Курс на маржинальность

Интервью с генеральным директором ОАО «Челябинский механический завод» П.Ю. Вагиным

«Челябинский механический завод», производитель автомобильных и гусеничных кранов под марками «Челябинец» и «ДЭК», в наше непростое время не только прочно стоит на ногах, но и добивается определенных успехов на рынке. Завод известен нестандартным, инновационным подходом к конструированию, а также к формированию продуктового портфеля и продвижению. Пётр Юрьевич Вагин, генеральный директор ОАО «Челябинский механический завод», подробно рассказал нашему корреспонденту Леониду Малютину, как завод добивается успехов, чем живет сегодня и какие планы строит на будущее.

Корр.: Опишите ситуацию на российском рынке автомобильных кранов в целом и гусеничных кранов в частности. Как оцените положение ЧМЗ? Какую работу ведет предприятие для удержания/ увеличения рыночной доли?

П.Ю. Вагин: В прошлом году весь российский рынок автокранов составил чуть более 1600 единиц. В первом полугодии этого года мы наблюдали всплеск спроса, но думаю, он возник не потому, что кризис закончился, а потому, что отложенный спрос рвется из своих застенков. Предполагаю, что в этом году будет произведено и продано 1800–1900 автокранов.

Гусеничные краны – это такой стабильно слабый рынок, порядка 30 единиц, из них 25 единиц наших и 5–7 – конкурентов.

В прошлом году ЧМЗ достиг 25% рынка автомобильных кранов, что связано с не совсем рыночными факторами: «на колени встал» Ивановский «Автокран», группа «Кудесник» сократила выпуск отчасти потому, что сфокусировалась на военных заказах и заказах, не связанных с крановой тематикой. В этом году наша доля меньше, потому что начал работать ивановский «Автокран», а Клинцовский и Галичский заводы сильно нарастили объемы производства – то есть в абсолютном отношении мы выпустили не меньше, но относительная доля у нас сократилась за счет роста всего рынка.

У нас, конечно, есть задача и амбициозные планы увеличить свою рыночную долю, но долю не количественную, а финансовую – по выручке и прибыльности. Для нас эта задача более приоритетна. Для этого мы пошли в более маржинальные сегменты 32, 40 и 50 т грузоподъемности. Один маржинальный кран втрое прибыльнее бюджетного.

В 2016 г. ЧМЗ произвел четверть автокранов в самом массовом сегменте грузоподъемностью 25 т. Как это удалось?

– В прошлом году мы заняли 25% рынка автокранов в сегменте грузоподъемности 25 т, а в самом массовом сегменте вездеходов 25 т со стрелой 21,7 м мы взяли 33%. Под массовым сегментом подразумеваются самые бюджетные вездеходные краны г/п 25 т с самой короткой стрелой 21,7 м на шасси Урал-4320 и КАМАЗ-43118. Как мы достигли такого результата? Просто – мы много работали, выиграли хорошие тендеры. И в результате смогли получить такие статистические показатели.

Традиционно ЧМЗ был представлен в нише 25-тонных кранов. Но в прошлые годы вы серьезно расширили модельный ряд. Появились краны г/п 32, 40 и 50 т, в этом году ЧМЗ начал выпуск 16-тонников. Насколько оправданна стратегия диверсификации продуктового портфеля?

– Как я уже сказал, 32, 40 и 50 т грузоподъемности – это более доходные сегменты, и туда надо идти и забирать этот рынок. Что касается 16-тонных кранов, то, во-первых, у наших конкурентов есть такие продукты, но это все разработки 1980-90-х гг. Мы же сделали 16-тонный кран абсолютно новый с точки зрения конструкции, технологии и эксплуатации, который на порядок интереснее, чем у наших конкурентов. Это не простой 16-тонник, это машина, которая впитала весь наш опыт. Это машина, которая может комплектоваться отдельно возимыми противовесами и превращаться на дальних вылетах в хороший 25-тонный кран – то есть по грузовысотным характеристикам на дальних вылетах он конкурирует с 25-тонными кранами. Это новый подход, новый взгляд на современный 16-тонный кран: 3-секционная овоидная стрела, планетарные лебедки, хорошая гидравлика. Получилась очень легкая машина, которая проходит по нагрузкам на оси. Плюс, за счет того, что машина легкая, она может быстро преодолевать большие расстояния, что важно для нефтесервисных компаний. Кран 16-тонный достаточно легкий, хорошо управляется, с мощным двигателем и может двигаться быстрее и быстрее работать, так как запасовка канатов меньше, чем у 25-тонника, и скорость подъема-опускания больше. Кроме того, имеет значение формула приобретения через «одно окно»: мы предлагаем краны от 16 до 50 т, и естественно, покупают однородные машины, чтобы иметь единый ремонтный фонд, тем более, что мы серьезнейшим образом занимаемся унификацией своих моделей. С точки зрения маржинальности 16-тонник ниже 25-тонника, но сегмент достаточно серьезный – порядка 250–400 единиц в год.

Плюс мы освоили городской автокран с колесной формулой 4х2. У него такая же крановая установка. Этот кран может использоваться в городском режиме, на малых предприятиях, он весьма доступен по цене.

В 2017 г. ЧМЗ выпустил на рынок новое поколение автокранов «Челябинец» «Серия Плюс». Чем эти машины отличаются от кранов-предшественников и чего вы от них ожидаете в рыночном отношении?

