Нашими респондентами были: Юлия Арсентьевна Мусатова, руководитель подразделения маркетинга корпорации Cargotec, представлявшей на «СТТ» подразделение HIAB; Дмитрий Ростиславович Андреев, начальник отдела маркетинга «Палфингер СНГ»; Иван Владимирович Костерев, директор по развитию компании «Автомаш Холдинг»; Юлия Эдуардовна Клюшникова, руководитель отдела маркетинга компании «АВТОполюс»; Ксения Александровна Рябинина, начальник отдела продаж ООО «ТД «Загорец»; Салават Сабирьянович Рамазанов, представитель ЗАО «ИНМАН»; Алексей Владимирович Марков, ведущий менеджер отдела маркетинга ЗАО «Подъемные машины»; Павел Николаевич Завьялов, руководитель отдела ВЭД группы компаний «СпецАвтоКомплект»; Юрий Михайлович Бобыло, заместитель коммерческого директора компании АЗ «Чайка-Сервис»; Вадим Николаевич Асташин, представитель компании «Златмаш».

Абсолютно все отметили возросший интерес покупателей к тросовым кранам со сменным навесным оборудованием – буровыми установками, грейферами и особенно с рабочими платформами-«люльками», позволяющими использовать машину с КМУ в качестве автогидроподъемника.

На вопросы: «Оправдала ли выставка ваши ожидания?» и «Собираетесь ли участвовать в выставке «СТТ-2014»?» – все респонденты уверенно дали утвердительные ответы.

– Ознакомившись с экспозицией выставки, вы отметили для себя что-то новое в сегменте КМУ, новые тенденции?

Ю. Мусатова, HIAB: Представленная экспозиция включает наиболее востребованные модели. Что касается общего спроса, популярность HIAB растет. В последнее время мы стали больше получать запросов на краны не только в простейших версиях, но с дополнительными опциями, которые существенно облегчают работу клиента для выполнения его конкретных задач. В частности, все большую популярность приобретают КМУ, оснащенные дистанционным радиоуправлением, удобство которого оценило уже очень большое количество клиентов. Также стоит добавить, что система дистанционного радио­управления на КМУ HIAB (версия HiDuo) имеет опцию автоматического повышения грузоподъемности КМУ на 10%, которая включена в комплектацию этой версии по умолчанию. Таким образом, во многих случаях клиент, выбирая КМУ в версии HiDuo, останавливает свой выбор на кране меньшего типоразмера, чем предполагал ранее, и тем самым экономит свои средства (например, клиент ориентировался на КМУ HIAB 288 в простейшей версии Duo, а в результате приобретает КМУ HIAB 244 в версии HiDuo). Также следует отметить увеличение спроса на более тяжелые КМУ по сравнению с предыдущими годами. Если раньше наиболее востребованными были КМУ с грузовым моментом 12–15 тм, то сейчас мы наблюдаем все более возрастающий спрос на КМУ с грузовым моментом 19–25 тм. Максимальный вылет стрелы КМУ также немаловажен для клиента: все чаще и чаще клиенты интересуются КМУ с вылетом стрелы 10–13 м, испытывая явный недостаток в стреле с вылетом 8 м, КМУ с которой массово предлагались поставщиками в предыдущие годы.

Д. Андреев, «Палфингер»: Основное, что бросилось в глаза, – большое количество новых марок КМУ, представленных на выставке. Некоторые из них до этого еще ни разу не были представлены в России. Рынок КМУ становится все более конкурентным.

И. Костерев, «Автомаш Холдинг»: Рынок КМУ растет, это совершенно явная тенденция. На рынке появились новые продукты и бренды, но в то же время лидеры отрасли не поменялись – например, Palfinger, также представленный на нашем стенде, сохранил свое ведущее положение.

Ничего радикально нового я не увидел и, честно говоря, уже лет пять не вижу ничего действительно инновационного.

