цеппелин» старается поддерживать определенное количество таких машин у себя на складе. В основном это бульдозеры и гусеничные экскаваторы. Пока соотношение продаж б/у техники к новой примерно 1:20. Мировая практика показывает, что потенциал рынка новой и старой техники примерно одинаковый. При этом возможна поставка б/у оборудования либо с гарантией, либо без нее, а также в лизинг как нового.

• Заказывают ли клиенты вместе с машиной или отдельно дополнительное рабочее оборудование – различные ковши, грейферы, вилы, гидромолоты и расходные детали к ним?

– Приобретение и использование вместе с машиной различного навесного оборудования становится все более распространенной практикой. Если раньше с гусеничным экскаватором приобретали только гидромолоты и планировочные ковши, то сейчас заказывают мультипроцессоры, различные грейферы, сортировочные захваты, вибротрамбовки, разные ковши. Приобретая компактную технику – мини-экскаватор или погрузчик с бортовым поворотом, клиент зачастую заказывает навесное оборудование на сумму, равную стоимости машины.

Понимание того, что гидравлические экскаваторы (а на них приходится едва ли не половина продаж) это не только «большая лопата», но и носитель какого-то инструмента, пришло не сразу. Практика применения сменного оборудования вначале распространилась в Европе, а сегодня разворачивается и в России. Вместе с экскаваторами приобретают запчасти, в первую очередь быстро изнашиваемые. Как правило, все это на складе у нас есть. Как раз одна из наиболее сильных сторон техники Caterpillar – то, что в каждой линейке есть оптимально подобранное навесное оборудование. Экскаватор можно оснащать гидрофицированным оборудованием, но для этого нужны дополнительные гидролинии, а это влечет за собой дополнительные вложения в машину. Вот почему зачастую клиенты заранее планируют, что машина в перспективе будет работать не только с ковшом. «Пусть будут и такие гидролинии, – говорят они, – чтобы мы в дальнейшем могли купить дополнительное оборудование и использовать при необходимости».

• Заказывают ли машины с опциями, улучшающими комфорт?

– Конечно, хотя для заказчиков по-прежнему определяющими факторами являются надежность, цена и сроки поставки. Так, все экскаваторы-погрузчики с сентября 2007 г. будут оснащены кондиционером. Часто мы сами решаем, установить, например, кондиционер или, если говорить о погрузчиках, штурвал, а это действительно удобная вещь. Стандартные кабины машин Caterpillar и без того комфортабельны. Мы стараемся также, чтобы все в кабине было хорошо освещено. Какие еще опции могут быть? Скажем, система стабилизации ковша на погрузчиках – она повышает производительность. Среди экскаваторов и погрузчиков у Caterpillar есть модели как с рычагами, так и с джойстиками, но именно джойстики становятся все популярней.

Если первой после эксплуатации российской техники клиент берет машину Caterpillar, то кабина с комфортабельным сиденьем уже станет серьезным шагом для улучшения условий труда оператора. В случае если экскаваторщик работал на машине с кондиционером, а на новой машине его нет, это всегда «напрягает», и директор обязательно услышит просьбу о его установке. К хорошему привыкаешь быстро.

Дополнительные опции не только делают условия труда более комфортными, но и повышают производительность, например, джойстиковое управление, система Autodig, когда ковш на погрузчике заполняется сам, требуя минимального внимания оператора, перемещаемая задняя каретка на экскаваторах-погрузчиках. Многие заказчики поначалу говорят об опциях: «Нам этого не надо», но следующую машину обязательно требуют с ними.

• Каковы, по вашему мнению, перспективы техники, изготовленной на китайских предприятиях Caterpillar, – экскаваторов, грейдеров. Бывают ли сомнения в качестве техники из-за ее происхождения?

– Заводы Caterpillar в Китае полностью соответствуют фирменным стандартам контроля качества и сборки. Машины собирают из тех же комплектующих, что и на заводах в США, Японии, Франции, Германии, Бразилии. Однако клиентам, убежденным, что из Китая к нам приходит техника низкого качества, трудно доказать, что «китайские» машины Caterpillar равны по качеству и надежности произведенным в других странах.
•Скоро мы будем говорить о технике Caterpillar, собираемой в России. Пока это производство комплектующих, корпусных деталей и стрел на заводе Caterpillar в Тосно. Как станут реагировать на технику, собранную в России, покажет время.

• Чувствуете ли вы конкуренцию со стороны китайских марок?

– По отдельным позициям конкуренция чувствуется, в основном это погрузчики малого класса с ковшом до 3 м³ и бульдозеры массой около 20 т, но в остальном – нет. Техника, которую поставляют из Китая, не наш сегмент. В России засилье азиатских марок. Китайские машины сопоставимы с российскими, но бывают и еще дешевле. И, надо сказать, иной раз они оказываются выше качеством. Но с этими машинами возникают проблемы, которые покупателю приходится решать зачастую самостоятельно. О сервисной поддержке я и не говорю.

• Обращают ли клиенты внимание на тип ходовой части при заказе бульдозера?

– Под конкретные работы выбирают либо стандартную ходовую, либо уширенную, либо ее «болотное» исполнение. Клиенты представляют себе условия, в которых бульдозеры станут работать, и хорошо понимают, что стоимость владения бульдозером будет складываться в первую очередь из расходов на содержание ходовой части. Полгода назад мы поставили бульдозеры с новой ходовой SystemOne. Наш специалист планирует выезд к заказчику, чтобы получить отзывы и информацию об опыте эксплуатации новой ходовой. У клиента есть подобная машина с ходовой предыдущего поколения, так что можно будет сравнить.