– «Серия Плюс» – это абсолютно новый взгляд на машины, в них мы собрали все наши лучшие, проверенные решения. Везде применяются планетарные механизмы: и на повороте платформы, и на грузовой лебедке. Второе – обновленная кабина оператора, здесь мы добавили очень много новых функций. В «Серии Плюс» реализована идеология отдельно возимых противовесов, т. е. стандартная машина без противовесов проходит весовой контроль без штрафов, а за ней едет, условно говоря, «ГАЗель» или бортовой КАМАЗ, который везет противовесы. Сейчас мы рассматриваем вариант с прицепом. И когда машина приходит на объект, контргрузы навешивают, и грузовая характеристика становится в разы лучше, чем у конкурентов или у наших старых моделей. Эту идеологию мы применили на кранах 32, 40 и 50 т, потом она перешла на 25 т, а затем на 16 т. Унифицированные контргрузы подходят ко всем кранам от 16 до 50 т, и это удобно.

Мы хотим, чтобы наши краны нравились в эксплуатации, чтобы клиенты приходили за вторым, за третьим краном. Повторные покупки ведут к росту рыночной доли. За счет унификации мы смогли сэкономить на закупках и ускорить финансовый цикл. В итоге краны подорожали очень незначительно. Мы серьезнейшим образом занимаемся себестоимостью и стараемся, чтобы себестоимость была одной из самых низких, но качество при этом не страдало

Несколько лет назад ЧМЗ позиционировал себя как завод, тесно работающий с заказчиком и выпускающий краны по согласованным спецификациям, была запущена специальная программа, по которой заказчик собирал конфигурацию из набора опций. Изменился ли сегодня этот подход?

– Подход абсолютно не изменился, более того, мы его улучшаем, совершенствуем, и до сих пор ни один кран не похож на другой: кто ставит централизованную систему смазки, кто дополнительные подогреватели, кто утепление гидросистемы. Каждая машина с какой-то «фишкой», которая нужна именно этому покупателю. Мы продолжаем позиционировать себя как производителя индивидуального крана для заказчика и, как правило, очень качественно и быстро исполняем пожелания покупателя.

Как охарактеризуете работу ЧМЗ в плане разработки и производства гусеничных моделей? Ждать ли новых моделей/ опций/ комплектаций?

– Мы хотим полностью обновить модельный ряд. Для этого набрали пул эффективных и нестандартных, но очень положительных решений и сейчас начинаем их внедрять. Мы создали абсолютно новый 50-тонный кран ДЭК-501, который вобрал все лучшее от ДЭК-1001. Обновляем 80-тонный ДЭК-801, это тоже будет абсолютно новый кран. Потом пойдут 40, 36 и 25 т грузоподъемности – в такой последовательности будут реализованы новые решения, отвечающие современным требованиям.

Развиваете ли вы производство? Есть ли инвестиционная программа и какую цель она преследует? Что думаете о роботизации, возможна ли она на ЧМЗ?

– У нас большая инвестиционная программа: мы каждый день занимаемся качеством. Намечено строительство нового малярного цеха, который отвечал бы современным требованиям. Я думаю, этот проект мы завершим в середине следующего года. Обновляем станочный парк, и общая идеология такая: убрать человеческий фактор. Мы хотим сделать так, чтобы человек своими неумелыми действиями либо ошибками не смог бы нарушить технологию и навредить качеству, и я бы не назвал это роботизацией.

Для покраски кранов мы используем двухкомпонентные краски на эпоксидной основе, которые достаточно вредны для человека, поэтому малярный цех будет с обитаемыми камерами, но с серьезной защитой, с мощной системой вытяжки и фильтрации. В Челябинске началась серьезнейшая работа по экологической безопасности. Мы в тренде, мы понимаем собственные социальные задачи и не хотим быть источником вредных выбросов, поэтому делаем все, чтобы наше производство не вредило здоровью.

Роботизация – это палка о двух концах. Если я сейчас вложу средства в роботов, я много семей оставлю без работы, и моя совесть не позволяет мне этого делать. Любой завод славен своими конструкторами, технологами и теми, кто может работать с железом, в том числе сварщиками. Сварщики – это мое богатство, и я бы не хотел променять свое богатство. Кроме того, роботы оправдывают себя на большом тираже, я же стараюсь работать по индивидуальным спецификациям.

Меня больше интересует человеческий капитал, я не готов к полной роботизации. Вместо этого я занимаюсь повышением производительности мехобработки и раскроя металла. Раскрой у нас компьютеризированный и фактически ведется со стола технолога. У нас две лазерные резки, газорезка и сейчас приобрели мощную плазменную резку Messer с поворотной «головой», которая сразу снимает кромки, что устраняет последующую механическую обработку. Таким образом, совмещая технологические операции, мы снижаем себестоимость и ускоряем производственный цикл.

Как работает ЧМЗ со своей товаропроводящей и сервисной сетями?

– Мы набрали пул около 60 сервисных центров и пошли не в количество, а в качество. Фактически мы представлены во всех регионах, которые нас интересуют, и серьезнейшим образом занимаемся развитием сервисных центров. Это не дочерние предприятия, это независимые юридические лица, которые зарекомендовали себя хорошими специалистами. Мы заключили с ними договоры и ведем огромнейшую работу по тому, чтобы они организовали предпродажную подготовку, ТО, гарантийное и постгарантийное обслуживание. Плюс мы стараемся свое­временно обеспечивать их запчастями и расходными материалами. Также стараемся получить от них обратную связь: кто, что думает о нашей технике, а главное, какие пожелания, запросы есть у эксплуатации.

По поводу региональных представительств: у нас есть генеральный партнер – компания «ЧелябКранСбыт», которая имеет представительства в Красноярске, Сургуте, Челябинске, Набережных Челнах, Нижневартовске, то есть в центрах, где принимаются решения о покупке и эксплуатации техники. Таким образом, они обеспечивают сбыт нашей техники. Они наделены большими правами и обременены большими обязанностями. Они формируют у нас заказ и обязуются его выкупить.