Ю. Клюшникова, «АВТОполюс»: На рынке появились компании, которых раньше не было, они стремятся занять нишу европейских фирм. Появились и новые китайские бренды. Но вряд ли они могут составить конкуренцию компании с многолетним опытом в области спецтехники, таким как F.lli. Ferrari или DONGYANG.

К. Рябинина, «Загорец»: На рынке возрастает интерес к эвакуаторам, в Московском регионе растет спрос на мало- и среднетоннажные автомобили (так как большегрузные автомобили не пускают на МКАД), следовательно, возникает и потребность в эвакуаторах для автомобилей таких типоразмеров, и наша компания предложила такое оборудование – эвакуатор с КМУ компании XCMG.

А. Марков, «Подъемные машины»: На мировом рынке возрастает спрос на КМУ с грузовым моментом 16–20 тм, с вылетом стрелы до 23 м. Также КМУ должна иметь возможность дооборудования люлькой, так как при возрастании доли каркасного домостроения возникает необходимость проведения монтажных работ.

В. Асташин, «Златмаш»: Можно выделить два направления: первое – производство тросовых манипуляторов и второе – производство КМУ для нужд РЖД с большим грузовым моментом и вылетом стрелы более 12,5 м. Что касается РЖД, то КМУ большой грузоподъемности у нас есть, необходимо только удлинить стрелу.

– Какими экспонатами больше всего интересовались посетители вашего стенда? Как вы думаете, почему?

Ю. Мусатова, HIAB: Большинство вопросов было задано по нашим основным продуктам – КМУ HIAB и по крюковым погрузчикам HIAB Multilift. Больше всего интересуются продукцией средней и большой тоннажности. Посетители, как правило, уже знакомы с базовыми моделями продукции HIAB и в основном интересовались предлагаемыми опциями, новыми моделями и возможностями.

Д. Андреев, «Палфингер»: Посетители активно интересовались навесным оборудованием, в частности буровым. Большое внимание уделялось тросовым КМУ «ИНМАН».

И. Костерев, «Автомаш Холдинг»: В первую очередь – новыми КМУ Manotti, которые в этом году были впервые представлены нашей компанией в России. «Автомаш Холдинг» является официальным представителем данного бренда в России и странах СНГ. Также мы предлагаем гамму сменного навесного оборудования: ротаторы, захваты для бордюрного камня, грейферы для сыпучих материалов. Разрабатываем автомобиль-металловоз на шасси Ford с гидроманипулятором, оснащенным ротатором и грейфером полузакрытого типа для работы с ТБО и металлоломом.

Ю. Клюшникова, «АВТОполюс»: Мы представляем краны-манипуляторы Ferrari и тросовые краны DONGYANG. Краны DONGYANG обладают уникальным соотношением цены и качества. Модельный ряд включает в себя телескопические краны с лебедкой грузоподъемностью от 6 до 15 т и длиной стрелы от 16,3 до 25,2 м, с возможностью установки сиденья оператора, дополнительной стрелы с вылетом до 4 м и дополнительной лебедки. Универсальность задач делает кран незаменимым при любом строительстве и монтажных работах. К тросовому крану DONGYANG предлагается грейферный захват для металлолома. Краны-манипуляторы Ferrari, представленные на нашем стенде, привлекали посетителей не только громким именем и окраской, но и надежностью конструкции: литое основание крана, поворотные аут­ригеры, продвинутые системы безопасности, возможность радиоуправления, грузовой момент от 0,92 до 90 тм и качественная гидравлика.

К. Рябинина, «Загорец»: Внимание посетителей прежде всего привлекали две новинки: гидроманипулятор для перегрузки металлолома XCMG LQS100A с грузовым моментом 10 тм и максимальным вылетом 8 м, грузоподъемностью на максимальном вылете 1200 кг.

Вторая новинка: эвакуатор с частичной погрузкой на базе автомобиля Foton с КМУ XCMG со стандартной стрелой с грузовым моментом 3 тм и нижним захватом. Этот эвакуатор разработан японскими инженерами, изготовлен компанией XCMG. Аналогичные модели широко используются в Японии и Европе, но для российского рынка это новинка. Эвакуатор такого типа имеет ряд преимуществ перед распространенными в России эвакуаторами с полной погрузкой и со сдвижными платформами.

