Секреты «долголетия» ходовой части гусеничных машин (ч. 6)
Техническое обслуживание и ремонт ходового механизма
Зимняя эксплуатация гидромолотов
Факторы воздействия отрицательных температур на гидромолот
Всё по-взрослому
Телескопические и прочие компактные подъемные краны
 1
Тюнинг ковша
Защита ковша от износа
Немецкие грузовики Henschel
Самая популярная землеройная машина
Обзор экскаваторов-погрузчиков
Земные спасатели космонавтов (ч.3)
Поисково-эвакуационная установка ПЭУ-1
Секреты «долголетия» ходовой части гусеничных машин (ч. 1)
Факторы, влияющие на износ ходовой части
Полезные мешки для... воздуха
«Воздушные пакеты» для раскрепления грузов
Современное оборудование щебеночных заводов
Зарубежные гусеничные гиганты для лесозаготовок
Обзор машины харвестерного типа
 1
Обоснованная гигантомания
Драглайны – вскрышные экскаваторы (лопаты)

Оптовый рынок промышленной продукции: состояние, тенденции развития, стратегия поведения

А. Рикошинский

В течение 2000 г. макроэкономическая ситуация в стране оставалась стабильной, что нашло свое отражение в конъюнктуре оптового рынка продукции производственно-технического назначения. Благоприятным тенденциям способствовало сокращение доли бартерных и неденежных расчетов, стабилизация валютного курса и невысокая инфляция. Рост промышленного производства происходил как за счет загрузки ранее незадействованных производств, так и за счет технического перевооружения предприятий и ввода новых производственных площадей на базе инвестиций 1999 – 2000 гг.

Рост производства промышленной продукции на 10% нашел свое отражение в более чем в 22%-ном увеличении объемов продаж организациями оптовой торговли. В январе – октябре 2000 г. ими было реализовано продукции на 1 380,2 млрд. руб., что составило 122,5% к соответствующему периоду прошлого года. Таким образом, ежемесячно в среднем реализовывалось продукции более, чем на 138 млрд. руб.

Стратегия маркетингового поведения предприятий-оптовиков на рынке продукции производственно-технического назначения отличается от стратегии на рынке потребительских товаров, поскольку:

– производственные предприятия, как субъекты рынка, выступают одновременно и как поставщики, и как потребители товаров;

– на нем значительно меньше, чем на потребительском рынке, роль предприятий оптовой торговли;

– покупатели продукции относительно немногочисленны и, следовательно, рынки сбыта сконцентрированы географически;

– канал товародвижения продукта имеет большое количество звеньев. Как правило, происходит многократная реализация товара после очередного этапа переработки, начиная с определенного вида сырья через звенья логистической цепочки вплоть до конечного потребителя (например, медная проволока для обмотки электродвигателя пылесоса проходит не менее шести звеньев);

– товарные связи между участниками рынка носят, как правило, долговременный характер, связи между поставщиками и потребителями стабильные и прочные;

– стоимостной объем рынка продукции производственно-технического назначения и стоимость одной сделки существенно превосходят объемы и стоимость одной сделки потребительского рынка;

– спрос на продукцию производственно-технического назначения является более прогнозируемым, менее подверженным резким изменениям и менее эластичным, чем на потребительские товары;

– ограниченное по сравнению с потребительским рынком количество поставщиков и потребителей на конкретных сегментах рынка ведет к их монополизации;

– хорошее знание друг друга участниками макросегментов рынка требует от них разработки специализированной маркетинговой стратегии;

– сложный процесс купли-продажи, сопровождаемый расчетами экономической целесообразности и документальным сопровождением сделки.

Спрос на продукцию производственно-технического назначения носит производный (вторичный) характер – он возникает как следствие потребительского спроса. Так, благоприятная рыночная конъюнктура на оборудование для строительства коттеджей связана со спросом на них, спрос на автоматы для изготовления пластиковой тары отражает спрос на соки и минеральную воду.

Особенностью оптового рынка промпродукции является и то, что приобретение дорогостоящего оборудования непосредственно сказывается на прибыли и финансовом состоянии предприятий. Оптовикам, работающим на этом рынке, необходимо учитывать, что спрос на товары, используемые для ремонта и технического обслуживания, в значительной степени зависит от состояния конкретного рынка – спад, стагнация или подъем. Спрос на эти товары обычно более стабилен.

Спрос на материалы и комплектующие изделия определяется возможным спросом на товары, в производстве которых они участвуют, а спрос на сырье зависит от динамики развития перерабатывающих отраслей промышленности и конъюнктуры мирового рынка для сырья, поставляемого на экспорт.

Спрос на специализированное оборудование обычно определяется путем долгосрочных прогнозов и связанных с ним прибылей от производимых с его использованием товаров. Чаще всего такие прогнозы охватывают период в 3 – 10 лет, но иногда и больший.

Некоторые сегменты рынка продукции производственно-технического назначения, как и рынки потребительских товаров, имеют свои сезонные колебания спроса. Можно привести много примеров. Это, например, заметно по рынку стройматериалов и оборудования для строительных, ремонтных и отделочных работ. Причем спрос в оптовом звене обычно на 1 – 1,5 месяца опережает спрос у конечного потребителя. Сезонный спад спроса на бензин и дизтопливо приходится на зиму. Сезонный подъем спроса на черные металлы наблюдается в конце марта. Учет таких колебаний очень важен, так как позволяет повысить оборачиваемость средств и снизить объем товарного запаса.