С. Рамазанов, «ИНМАН»: Примерно год назад компания «ИНМАН» вошла в состав концерна Palfinger и представляет на выставке кроме собственной продукции продукты совместного с Palfinger производства. Так, посетители интересовались люлькой производства «ИНМАН», установленной на КМУ Palfinger. Кроме того, мы дополнили линейку тросовых кранов и выпустили новые мод. ИТ-80 и ИТ-180 г/п 3 и 7 т соответственно.

А. Марков, «Подъемные машины»: Мы привезли одну из новинок – КМУ-180, изготовленную по заказу клиента для монтажа на ж/д платформу. КМУ оборудована гидростанцией, может комплектоваться захватом для шпал или грейфером для сыпучих грузов. При высоком грузовом моменте 17,9 тм и вылете 17,7 м КМУ позволяет производить работы по всей длине ж/д платформы.

П. Завьялов, «СпецАвтоКомплект»: Посетители в равной мере живо интересовались всеми экспонатами, выставленными на стенде, в том числе КМУ Bonfiglioli. Представленная мод. Р7200L имеет грузовой момент 7,1 тм и на максимальном боковом вылете 7 м поднимает почти тонну груза. КМУ смонтирована на грузовике с легкой алюминиевой платформой – это также привлекало посетителей.

Ю. Бобыло, «Чайка-Сервис»: Больше всего интересуются тросовым КМУ Tadano 364 на базе автомобиля Isuzu NQR90 полной массой 6 т. У этой машины выгодное соотношение цены и качества. Вторым по популярности является КМУ Amco Veba 809T с навесным оборудованием – ямобуром и винтовой сваей – на автомобиле «Садко» ГАЗ-33081. Мы выдаем покупателям весь пакет документов – в том числе ПТС автомобиля.

В. Асташин, «Златмаш»: Интересно было всё. Проще сказать, что просили дополнить. «Златмаш» выпускает легкий, недорогой манипулятор «Синегорец-25», он оснащается только крюковой подвеской. Так вот как раз этот манипулятор клиенты просят оснастить небольшим захватом для длинномерных материалов.

– Как вы осуществляете послепродажную техподдержку своих КМУ?

Ю. Мусатова, HIAB: Послепродажная поддержка КМУ HIAB в основном осуществляется через наших авторизованных партнеров, представленных по всей России. Специалисты из этих компаний проходят обязательное обучение в нашем сервисном отделе, а также работают в режиме онлайн с техническими специалистами HIAB. В случае необходимости инженеры нашей компании могут вы­ехать к заказчику для проведения ремонта и обслуживания непосредственно на месте. Наличие собственного склада запчастей обеспечивает нашу оперативную реакцию на запросы клиентов.

Д. Андреев, «Палфингер»: Нами организована широкая сеть дилерских сервисных центров. Кроме того, мы активно сотрудничаем в этом направлении с крупнейшими производителями шасси. Таким образом, техническое обслуживание или ремонт нашего оборудования для клиентов является максимально простой и нехлопотной задачей. Важно и то, что у нас в штате работает большое количество высококлассных технических специалистов, которые оказывают инжиниринговую поддержку нашим партнерам при создании готовых изделий с оборудованием Palfinger и конечным пользователям, эксплуатирующим нашу технику.

И. Костерев, «Автомаш Холдинг»: У нас есть своя дилерская сеть, к клиентам в труднодоступные регионы и по экстренным случаям на место можно направить бригады сервисных специалистов.

Ю. Клюшникова, «АВТОполюс»: У нас имеются сервисные станции во многих регионах России, запчасти доставляем со своего склада.

К. Рябинина, «Загорец»: Наши партнеры в регионах не только продают, но и монтируют КМУ на шасси, осуществляют их сервисное обслуживание и ремонт.

С. Рамазанов, «ИНМАН»: Гарантийный ремонт осуществляется с выездом специалиста на место эксплуатации техники без ограничения дальности, в том числе в страны СНГ. На дальнейшее обслуживание предлагается заключить договор.

А. Марков, «Подъемные машины»: Компания имеет четыре филиала: в Москве, Санкт-Петербурге, Архангельске, Красноярске и развитую сеть дилеров и сервисных центров, более 75, по всей России, Украине и Белоруссии. Открыт сервисный центр в Латвии. Сервисные центры сертифицированы и оказывают высококвалифицированную техническую помощь во всех необходимых случаях.

П. Завьялов, «СпецАвтоКомплект»: В подмосковном Егорьевске у компании есть сервисный центр, там же расположен наш завод. У нас имеются выездные сервисные бригады, которые готовы выехать по любому гарантийному случаю, либо на техобслуживание, либо для выполнения послегарантийного ремонта – по шасси или по спецоборудованию. Имелись случаи выезда бригад и на Урал, и в Сибирь. Запчасти мы также поставляем.

Ю. Бобыло, «Чайка-Сервис»: Наша сервисная сеть распространена по всей территории России, а также Казахстана и Белоруссии. Развитие сети не требует больших усилий – в регионах существуют ремонтные предприятия, достаточно оснащенные оборудованием, которые с удовольствием берут нашу технику на обслуживание.

В. Асташин, «Златмаш»: Гарантийное и постгарантийное обслуживание проводят наши дилеры в регионах.

– Не появилось ли у компании планов, желания дополнить свой ассортимент КМУ или скорректировать маркетинговую политику?

Ю. Мусатова, HIAB: Безусловно, у нас есть определенные планы, но давайте поговорим о результатах на следующей выставке «СТТ-2014».

Д. Андреев, «Палфингер»: Palfinger каждый год выпускает новые модели подъемного оборудования. Не станет исключением и 2013-й. Что же касается маркетинговой политики в России и СНГ, то заложенная нами еще в 2010 г. политика развития дилерской сети себя полностью оправдала. Нам удалось достичь лидирующих позиций на рынке КМУ и добиться отличных результатов по всем товарным направлениям. Естественно, мы оперативно корректируем развитие компании в соответствии с рыночной ситуацией и активно развиваем новые продуктовые линии.

И. Костерев, «Автомаш Холдинг»: Мы готовы предоставить сегодня конечным клиентам такой интересный продукт, как факторинг, – это 90-дневная отсрочка с правом переуступки банку.

В настоящее время «Автомаш Холдинг» готовит еще одну новинку для своих клиентов – краноманипуляторные установки серии «Т». Надеюсь, что эта продукция заинтересует специалистов.

Ю. Клюшникова, «АВТОполюс»: Мы представляем достаточно широкий спектр продукции компании Ferrari, и пока он не нуждается в расширении. Недавно вывели на рынок новую модель Ferrari 729, которая имеет меньшую массу и меньшую цену, но аналогичные грузовые характеристики по сравнению с более тяжелыми сериями КМУ.

С. Рамазанов, «ИНМАН»: ЗАО «ИНМАН» имеет мощное конструкторское бюро, которое ведет разработки КМУ. Возможно создание КМУ по техзаданию заказчика.

А. Марков, «Подъемные машины»: Компания имеет собственное конструкторское бюро, которое в настоящее время разрабатывает как консольные, так и тросовые КМУ для расширения продуктовой линейки. Кроме этого ведется разработка навесного гидрооборудования, проводится сертификация навесной люльки.

П. Завьялов, «СпецАвтоКомплект»: Мы сейчас представляем на рынке линейку КМУ типоразмеров, которые наиболее востребованы на рынке: это мало- и среднетоннажные манипуляторы с грузовым моментом от 5 до 15–20 тм. Считаем, что в данный момент корректировать этот ассортимент не следует. На складе компании имеется большое количество КМУ, и благодаря этому мы предлагаем клиентам предельно сжатые сроки поставки: до 5–7 дней.