Однако основная группа факторов, определяющих спрос на продукцию производственно-технического назначения – это экономические факторы. Для покупателя-потребителя важнейшим аргументом в пользу экономической целесообразности приобретения того или иного вида станков, машин или оборудования является повышение прибыльности на единицу капиталовложений. В ряде случаев применение дорогостоящего оборудования взамен дешевого является выгодным из-за повышения производительности труда, экономии сырья и материалов, что перекрывает повышение годовых расходов на амортизацию. Второй показатель эффективности – это стоимость материалов, машин и оборудования, ее снижение позволяет покупателю увеличить прибыльность своих сбытовых операций или уменьшить цену производимой продукции для расширения своей рыночной доли.

Экономические факторы определяют и спрос на передовую технологию в виде более совершенных машин и оборудования. Например, трудосберегающая технология пользуется особым спросом у компаний развитых стран и значительно меньшим в развивающихся странах с дешевой рабочей силой.

Следует отметить, что степень заинтересованности в низких ценах поставок зависит от рыночного сегмента. Повышенное внимание уделяют цене, если затраты на покупку входят в прямые издержки производства. И ее роль становится второстепенной, если приобретение: относится к накладным расходам; осуществляется в рамках единоразовых затрат как, например, при осуществлении крупного капитального проекта; производится у поставщика, престиж которого предопределит коммерческий успех продукции заказчика.

Вторая группа факторов, определяющих спрос на продукцию производственно-технического назначения – это организация поставок и характер их осуществления. Сюда относятся:

– степень потребности в ритмичных поставках в строгом соответствии с графиком и стандартами качества;

– требования, предъявляемые к комплектности поставок;

– степень заинтересованности в низком уровне цены, а также в соответствии отношений с поставщиками цивилизованным нормам.

Ритмичные и качественные поставки особенно важны для компаний с высокотехнологичным производством, отраслей с непрерывным технологическим циклом, а также для заказчиков, проводящих ускоренную модернизацию или расширение производства. Традиционные производства с длительным циклом и относительно большими запасами сырья и материалов, как и исполнители крупных капитальных проектов, рассчитанных на длительный период, предъявляют менее жесткие требования к качеству и/или ритмичности поставок.

Можно выделить следующие свойства, влияющие на выбор поставщика (продавца) при закупке товаров промышленного назначения:

– качество и цена предлагаемого товара;

– широта предлагаемого ассортимента;

– репутация производителя и поставщика;

– условия платежа;

– приспосабливаемость к п
отребностям заказчика;

– опыт прежних связей в аналогичных ситуациях;

– предлагаемые технические услуги и послепродажное обслуживание;

– удобство заказа и соблюдение сроков поставки;

– обучение, предлагаемое поставщиком, и продолжительность необходимой подготовки.

Имеет значение и ориентация продукции на уровень современных требований и фактор функциональности. В условиях быстро развивающейся техники и технологии заказчики постоянно ищут новые виды продукции и новые процессы, позволяющие им выполнять работу качественнее, производительнее и экономичнее. Прогрессивные идеи всегда привлекательней, но для покупателя большое значение имеет фактор надежности их источника, особенно если поставщик является новичком на рынке.

От поставщика все чаще требуют не разрозненные детали и компоненты, а предварительно собранные узлы, агрегаты и блоки. Сейчас комплектность поставки стала одним из важнейших факторов мотивации спроса, особенно у покупателей машин и оборудования. Из обычного продавца комплектующих поставщик-оптовик превращается во вполне солидного и ценного партнера заказчика в процессе производства.
Развитие новых производств, усложнение технологических процессов обуславливает эволюцию потребности в поставке комплектного оборудования вкупе с инжиниринговыми услугами. Можно выделить два основных сегмента потребителей оборудования, предъявляющих повышенные требования к комплектности поставок:

– заказчики крупных объектов, не имеющие достаточного опыта в выборе поставщиков и осуществлении инжиниринговых работ;

– заказчики предприятий, использующих принципиально новую технологию, или покупатели новых видов наукоемкого оборудования.

Обе группы потребителей нуждаются в полном комплексе проектных работ, обучении специалистов, осуществлении монтажных, пуско-наладочных и эксплуатационных работ и, конечно, в получении всего комплекта оборудования у одного поставщика, обладающего всем объемом знаний в области строительства данного объекта или пуска в эксплуатацию данного вида оборудования.

С другой стороны, по мере приобретения заказчиком опыта в закупке и пуске в эксплуатацию таких объектов или оборудования и с появлением специализированных фирм-поставщиков отдельных видов услуг и машин, прослеживается тенденция к «разукомплектации» поставок. Покупатель самостоятельно приобретает отдельные компоненты оборудования у разных поставщиков, пользуясь инжиниринговыми услугами специализированных фирм, и часть работ проводит самостоятельно. Хотя, как правило, заказчику выгоднее пользоваться услугами одного генерального подрядчика, принимающего на себя ответственность за объект в целом.

Рассмотренные выше факторы мотивации спроса покупателей средств производства относятся к наиболее существенным, но не исчерпывают всего разнообразия форм и мотивов рыночного поведения. Дополнительную роль играет ряд критериев, начиная с юридических и политических тенденций и заканчивая личностными мотивировками руководства фирм-покупателей.

А. Рикошинский Основные Средства 01'2001 10 марта 2005

Комментарии (0)