Ю. Бобыло, «Чайка-Сервис»: Мы предлагаем всего две марки КМУ – это высококачественные установки различной грузоподъемности, удовлетворяющие большинство потребностей покупателей. Мы постоянно модернизируем наши модели в соответствии с требованиями и тенденциями рынка. В этом плане японцы более консервативны, а итальянская фирма Amco Veba исключительно оперативно отзывается на наши пожелания и вносит изменения в свою продукцию. Например, недавно внед­рили навесное оборудование – гидравлическую головку для установки винтовых свай.

В. Асташин, «Златмаш»: В ближайшее время необходимо работать над снижением массы самой КМУ, но не в ущерб ее рабочим характеристикам и стоимости.

– Каковы ближайшие планы компании после выставки?

Ю. Мусатова, HIAB: Наша коман­да продолжит работу по намеченным планам. Мы ценим доверие наших клиентов и прекрасно понимаем, что качественно выполненная ежедневная работа не менее важна, чем заметное участие в ключевой выставке. Также в скором времени постараемся представить новые интересные предложения.

Д. Андреев, «Палфингер»: По направлению КМУ мы планируем увеличить продажи в сегменте грузоподъемности более 30 тм, а также активно развивать готовые решения для отдельных отраслей. Кроме того, «Палфингер СНГ» планирует расширить список товарных направлений, которые Palfinger поставляет в Россию.

И. Костерев, «Автомаш Холдинг»: Мы сейчас разрабатываем несколько новых интересных направлений, в ближайшее время на страницах специализированных изданий или на выставке «КомТранс-2013» мы ознакомим с этими новинками клиентскую аудиторию.

Ю. Клюшникова, «АВТОполюс»: Мы будем расширять ассортимент навесных буровых установок, видимо, за счет партнерства с южнокорейскими компаниями.

К. Рябинина, «Загорец»: В этом году мы расширили свой ассортимент новинкой – эвакуатором с частичной погрузкой. К сожалению, по не зависящим от нас причинам мы не смогли доставить образец на выставку. Надеюсь, на выставке «КомТранс» эта модель будет. Посмотрим, как поведет себя на рынке этот эвакуатор, и если спрос будет высоким, возможно, дополним линейку эвакуаторами с другой грузоподъемностью – до 40 т.

С. Рамазанов, «ИНМАН»: В настоящий момент начато строительство нового корпуса завода. Строительство состоит из трех этапов. Ввод в строй первой очереди строительства позволит увеличить объем производства КМУ примерно в 1,5 раза.

А. Марков, «Подъемные машины»: После выставки согласно заказу потребителя мы планируем выпустить автомобильный вариант упомянутого выше КМУ-180, но с расположением на заднем свесе бортового автомобиля.

После ознакомления с продукцией конкурентов появился ряд идей по улучшению конструкции наших КМУ. Также мы будем продолжать работу по созданию грузоподъемного оборудования по индивидуальным техническим требованиям покупателей.

Ю. Бобыло, «Чайка-Сервис»: Недавно мы ввели новую серию КМУ Amco Veba 807NT 2s с улучшенными рабочими характеристиками и уменьшенной массой.

Мы пока не можем сертифицировать оснащение КМУ люльками на своих кранах. У компании Amco Veba имеются навесные люльки для КМУ – для одного и для двух человек, выполненные из различных металлов и пластика. Мы будем продолжать работу по сертификации люлек для наших КМУ. Планируем представить несколько новых моделей КМУ на выставке «КомТранс-2013».

В. Асташин, «Златмаш»: Расширение существующей дилерской сети, и в том числе в СНГ.

– Могли бы вы дать нашим читателям полезный совет относительно КМУ?

Ю. Мусатова, HIAB: Рекомендую не стесняться задавать вопросы специалистам компаний-производителей, выяснять все подробности, получая информацию из первых рук, а также с вниманием отнестись к рекомендациям тех, у кого уже есть опыт эксплуатации той или иной техники. Все больше и больше таких примеров среди наших покупателей, когда успешный опыт эксплуатации, реальная оценка затрат и соответствие заявленным характеристикам и долговечности берут вверх над мнением: «чем больше данного оборудования на рынке, тем оно лучше».

И. Костерев, «Автомаш Холдинг»: Несмотря и даже вопреки изобилию предложений КМУ на рынке, необходимо учитывать, что есть компании, которые просто продают КМУ, и есть такие, которые предлагают целый спектр услуг, в том числе готовят автомобиль по техническим требованиям конечного клиента. Мы относимся к компаниям именно такого типа.

Ю. Клюшникова, «АВТОполюс»: Рекомендую при выборе КМУ обращать внимание на правильное оформление всей документации и наличие приборов безопасности, потому что многие компании поставляют на рынок установки, не оснащенные такими приборами, в результате кран оказывается не защищенным от перегруза и велика вероятность опасной аварии. Не стоит выбирать КМУ лишь из соображений низкой цены – хороший продукт не может стоить дешево.

К. Рябинина, «Загорец»: Хотелось бы развеять миф о «низком качестве китайской техники». XCMG – огромный концерн, который выпускает продукцию различного качества для разных рынков. Для экспорта в Россию XCMG выпускает КМУ с высококачественными немецкими гидравлическими компонентами. Некоторые говорят, что на китайской границе в Благовещенске можно купить такие же КМУ намного дешевле. Но это будут КМУ для внутреннего китайского рынка, и качество их будет заведомо ниже качества манипуляторов экспортной комплектации, они не сертифицированы, не укомплектованы приборами безопасности. Детали КМУ не унифицированы, запчасти от импортных КМУ не подходят к КМУ для китайского рынка. Рекомендую приобретать КМУ, которые сертифицированы в России и оснащены приборами без­опасности.

А. Марков, «Подъемные машины»: Выбирая КМУ, обращайте внимание на компании, у которых развита сервисная сеть и имеется широкое предложение сервисных услуг. При достаточно высоком и примерно одинаковом качестве продукции разных производителей будущее за оперативным и профессиональным обслуживанием техники в период эксплуатации непосредственно рядом с потребителем.

П. Завьялов, «СпецАвтоКомплект»: Посоветую при выборе больше обращать внимание на качество и конструкцию КМУ, так как сейчас рынок КМУ перенасыщен предложениями и далеко не все предлагаемые продукты имеют хорошее качество. В частности, рекомендую выбирать КМУ с двумя подъемными цилиндрами (как Bonfiglioli). Такое исполнение надежнее обеспечивает заявленные грузовые характеристики, чем конструкции с одним гидроцилиндром. Один из самых важных компонентов КМУ – гидрооборудование, на его качество нужно обращать внимание в первую очередь. Именно гидрооборудование обеспечивает надежную и правильную работу КМУ.

По моему мнению, использование КМУ с рабочей платформой для подъема людей и грузов на высоту небезопасно, поскольку КМУ – все же не специализированное средство доставки людей на высоту. Автогидроподъемник – специализированная машина, где производителем все предусмотрено для обеспечения безопасности работающих на высоте людей, имеется опорный контур, рассчитанный на прочность и ветровые нагрузки. Нет полной гарантии, что производители КМУ так же тщательно просчитывают безопасность своих кранов в комплектации с «люлькой».

Ю. Бобыло, «Чайка-Сервис»: Я приглашаю всех заказчиков, покупателей: приезжайте к нам на завод, покажем все производство, начиная с удлинения шасси и заканчивая цехом предпродажной подготовки.

В. Асташин, «Златмаш»: При выборе КМУ обращать внимание на комплектацию системами безопасности. КМУ нашего производства в базовой комплектации оснащены системой электронной безопасности, и все гидроцилиндры оборудованы гидрозамками, в то время как некоторые другие производители предлагают это в качестве опции.

* * *

Практически все наши собеседники подтвердили намерение своих компаний осенью принять участие в выставке «КомТранс-2013» – несомненно, что и там посетители будут проявлять живой интерес к краноманипуляторному оборудованию.